適合您的才是最好的
對于投資者來說，銀行保險是一種可以通過銀行柜面或理財中心進(jìn)行的簡單、便捷的購買方式，具有低成本、安全保障、購買方便等諸多優(yōu)點。在信息化程度不斷增強(qiáng)的今天，銀行保險的銷售和服務(wù)方式也應(yīng)順應(yīng)潮流，立足于創(chuàng)新。
對于客戶如何購買銀保產(chǎn)品，翁煒先生談到了現(xiàn)在比較普遍的一種現(xiàn)象，就是客戶通常會被銷售人員承諾的高收益率所迷惑。很多時候，銀行的銷售人員在進(jìn)行銷售時，所提供的意見都是經(jīng)過他們自己深刻理解的，不排除有偏離現(xiàn)實的情況。所以工作人員必須經(jīng)過銀行的專業(yè)培訓(xùn)，花時間與客戶進(jìn)行溝通?？蛻粼谶@種溝通的過程中，首先要信任銀行，其次要仔細(xì)地閱讀相關(guān)的條款，切忌在一知半解的時候就決定購買并簽字?？蛻粼谀玫奖魏筮€有十天的猶豫期，在這段時間里，最重要的是要看保險責(zé)任，不明白的一定要打電話咨詢相關(guān)的工作人員。
客戶到銀行買保險，首先要有清晰的理財觀念，并不是短期收益越高越好，應(yīng)該追求將自己資產(chǎn)去匹配最適合的金融產(chǎn)品，比如考慮收益與風(fēng)險、期限與支取、基本客戶在進(jìn)行理財?shù)臅r候，一定要去學(xué)習(xí)，要了解市場狀況，不要盲目地追求最大的投資價值，因為這樣會帶來更大的風(fēng)險。
滿足客戶需求是產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵
長城保險的產(chǎn)品是以客戶利益價值的最大化為出發(fā)點的，比如“金富利終身壽險（萬能型）”，就是長城保險從客戶的角度出發(fā)精心打造的一款兼有投資理財和保險保障雙重功能的產(chǎn)品?？梢詾榭蛻艚K身提供穩(wěn)定的增值理財服務(wù)與高額的公共交通意外保障計劃，是客戶積累財富和保險保障的有效理財工具。“從產(chǎn)品設(shè)計上來說，長城保險對自己的產(chǎn)品充滿信心?！?翁煒先生的話堅定有力。
總的來說，就各家保險公司的產(chǎn)品都要通過銷售環(huán)節(jié)與客戶對接。有經(jīng)驗的渠道主管（或是保險公司的客戶經(jīng)理）在與客戶溝通時，并不會一味地去談利益、分紅，而是很快地去了解客戶的需求。但是，做到這些需要一個訓(xùn)練與培養(yǎng)的過程。這樣的過程是需要時間的，要經(jīng)過很周全的思考，接觸過很多的客戶，才能有這樣豐富的經(jīng)驗。銀保是大眾化的產(chǎn)品，也是理財產(chǎn)品，對保險公司來講會有多方面的考慮。
長城保險有一個很大的特點，就是對于銷售方面的培訓(xùn)是統(tǒng)一的，這樣做的好處是能夠為渠道主管提供全面、專業(yè)的培訓(xùn)支持。銀行保險不是保險公司去銀行做銷售，而是保險公司去銀行做培訓(xùn)，這樣的體系有利于保險公司更加合理地進(jìn)行資源整合。
讓客戶了解自己，信任自己
“一家保險公司要經(jīng)營，首先要讓客戶對自己有所了解。客戶很難去全面了解一個經(jīng)營團(tuán)隊，這就需要保險公司有能力去體現(xiàn)出來。很多保險公司的定位很好，他們得益于對環(huán)境的承受能力?！?翁煒先生說。
客戶是否接受服務(wù)是目前保險公司遇到的最大難題。在銀行購買保險產(chǎn)品，就一定要找銀行來服務(wù)，這種觀點是錯誤的，其實找保險公司的人來解決他們(客戶)的問題會更便捷和專業(yè)。保險相對來說有著很強(qiáng)的專業(yè)性，就銀行保險而言，銀行是銷售端。產(chǎn)品銷售以后，應(yīng)該由保險公司的渠道主管負(fù)責(zé)服務(wù)，客戶完全可以通過電話等方式來咨詢渠道主管。當(dāng)客戶拿到保單之后，保險公司會盡最大的能力去回訪，這也是保險公司對自身業(yè)務(wù)的基本要求。但是很多客戶認(rèn)為在銀行辦理的保險業(yè)務(wù)，卻要保險公司來負(fù)責(zé)，這樣十分麻煩，同時也希望不被打擾。雖然保險的銷售是由銀行來實現(xiàn)的，但是保險公司的渠道主管主要負(fù)責(zé)的就是服務(wù)，他們要確保銀行的銷售是正確的（滿足客戶的需求）。所以客戶在理解服務(wù)的時候，需要區(qū)別兩類電話，一類是以銷售為目的的電話，另一類就是客服電話?？蛻舴?wù)的標(biāo)準(zhǔn)目前在保險業(yè)還不統(tǒng)一，客戶還不清楚什么是服務(wù)，這不是客戶的問題，而是社會誠信的問題，這是各家保險公司需要共同解決的。
“要服務(wù)，不要推銷”
關(guān)于如何做服務(wù)，翁煒先生說，在長城保險有一個口號是：“要服務(wù)，不要推銷?！边@主要是從銀行總部的角度考慮的，銀行為客戶提供的是解決方案，從長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略上來看，最大的目標(biāo)是要達(dá)到服務(wù)最好的保險品牌。服務(wù)一定是客戶可以真實感受到的，銀行有這種理念，最重要的是要將這些理念深入到一線的銷售人員與合作伙伴的內(nèi)心，讓他們都能夠做到這一點。這個過程是非常艱辛的，會受到很多因素的干擾。
任何一家企業(yè)都想要維護(hù)好客戶，不想得罪客戶。維護(hù)好客戶，首先是要有金融資源的支持；其次是要有好的方法；再次是遇到問題要堅持不懈。現(xiàn)在的銀行都是企業(yè)，如果沒有利潤的話，根本沒有辦法給客戶提供保障?！百r的越高越好，給的利益越多越好”的想法是錯誤的，因為保險是一個把風(fēng)險聚積后再分散的過程，保險的收益實際上取決于每一個個體的收益。如果要求的收益過高，超出了市場的平均水平，即使保險公司拿得出這筆錢，但是長時間這樣經(jīng)營下去，保險公司就會漸漸無法承受。保險公司經(jīng)營出現(xiàn)問題，客戶享受到的服務(wù)質(zhì)量就會發(fā)生改變。所以說一家想要長期經(jīng)營下去的公司，會去主動關(guān)注這些問題，調(diào)節(jié)之間的矛盾，并不是給客戶的回報越高越好?？蛻糍徺I產(chǎn)品，也并不是說今年的產(chǎn)品好，就永遠(yuǎn)都好，一樣都會有風(fēng)險，所以，穩(wěn)健的經(jīng)營才能夠帶來長期的回報。
不管你走到哪里，也不管生命經(jīng)歷怎樣的旅程，無處不在的銀行網(wǎng)點架起了投資者與保險公司的橋梁。分紅、養(yǎng)老、健康……最適合的產(chǎn)品隨時讓您輕松享有。但是，投資者在購買銀行保險時一定要從自己的實際情況出發(fā)，全面地考慮自己的經(jīng)濟(jì)狀況，按自己的實際需求選擇最適合自己的銀保產(chǎn)品。任何一種銀保產(chǎn)品都有一定的針對性，所以，在購買銀保產(chǎn)品前要對產(chǎn)品和保險公司的服務(wù)有比較深入的了解，只有充分地了解了產(chǎn)品的特點，選擇適合自己的產(chǎn)品，才能夠更好地享受到銀保產(chǎn)品為我們帶來的便捷與保障。
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