訂單供貨：讓市場選擇品牌

　　如果把品牌比作種子，那么市場就是培育種子的土壤。大連市局（公司）通過加強“訂單供貨”工作，使品牌之花在大連這塊肥沃的土地上綻放。
　　近年來，大連市局（公司）結合實際，積極探索“訂單供貨”的實現(xiàn)形式，使工商一體培育品牌建立在堅實的市場基礎上，努力實現(xiàn)“以計劃為中心”向“以需求為中心”的轉變。
　　“您好，請問您需要哪個牌號的卷煙？”
    ……
　　“請問需要多少條？”
    ……
　　“好的，我們會如實錄入您的需求并盡量滿足您的要求。”
　　在大連煙草呼叫中心，電訪員正在和零售客戶親切交流。
　　“在采集訂單過程中，我們?nèi)鐚嶄浫肓闶劭蛻舻脑夹枨?，不能擅自更改。了解客戶真實需求是市場預測的基礎，原始訂單為我們把握市場提供了很好的參考。”大連市局（公司）呼叫中心副經(jīng)理張望介紹道。
　　科學預測訂單是合理組織貨源、有效控制庫存率、充分滿足市場實際需求的必要前提。訂單預測的水平關系著商業(yè)企業(yè)控制市場的能力。為提高市場預測水平，大連市局（公司）建立了以客戶經(jīng)理為核心的市場預測體系。
　　客戶經(jīng)理的預測不是對每位零售客戶需求預測的簡單相加，而是根據(jù)呼叫中心采集的客戶需求原始數(shù)據(jù)、貨源組織情況，結合轄區(qū)人口數(shù)量、銷售市場動態(tài)、消費群體結構等因素進行綜合預測。
    在大連煙草電子商務系統(tǒng)的供應鏈管理模塊中，記者看到，在預測模型中輸入歷史信息，系統(tǒng)馬上就會推算出一個預測值，供客戶經(jīng)理參考。另外，大連市局（公司）還要通過不同級別的客戶分析例會和經(jīng)濟運行例會，對客戶經(jīng)理的預測進行分析，避免信息失真。
    “這使得我們的市場需求預測準確率有了一定提高，基本保持在95%以上。”大連市局（公司）銷售處副處長劉亞復告訴記者。
　　為保證訂單采集和貨源供應規(guī)范有序，大連市局（公司）實行了“三權分設”：訂單采集、客戶分組、貨源投放分別由呼叫中心、營銷中心和銷售處負責。這種相互制約的形式，從流程上規(guī)范了訂單采集和貨源供應，保障了零售客戶經(jīng)營自主權，有效把握了市場，保證了貨源分配的公平、公正和公開。
　　為避免工商雙方出現(xiàn)“信息孤島”，大連市局（公司）在現(xiàn)有網(wǎng)絡共享信息平臺的基礎上，制定了《信息服務規(guī)則》，與工業(yè)企業(yè)進行信息交流，保證信息暢通，實現(xiàn)信息共享。
　 “‘訂單供貨’真正實現(xiàn)了讓市場選擇品牌，引導工業(yè)企業(yè)按市場需求進行生產(chǎn)。通過市場的檢驗促進品牌集中度提高，為培育重點骨干品牌創(chuàng)造了條件。”大連市局（公司）副總經(jīng)理王衛(wèi)東說。

構建體系：讓機制保障品牌

　　在大連市局（公司）辦公樓里，有一間工業(yè)企業(yè)代表專用辦公室。大連市局（公司）工作人員告訴記者：“與工業(yè)企業(yè)代表在一個樓里辦公，可以方便市場信息交流。”這是大連市局（公司）加強工商協(xié)同工作的一個縮影。
    近年來，大連市局（公司）通過完善機制，致力于構建工商一體的品牌培育體系。
    今年年初，大連市局（公司）引入“云煙”（珍品）。引入前，大連市局（公司）營銷中心和紅云紅河煙草（集團）有限責任公司對大連市場的零售客戶和消費者進行了充分調(diào)研，形成了《“云煙”（珍品）上市可行性分析報告》。經(jīng)大連市局（公司）商品決策委員會集體分析研究，決定引進該品牌。之后，雙方制訂了上市方案，簽訂了試銷合同。6個月的試銷期結束后，品牌經(jīng)理進行評估，向商品決策委員會提交評估報告，工商溝通后最終將產(chǎn)品正式推向市場。
　　每年年底，工業(yè)企業(yè)駐大連的代表會與大連市局（公司）客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理按照《工商協(xié)同市場研究規(guī)范》進行市場調(diào)研，分析行業(yè)經(jīng)濟運行環(huán)境、市場消費動態(tài)和品牌發(fā)展動向等內(nèi)容，并互相交流調(diào)研情況。第二年年初，工商雙方再根據(jù)市場調(diào)研情況，結合工業(yè)企業(yè)品牌發(fā)展思路，共同制訂《年度品牌發(fā)展規(guī)劃》，明確品牌培育方案及工商協(xié)同營銷方案等。
　　為促進卷煙品牌優(yōu)勝劣汰，營造公平的競爭環(huán)境，大連市局（公司）建立了科學的品牌分析評價體系，從銷量、毛利等方面對卷煙品牌進行綜合評價。大連市局（公司）營銷部門根據(jù)各品牌的市場表現(xiàn)進行綜合評分，并將其及時反饋給工業(yè)企業(yè)。對不符合市場需要的品牌，工商協(xié)同完成品牌退出。
　　另外，大連市局（公司）還與工業(yè)企業(yè)一起制定了《工商協(xié)同促銷管理規(guī)范》、《工商協(xié)同品牌營銷規(guī)范》及《工商協(xié)同營銷工作制度》等規(guī)范性文件，雙方明確分工、落實責任，進一步完善工商一體品牌培育體系。
　　“工商一體品牌培育體系的建立和有效運行，形成了營銷合力，有利于全國重點骨干品牌的培育，也使工業(yè)生產(chǎn)更加符合市場需求。”王衛(wèi)東如是說。