特色模式成重要推手

截止到2010年上半年，天平保險電話車險實現(xiàn)財務(wù)保費1.45億，同比增長208%，超過去年全年電銷保費收入，在電話車險業(yè)務(wù)前期投入很大的前提下，已基本實現(xiàn)盈虧平衡。天平保險如何在強手林立的電銷市場中實現(xiàn)突圍，實現(xiàn)跨越式發(fā)展？

新渠道成戰(zhàn)略渠道

一個電話，一張保單送上門。電話車險被業(yè)內(nèi)稱為車險市場的“藍海”，保險公司可以繞開昂貴的中間代理而讓利客戶，且可以直接對客戶進行篩選，并對客戶進一步有效細分。也正基于此，從2009年下半年開始，電銷車險正成為財險行業(yè)越來越熱的渠道，“藍海”正逐漸成為“紅海”。

“幾年前當(dāng)我們進入這個市場的時候，市場上就已經(jīng)有了一批相當(dāng)有實力的保險巨頭，我們可以說是在縫隙中找到了適合我們生長的模式和市場。那么對于車險電話銷售這個問題，我們認為也是一樣的，既然有那么多市場主體在爭奪這塊市場，那么我們也需要從縫隙中找到適合天平保險的電銷模式。”天平保險董事長胡務(wù)表示。

與這番話形成對應(yīng)的是，天平保險已將拓展電銷確定為其發(fā)展的戰(zhàn)略方向，將電銷提升到戰(zhàn)略渠道的高度，結(jié)合已久經(jīng)市場考驗的外包模式，以及新興網(wǎng)絡(luò)銷售，建立多元化渠道。

天平保險電銷渠道戰(zhàn)略化并不是無準備之仗。2008年2月，天平保險電銷專屬產(chǎn)品獲批，成為產(chǎn)險業(yè)第三家開展電話車險的公司。而早在2006年，天平保險已率先在北京、深圳地區(qū)開展電銷業(yè)務(wù)，建立了配套的系統(tǒng)，培育了強大的電銷團隊，在電銷渠道上具有先發(fā)優(yōu)勢。經(jīng)過近四年的發(fā)展，已積累了一定的經(jīng)驗。2009年年底，天平保險開始為2010年電銷跨越式發(fā)展進行積極調(diào)整與準備。

特色經(jīng)營模式和專業(yè)化定位

實際上，今年上半年天平電銷保費已占總體保費的8.3%，部分分公司甚至超過40%。在所有渠道中，電銷占比排第三，高于經(jīng)紀業(yè)務(wù)。渠道占比的上升，除了特色的經(jīng)營模式，天平保險的“專業(yè)化”定位成為關(guān)鍵。

天平特色經(jīng)營模式，與電銷渠道非常契合。天平倡導(dǎo)兩頭外包的模式，也就是“基于非核心業(yè)務(wù)外包的低成本”經(jīng)營模式。電話車險業(yè)務(wù)的快速增長，更有利于企業(yè)提升具有核心競爭力的產(chǎn)品研發(fā)、定價、風(fēng)險控制等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

而電話車險更是天平專業(yè)化的體現(xiàn)。作為專業(yè)的汽車保險公司，天平追求以更低的價格為客戶提供更好的服務(wù)，這不僅包括產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，為客戶便捷提供保險也是專業(yè)化的一個方面。通過電話或互聯(lián)網(wǎng)，客戶可以足不出戶辦理保險，還能獲得比傳統(tǒng)渠道便宜15%的優(yōu)惠。

個性化產(chǎn)品成就快速發(fā)展

天平的快速發(fā)展一方面得益于越來越多車主對電話渠道的認可，而天平的個性化產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新則是另一個重要賣點。天平的個性化產(chǎn)品給客戶提供了更多選擇。在近期南方暴雨的涉水賠案中，因為天平產(chǎn)品已經(jīng)包含涉水責(zé)任，因此數(shù)百相關(guān)賠案沒有發(fā)生一個糾紛，受損車輛得到滿意的處理。另外，因為直接與客戶接觸，公司能為客戶提供更好的服務(wù)。天平電銷客戶除了獲得產(chǎn)品價格的優(yōu)惠外，還能得到道路救援等服務(wù)。

電銷的高速增長，對于整個車險行業(yè)也是一個促進。胡務(wù)分析認為，電銷等新型直銷渠道是未來發(fā)展趨勢，從發(fā)達國家的數(shù)據(jù)來看，其業(yè)務(wù)占比將會越來越高。而隨著信息技術(shù)的進步已經(jīng)3G 等技術(shù)的普遍應(yīng)用，國內(nèi)電話和網(wǎng)絡(luò)保險車險市場將取得長足發(fā)展。