上周五，招商銀行成都高新財富中心開業(yè)，這也是招行成都分行的第一家財富管理中心，服務對象鎖定個人金融資產(chǎn)在300萬元以上的鉆石卡客戶和1000萬元以上的私人銀行客戶。應邀出席的招商銀行總行零售銀行部副總經(jīng)理張東在接受本報記者專訪時表示，招商銀行今年已啟動零售業(yè)務第二次轉型，旨在將粗放型的經(jīng)營向精細化轉變，要通過精度打造高端服務體系，更全面的提升服務質量，“力爭用3～5年來完成。”

春節(jié)后招行在蓉設私人銀行

從金葵花理財，到鉆石卡客戶，再到私人銀行客戶，被招商銀行譽為個人財富管理的三級架構。“這新開的第一家財富中心，將集中為我們的鉆石卡客戶和私人銀行客戶服務。”招商銀行成都分行副行長韓小軍介紹。

招商銀行總行零售銀行部副總經(jīng)理張東表示，該行2002年就率先為個人金融資產(chǎn)在50萬元的客戶推出了金葵花理財。但是，隨著時間推移，他們發(fā)現(xiàn)50萬以上的客戶與500萬以上的客戶在需求上是不同的。2005年，該行試點了鉆石卡客戶，個人金融資產(chǎn)在500萬以上，“成都等內(nèi)地中西部城市，發(fā)展?jié)摿薮螅?00萬也可以。”2007年，正式推出私人銀行業(yè)務，服務對象個人金融資產(chǎn)在1000萬元以上。

前不久，招商銀行在重慶的私人銀行宣布開業(yè)。韓小軍證實，按照既有客戶群，成都在去年就取得了設立私人銀行的資格，只是考慮到一些客觀因素才稍微推遲了，“明年春節(jié)后，我們的私人銀行就會在新辦公大樓開業(yè)。”

張東也表示，成都擁有大批符合條件的私人銀行客戶，“這邊潛力較大，我們正在加緊籌備。”

粗放型的經(jīng)營向精細化轉變從而提升服務水平

強攻零售銀行業(yè)務，讓招商銀行在國內(nèi)同業(yè)中一馬當先。張東表示，未來零售銀行的發(fā)展，管理一定要精細化，特別是針對高端客戶，他們個性化需求很多，要實現(xiàn)精細化管理，必然離不開IT系統(tǒng)的支持，“我們開發(fā)了三大系統(tǒng)，其中的財富管理系統(tǒng)就有利于對這類客戶進行管理。”通過IT系統(tǒng)的支持，銀行要計算出每一個客戶群帶來的收益，也要計算每個客戶經(jīng)理能帶來的收益，這是未來的一個發(fā)展方向。

張東告訴記者，從服務平臺的搭建上，招行對高端客戶采取了“1＋N”的服務模式，即服務于高端客戶的除一名客戶經(jīng)理外，還有一個投資顧問團隊做技術支持。與金葵花理財相比，私人銀行服務會逐步完成財富管理的升級換代。比方說，只有經(jīng)過嚴格挑選并接受了系統(tǒng)培訓的資深個人理財專業(yè)人員才能成為私人銀行客戶經(jīng)理，這些專業(yè)人才只有在真正了解了客戶全面的金融需求和風險承受力的前提下，才能給客戶提出定制財富解決方案。

據(jù)稱，在標準的金融產(chǎn)品基礎之上，該行為私人銀行客戶建立并逐步完善專屬的創(chuàng)新金融產(chǎn)品平臺，提供包括家庭管理規(guī)劃、教育、稅務，法律等顧問服務，以及房地產(chǎn)投資、藝術品、古董、名酒收藏等領域的另類投資顧問服務。

私人銀行業(yè)務發(fā)展應著力于客戶的資產(chǎn)配置

在這一輪金融風暴中，全球一些身價千萬乃至億萬的私人銀行客戶因為大量配置投機品而損失慘重。

針對這一現(xiàn)象，張東指出，實際上這次金融海嘯確實給我們提出了很嚴峻的挑戰(zhàn)。目前，招行已為客戶搭建了豐富的產(chǎn)品體系，形成了不同的風險收益的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品就是擺在醫(yī)店里的藥，私人銀行客戶經(jīng)理就是要把這些藥組合成適合的藥方，即根據(jù)客戶需求提供資產(chǎn)配置方案。招商銀行從一開始做私人銀行，就確定私人銀行的根本職責不能以銷售產(chǎn)品為宗旨，而應當幫助高端客戶在比較長的周期內(nèi)抵御通貨膨脹。

另外，該行也從內(nèi)部機制上要求客戶經(jīng)理盡可能防止銷售單一產(chǎn)品，也不簡單地將單一產(chǎn)品銷售額與業(yè)績提成掛鉤。而對于相對復雜的品種，銀行會專門組織路演，在為客戶搭配資產(chǎn)時，也會嚴格匹配產(chǎn)品風險與客戶風險的一致性。