特色模式成重要推手

截止到2010年上半年，天平保險(xiǎn)電話車險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)保費(fèi)1.45億，同比增長208%，超過去年全年電銷保費(fèi)收入，在電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)前期投入很大的前提下，已基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。天平保險(xiǎn)如何在強(qiáng)手林立的電銷市場中實(shí)現(xiàn)突圍，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展？

新渠道成戰(zhàn)略渠道

一個(gè)電話，一張保單送上門。電話車險(xiǎn)被業(yè)內(nèi)稱為車險(xiǎn)市場的“藍(lán)海”，保險(xiǎn)公司可以繞開昂貴的中間代理而讓利客戶，且可以直接對客戶進(jìn)行篩選，并對客戶進(jìn)一步有效細(xì)分。也正基于此，從2009年下半年開始，電銷車險(xiǎn)正成為財(cái)險(xiǎn)行業(yè)越來越熱的渠道，“藍(lán)海”正逐漸成為“紅海”。

“幾年前當(dāng)我們進(jìn)入這個(gè)市場的時(shí)候，市場上就已經(jīng)有了一批相當(dāng)有實(shí)力的保險(xiǎn)巨頭，我們可以說是在縫隙中找到了適合我們生長的模式和市場。那么對于車險(xiǎn)電話銷售這個(gè)問題，我們認(rèn)為也是一樣的，既然有那么多市場主體在爭奪這塊市場，那么我們也需要從縫隙中找到適合天平保險(xiǎn)的電銷模式。”天平保險(xiǎn)董事長胡務(wù)表示。

與這番話形成對應(yīng)的是，天平保險(xiǎn)已將拓展電銷確定為其發(fā)展的戰(zhàn)略方向，將電銷提升到戰(zhàn)略渠道的高度，結(jié)合已久經(jīng)市場考驗(yàn)的外包模式，以及新興網(wǎng)絡(luò)銷售，建立多元化渠道。

天平保險(xiǎn)電銷渠道戰(zhàn)略化并不是無準(zhǔn)備之仗。2008年2月，天平保險(xiǎn)電銷專屬產(chǎn)品獲批，成為產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)第三家開展電話車險(xiǎn)的公司。而早在2006年，天平保險(xiǎn)已率先在北京、深圳地區(qū)開展電銷業(yè)務(wù)，建立了配套的系統(tǒng)，培育了強(qiáng)大的電銷團(tuán)隊(duì)，在電銷渠道上具有先發(fā)優(yōu)勢。經(jīng)過近四年的發(fā)展，已積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。2009年年底，天平保險(xiǎn)開始為2010年電銷跨越式發(fā)展進(jìn)行積極調(diào)整與準(zhǔn)備。

特色經(jīng)營模式和專業(yè)化定位

實(shí)際上，今年上半年天平電銷保費(fèi)已占總體保費(fèi)的8.3%，部分分公司甚至超過40%。在所有渠道中，電銷占比排第三，高于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。渠道占比的上升，除了特色的經(jīng)營模式，天平保險(xiǎn)的“專業(yè)化”定位成為關(guān)鍵。

天平特色經(jīng)營模式，與電銷渠道非常契合。天平倡導(dǎo)兩頭外包的模式，也就是“基于非核心業(yè)務(wù)外包的低成本”經(jīng)營模式。電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速增長，更有利于企業(yè)提升具有核心競爭力的產(chǎn)品研發(fā)、定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)控制等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

而電話車險(xiǎn)更是天平專業(yè)化的體現(xiàn)。作為專業(yè)的汽車保險(xiǎn)公司，天平追求以更低的價(jià)格為客戶提供更好的服務(wù)，這不僅包括產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，為客戶便捷提供保險(xiǎn)也是專業(yè)化的一個(gè)方面。通過電話或互聯(lián)網(wǎng)，客戶可以足不出戶辦理保險(xiǎn)，還能獲得比傳統(tǒng)渠道便宜15%的優(yōu)惠。

個(gè)性化產(chǎn)品成就快速發(fā)展

天平的快速發(fā)展一方面得益于越來越多車主對電話渠道的認(rèn)可，而天平的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新則是另一個(gè)重要賣點(diǎn)。天平的個(gè)性化產(chǎn)品給客戶提供了更多選擇。在近期南方暴雨的涉水賠案中，因?yàn)樘炱疆a(chǎn)品已經(jīng)包含涉水責(zé)任，因此數(shù)百相關(guān)賠案沒有發(fā)生一個(gè)糾紛，受損車輛得到滿意的處理。另外，因?yàn)橹苯优c客戶接觸，公司能為客戶提供更好的服務(wù)。天平電銷客戶除了獲得產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)惠外，還能得到道路救援等服務(wù)。

電銷的高速增長，對于整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)也是一個(gè)促進(jìn)。胡務(wù)分析認(rèn)為，電銷等新型直銷渠道是未來發(fā)展趨勢，從發(fā)達(dá)國家的數(shù)據(jù)來看，其業(yè)務(wù)占比將會(huì)越來越高。而隨著信息技術(shù)的進(jìn)步已經(jīng)3G 等技術(shù)的普遍應(yīng)用，國內(nèi)電話和網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)車險(xiǎn)市場將取得長足發(fā)展。