訂單供貨：讓市場(chǎng)選擇品牌

　　如果把品牌比作種子，那么市場(chǎng)就是培育種子的土壤。大連市局（公司）通過(guò)加強(qiáng)“訂單供貨”工作，使品牌之花在大連這塊肥沃的土地上綻放。
　　近年來(lái)，大連市局（公司）結(jié)合實(shí)際，積極探索“訂單供貨”的實(shí)現(xiàn)形式，使工商一體培育品牌建立在堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，努力實(shí)現(xiàn)“以計(jì)劃為中心”向“以需求為中心”的轉(zhuǎn)變。
　　“您好，請(qǐng)問(wèn)您需要哪個(gè)牌號(hào)的卷煙？”
    ……
　　“請(qǐng)問(wèn)需要多少條？”
    ……
　　“好的，我們會(huì)如實(shí)錄入您的需求并盡量滿足您的要求。”
　　在大連煙草呼叫中心，電訪員正在和零售客戶親切交流。
　　“在采集訂單過(guò)程中，我們?nèi)鐚?shí)錄入零售客戶的原始需求，不能擅自更改。了解客戶真實(shí)需求是市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)，原始訂單為我們把握市場(chǎng)提供了很好的參考。”大連市局（公司）呼叫中心副經(jīng)理張望介紹道。
　　科學(xué)預(yù)測(cè)訂單是合理組織貨源、有效控制庫(kù)存率、充分滿足市場(chǎng)實(shí)際需求的必要前提。訂單預(yù)測(cè)的水平關(guān)系著商業(yè)企業(yè)控制市場(chǎng)的能力。為提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)水平，大連市局（公司）建立了以客戶經(jīng)理為核心的市場(chǎng)預(yù)測(cè)體系。
　　客戶經(jīng)理的預(yù)測(cè)不是對(duì)每位零售客戶需求預(yù)測(cè)的簡(jiǎn)單相加，而是根據(jù)呼叫中心采集的客戶需求原始數(shù)據(jù)、貨源組織情況，結(jié)合轄區(qū)人口數(shù)量、銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)等因素進(jìn)行綜合預(yù)測(cè)。
    在大連煙草電子商務(wù)系統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理模塊中，記者看到，在預(yù)測(cè)模型中輸入歷史信息，系統(tǒng)馬上就會(huì)推算出一個(gè)預(yù)測(cè)值，供客戶經(jīng)理參考。另外，大連市局（公司）還要通過(guò)不同級(jí)別的客戶分析例會(huì)和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行例會(huì)，對(duì)客戶經(jīng)理的預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，避免信息失真。
    “這使得我們的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率有了一定提高，基本保持在95%以上。”大連市局（公司）銷售處副處長(zhǎng)劉亞復(fù)告訴記者。
　　為保證訂單采集和貨源供應(yīng)規(guī)范有序，大連市局（公司）實(shí)行了“三權(quán)分設(shè)”：訂單采集、客戶分組、貨源投放分別由呼叫中心、營(yíng)銷中心和銷售處負(fù)責(zé)。這種相互制約的形式，從流程上規(guī)范了訂單采集和貨源供應(yīng)，保障了零售客戶經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，有效把握了市場(chǎng)，保證了貨源分配的公平、公正和公開(kāi)。
　　為避免工商雙方出現(xiàn)“信息孤島”，大連市局（公司）在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)共享信息平臺(tái)的基礎(chǔ)上，制定了《信息服務(wù)規(guī)則》，與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行信息交流，保證信息暢通，實(shí)現(xiàn)信息共享。
　 “‘訂單供貨’真正實(shí)現(xiàn)了讓市場(chǎng)選擇品牌，引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)按市場(chǎng)需求進(jìn)行生產(chǎn)。通過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)促進(jìn)品牌集中度提高，為培育重點(diǎn)骨干品牌創(chuàng)造了條件。”大連市局（公司）副總經(jīng)理王衛(wèi)東說(shuō)。

構(gòu)建體系：讓機(jī)制保障品牌

　　在大連市局（公司）辦公樓里，有一間工業(yè)企業(yè)代表專用辦公室。大連市局（公司）工作人員告訴記者：“與工業(yè)企業(yè)代表在一個(gè)樓里辦公，可以方便市場(chǎng)信息交流。”這是大連市局（公司）加強(qiáng)工商協(xié)同工作的一個(gè)縮影。
    近年來(lái)，大連市局（公司）通過(guò)完善機(jī)制，致力于構(gòu)建工商一體的品牌培育體系。
    今年年初，大連市局（公司）引入“云煙”（珍品）。引入前，大連市局（公司）營(yíng)銷中心和紅云紅河煙草（集團(tuán)）有限責(zé)任公司對(duì)大連市場(chǎng)的零售客戶和消費(fèi)者進(jìn)行了充分調(diào)研，形成了《“云煙”（珍品）上市可行性分析報(bào)告》。經(jīng)大連市局（公司）商品決策委員會(huì)集體分析研究，決定引進(jìn)該品牌。之后，雙方制訂了上市方案，簽訂了試銷合同。6個(gè)月的試銷期結(jié)束后，品牌經(jīng)理進(jìn)行評(píng)估，向商品決策委員會(huì)提交評(píng)估報(bào)告，工商溝通后最終將產(chǎn)品正式推向市場(chǎng)。
　　每年年底，工業(yè)企業(yè)駐大連的代表會(huì)與大連市局（公司）客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理按照《工商協(xié)同市場(chǎng)研究規(guī)范》進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，分析行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境、市場(chǎng)消費(fèi)動(dòng)態(tài)和品牌發(fā)展動(dòng)向等內(nèi)容，并互相交流調(diào)研情況。第二年年初，工商雙方再根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況，結(jié)合工業(yè)企業(yè)品牌發(fā)展思路，共同制訂《年度品牌發(fā)展規(guī)劃》，明確品牌培育方案及工商協(xié)同營(yíng)銷方案等。
　　為促進(jìn)卷煙品牌優(yōu)勝劣汰，營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，大連市局（公司）建立了科學(xué)的品牌分析評(píng)價(jià)體系，從銷量、毛利等方面對(duì)卷煙品牌進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。大連市局（公司）營(yíng)銷部門根據(jù)各品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)分，并將其及時(shí)反饋給工業(yè)企業(yè)。對(duì)不符合市場(chǎng)需要的品牌，工商協(xié)同完成品牌退出。
　　另外，大連市局（公司）還與工業(yè)企業(yè)一起制定了《工商協(xié)同促銷管理規(guī)范》、《工商協(xié)同品牌營(yíng)銷規(guī)范》及《工商協(xié)同營(yíng)銷工作制度》等規(guī)范性文件，雙方明確分工、落實(shí)責(zé)任，進(jìn)一步完善工商一體品牌培育體系。
　　“工商一體品牌培育體系的建立和有效運(yùn)行，形成了營(yíng)銷合力，有利于全國(guó)重點(diǎn)骨干品牌的培育，也使工業(yè)生產(chǎn)更加符合市場(chǎng)需求。”王衛(wèi)東如是說(shuō)。