適合您的才是最好的
對(duì)于投資者來說，銀行保險(xiǎn)是一種可以通過銀行柜面或理財(cái)中心進(jìn)行的簡單、便捷的購買方式，具有低成本、安全保障、購買方便等諸多優(yōu)點(diǎn)。在信息化程度不斷增強(qiáng)的今天，銀行保險(xiǎn)的銷售和服務(wù)方式也應(yīng)順應(yīng)潮流，立足于創(chuàng)新。
對(duì)于客戶如何購買銀保產(chǎn)品，翁煒先生談到了現(xiàn)在比較普遍的一種現(xiàn)象，就是客戶通常會(huì)被銷售人員承諾的高收益率所迷惑。很多時(shí)候，銀行的銷售人員在進(jìn)行銷售時(shí)，所提供的意見都是經(jīng)過他們自己深刻理解的，不排除有偏離現(xiàn)實(shí)的情況。所以工作人員必須經(jīng)過銀行的專業(yè)培訓(xùn)，花時(shí)間與客戶進(jìn)行溝通。客戶在這種溝通的過程中，首先要信任銀行，其次要仔細(xì)地閱讀相關(guān)的條款，切忌在一知半解的時(shí)候就決定購買并簽字?？蛻粼谀玫奖魏筮€有十天的猶豫期，在這段時(shí)間里，最重要的是要看保險(xiǎn)責(zé)任，不明白的一定要打電話咨詢相關(guān)的工作人員。
客戶到銀行買保險(xiǎn)，首先要有清晰的理財(cái)觀念，并不是短期收益越高越好，應(yīng)該追求將自己資產(chǎn)去匹配最適合的金融產(chǎn)品，比如考慮收益與風(fēng)險(xiǎn)、期限與支取、基本客戶在進(jìn)行理財(cái)?shù)臅r(shí)候，一定要去學(xué)習(xí)，要了解市場(chǎng)狀況，不要盲目地追求最大的投資價(jià)值，因?yàn)檫@樣會(huì)帶來更大的風(fēng)險(xiǎn)。
滿足客戶需求是產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵
長城保險(xiǎn)的產(chǎn)品是以客戶利益價(jià)值的最大化為出發(fā)點(diǎn)的，比如“金富利終身壽險(xiǎn)（萬能型）”，就是長城保險(xiǎn)從客戶的角度出發(fā)精心打造的一款兼有投資理財(cái)和保險(xiǎn)保障雙重功能的產(chǎn)品?？梢詾榭蛻艚K身提供穩(wěn)定的增值理財(cái)服務(wù)與高額的公共交通意外保障計(jì)劃，是客戶積累財(cái)富和保險(xiǎn)保障的有效理財(cái)工具?！皬漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)上來說，長城保險(xiǎn)對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心?！?翁煒先生的話堅(jiān)定有力。
總的來說，就各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都要通過銷售環(huán)節(jié)與客戶對(duì)接。有經(jīng)驗(yàn)的渠道主管（或是保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理）在與客戶溝通時(shí)，并不會(huì)一味地去談利益、分紅，而是很快地去了解客戶的需求。但是，做到這些需要一個(gè)訓(xùn)練與培養(yǎng)的過程。這樣的過程是需要時(shí)間的，要經(jīng)過很周全的思考，接觸過很多的客戶，才能有這樣豐富的經(jīng)驗(yàn)。銀保是大眾化的產(chǎn)品，也是理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)公司來講會(huì)有多方面的考慮。
長城保險(xiǎn)有一個(gè)很大的特點(diǎn)，就是對(duì)于銷售方面的培訓(xùn)是統(tǒng)一的，這樣做的好處是能夠?yàn)榍乐鞴芴峁┤?、專業(yè)的培訓(xùn)支持。銀行保險(xiǎn)不是保險(xiǎn)公司去銀行做銷售，而是保險(xiǎn)公司去銀行做培訓(xùn)，這樣的體系有利于保險(xiǎn)公司更加合理地進(jìn)行資源整合。
讓客戶了解自己，信任自己
“一家保險(xiǎn)公司要經(jīng)營，首先要讓客戶對(duì)自己有所了解?？蛻艉茈y去全面了解一個(gè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，這就需要保險(xiǎn)公司有能力去體現(xiàn)出來。很多保險(xiǎn)公司的定位很好，他們得益于對(duì)環(huán)境的承受能力?！?翁煒先生說。
客戶是否接受服務(wù)是目前保險(xiǎn)公司遇到的最大難題。在銀行購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，就一定要找銀行來服務(wù)，這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，其實(shí)找保險(xiǎn)公司的人來解決他們(客戶)的問題會(huì)更便捷和專業(yè)。保險(xiǎn)相對(duì)來說有著很強(qiáng)的專業(yè)性，就銀行保險(xiǎn)而言，銀行是銷售端。產(chǎn)品銷售以后，應(yīng)該由保險(xiǎn)公司的渠道主管負(fù)責(zé)服務(wù)，客戶完全可以通過電話等方式來咨詢渠道主管。當(dāng)客戶拿到保單之后，保險(xiǎn)公司會(huì)盡最大的能力去回訪，這也是保險(xiǎn)公司對(duì)自身業(yè)務(wù)的基本要求。但是很多客戶認(rèn)為在銀行辦理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，卻要保險(xiǎn)公司來負(fù)責(zé)，這樣十分麻煩，同時(shí)也希望不被打擾。雖然保險(xiǎn)的銷售是由銀行來實(shí)現(xiàn)的，但是保險(xiǎn)公司的渠道主管主要負(fù)責(zé)的就是服務(wù)，他們要確保銀行的銷售是正確的（滿足客戶的需求）。所以客戶在理解服務(wù)的時(shí)候，需要區(qū)別兩類電話，一類是以銷售為目的的電話，另一類就是客服電話。客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)目前在保險(xiǎn)業(yè)還不統(tǒng)一，客戶還不清楚什么是服務(wù)，這不是客戶的問題，而是社會(huì)誠信的問題，這是各家保險(xiǎn)公司需要共同解決的。
“要服務(wù)，不要推銷”
關(guān)于如何做服務(wù)，翁煒先生說，在長城保險(xiǎn)有一個(gè)口號(hào)是：“要服務(wù)，不要推銷?！边@主要是從銀行總部的角度考慮的，銀行為客戶提供的是解決方案，從長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略上來看，最大的目標(biāo)是要達(dá)到服務(wù)最好的保險(xiǎn)品牌。服務(wù)一定是客戶可以真實(shí)感受到的，銀行有這種理念，最重要的是要將這些理念深入到一線的銷售人員與合作伙伴的內(nèi)心，讓他們都能夠做到這一點(diǎn)。這個(gè)過程是非常艱辛的，會(huì)受到很多因素的干擾。
任何一家企業(yè)都想要維護(hù)好客戶，不想得罪客戶。維護(hù)好客戶，首先是要有金融資源的支持；其次是要有好的方法；再次是遇到問題要堅(jiān)持不懈?，F(xiàn)在的銀行都是企業(yè)，如果沒有利潤的話，根本沒有辦法給客戶提供保障?！百r的越高越好，給的利益越多越好”的想法是錯(cuò)誤的，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一個(gè)把風(fēng)險(xiǎn)聚積后再分散的過程，保險(xiǎn)的收益實(shí)際上取決于每一個(gè)個(gè)體的收益。如果要求的收益過高，超出了市場(chǎng)的平均水平，即使保險(xiǎn)公司拿得出這筆錢，但是長時(shí)間這樣經(jīng)營下去，保險(xiǎn)公司就會(huì)漸漸無法承受。保險(xiǎn)公司經(jīng)營出現(xiàn)問題，客戶享受到的服務(wù)質(zhì)量就會(huì)發(fā)生改變。所以說一家想要長期經(jīng)營下去的公司，會(huì)去主動(dòng)關(guān)注這些問題，調(diào)節(jié)之間的矛盾，并不是給客戶的回報(bào)越高越好?？蛻糍徺I產(chǎn)品，也并不是說今年的產(chǎn)品好，就永遠(yuǎn)都好，一樣都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，所以，穩(wěn)健的經(jīng)營才能夠帶來長期的回報(bào)。
不管你走到哪里，也不管生命經(jīng)歷怎樣的旅程，無處不在的銀行網(wǎng)點(diǎn)架起了投資者與保險(xiǎn)公司的橋梁。分紅、養(yǎng)老、健康……最適合的產(chǎn)品隨時(shí)讓您輕松享有。但是，投資者在購買銀行保險(xiǎn)時(shí)一定要從自己的實(shí)際情況出發(fā)，全面地考慮自己的經(jīng)濟(jì)狀況，按自己的實(shí)際需求選擇最適合自己的銀保產(chǎn)品。任何一種銀保產(chǎn)品都有一定的針對(duì)性，所以，在購買銀保產(chǎn)品前要對(duì)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司的服務(wù)有比較深入的了解，只有充分地了解了產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇適合自己的產(chǎn)品，才能夠更好地享受到銀保產(chǎn)品為我們帶來的便捷與保障。
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