中國的銀行業(yè)對外資開放的程度逐步加深之際，花旗銀行將個人理財服務(wù)作為業(yè)務(wù)發(fā)展的主要突破點之一?！白鳛閼?zhàn)后第一個進入中國零售銀行業(yè)的外國銀行，花旗在未來幾年最令人神往的發(fā)展目標之一即為個人提供全面的金融服務(wù)”，花旗銀行中國個人金融零售銀行首席運營官申卓勝先生（Sanjoy Sen）這樣對記者說。

　　“根據(jù)一直以來我們在中國及其周邊地區(qū)的經(jīng)營發(fā)展，我們了解到這些地區(qū)切實需要一些獨立并成熟的財富管理建議。盡管亞洲人民越來越富裕，但他們需要的不是單純的儲蓄而是明智的理財。”

　　而他們選擇了推出一本書為這一戰(zhàn)略“助跑”。2005年11月3日，花旗銀行為他們的中文版譯作《花旗銀行引領(lǐng)您構(gòu)筑個人財富》舉行了浩大的首發(fā)式，這本據(jù)稱專為亞太地區(qū)投資者提供的個人理財指導(dǎo)受到如此的重視，不僅因為他們認為，“市場上專為亞洲投資者所寫的財務(wù)建議”非常稀缺，更由于花旗銀行把這本書的推出作為了其一直視為基本理念的“客戶教育”的一部分?！拔覀儾粏沃恢匾晫T工培訓(xùn)，也非常注重對客戶的教育”，申卓勝對《資本市場》記者這樣解釋。

　　一家世界權(quán)威機構(gòu)估計，2005年全球個人財產(chǎn)將達到66兆億美元，個人理財服務(wù)已成為美國各大銀行優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)；財富管理業(yè)務(wù)在全球快速增長，而在中國還處于起步階段。根據(jù)麥肯錫公司的調(diào)查分析，在中國，家庭年收入在4300美元以上的中、高收入家庭大約有3000萬戶，而其中4%即120萬戶家庭擁有高達10萬美元以上的存款。這些富裕家庭的存款占到了中國個人存款的50%以上。他們進一步估算認為，2002年中國個人理財市場利潤達310億美元，預(yù)計利潤增長率16.5%，到2006年將增長到570億美元。對中外金融機構(gòu)而言，中國的理財市場是塊巨大而誘人的“蛋糕”。

　　花旗銀行的戰(zhàn)略正是沖著這個大“蛋糕”而來。而對于一個100多年前就進入到中國市場的國際化大銀行來說，如何積極有效地推進針對中國富裕階層的個人理財服務(wù)，他們的經(jīng)驗和信心都顯得十分充足?；ㄆ煦y行上海分行個人產(chǎn)品資金部主管陳怡今在11月3日的新聞發(fā)布會上說，“中國大陸對花旗是一個戰(zhàn)略型的市場，下一步的計劃包括繼續(xù)擴張網(wǎng)點、推出保險代銷和房屋按揭等。”

　　盡管花旗銀行遠在1902年就進入到中國市場，但他們也面臨外資銀行在中國目前發(fā)展階段所面臨的普遍問題，即分支機構(gòu)不夠多，業(yè)務(wù)觸角不能盡達所需等，但花旗銀行顯然采取了積極的措施彌補這些不足。

　　對花旗銀行而言，增加分支機構(gòu)的網(wǎng)點建設(shè)努力從來就沒有停止過，目前花旗在中國有9家分支行，計劃今年底擴展到12家；ATM/POS取款機也一直在快速增加。

　　除此之外，在2004年初，花旗銀行與上海浦東發(fā)展銀行合作，發(fā)行了首張有外資銀行提供技術(shù)支持并參與管理的雙幣種信用卡，“目前來看，這種戰(zhàn)略合作是非常成功的”，陳怡今說。

　　2005年9月，花旗銀行和中國惟一的銀行卡聯(lián)合組織——中國銀聯(lián)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，協(xié)議生效后，花旗銀行全球ATM網(wǎng)絡(luò)將可以受理銀聯(lián)卡。同樣，花旗銀行的國際卡持卡人也可以在中國銀聯(lián)的外卡ATM網(wǎng)絡(luò)上使用花旗卡。這樣的合作使雙方都會得益。

花旗的財富管理在中國

    專訪花旗銀行中國個人零售銀行首席運營官申卓勝先生

    為花旗銀行中國零售銀行首席運營官，申卓勝先生負責花旗零售銀行業(yè)務(wù)在中國的戰(zhàn)略、管理及運作。

　　申卓勝先生在銀行零售業(yè)有著豐富的經(jīng)驗。他在花旗任職已有15年之久，其中在多個領(lǐng)域擔任了不同要職，如內(nèi)部審計、房貸、研發(fā)、風險控制等。在2004年來中國之前，申卓勝先生在印度擔任花旗印度零售銀行的分行業(yè)務(wù)及財富管理主管一職。

　　在11月3日的新書首發(fā)式之后，《資本市場》記者對申卓勝先生進行了專訪。

個人理財是核心業(yè)務(wù)

　　《資本市場》：我們大家都認為，外資銀行期盼的盛宴是全面開放的中國銀行業(yè)——按照WTO協(xié)定，2006年中國銀行業(yè)將對外資銀行全面開放。有資料顯示，花旗不僅是中國內(nèi)地最大的外資銀行，同時也是在華擁有分行最多的美資銀行。請您簡要介紹一下花旗在中國的個人金融業(yè)務(wù)情況，以及下一步的主要發(fā)展規(guī)劃。

　　申卓勝：中國市場是全世界最大的市場。個人理財在花旗中國個人零售業(yè)務(wù)中占很大比重，是核心業(yè)務(wù)。

　　花旗銀行在華發(fā)展有100多年歷史，個人零售銀行是在3年多前進入中國市場，已經(jīng)有迅速和令人滿意的發(fā)展。我們對中國有信心，也有長期的發(fā)展規(guī)劃。目前我們在上海、北京、天津、廣州、深圳等地有9家分支機構(gòu)，計劃到今年年底前增加到12家，其中包括目前已經(jīng)獲得批準在成都籌備的分行，北京即將在今年底或明年初在嘉里中心開設(shè)的第三家網(wǎng)點。

　　此外，我們與上海浦東發(fā)展銀行的戰(zhàn)略合作（雙幣卡）非常成功；不久前也宣布了與銀聯(lián)的合作計劃，該計劃將使雙方都會互利：花旗銀行的全球客戶到中國，在銀聯(lián)所有接受外幣卡的取款機上都可以使用；而持有銀聯(lián)提款卡的客戶到了國外也可以在花旗銀行的取款機上提到當?shù)刎泿拧?

　　接下來我們要發(fā)展房屋貸款和保險代銷領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，希望近期可以很快發(fā)展起來。

　　《資本市場》：我們看到這樣一則消息說，最近花旗銀行放棄理財業(yè)務(wù)，加強證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)，與巴爾的摩置換了高達37億美元的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)，這個戰(zhàn)略調(diào)整是基于什么考慮？是否表明花旗銀行的個人理財業(yè)務(wù)在全球的其他地區(qū)是有所收縮的？

　　申卓勝：其實不盡然，花旗銀行的個人金融業(yè)務(wù)在全球、尤其是亞洲一直處于擴張形勢良好。最新的數(shù)字表明，消費金融占花旗集團接近50%的稅后盈利。你指的可能是花旗集團前一陣子將資產(chǎn)管理和保險方面的一些資產(chǎn)出售，這正是為了專注發(fā)展核心業(yè)務(wù)的一個安排，個人零售銀行就是核心業(yè)務(wù)的很重要部分。在中國大陸我們更是以長期的戰(zhàn)略規(guī)劃來投資。

客戶戰(zhàn)略——人生階段管理，財富團隊

　　《資本市場》：我們比較關(guān)心的是您現(xiàn)在的客戶數(shù)量及其結(jié)構(gòu)，一般印象是，花旗主要面對的是高端客戶，目前的情況是怎樣的？

　　申卓勝：是的，我們針對的是比較高端的客戶，但在我們的客戶群中也不全是高端客戶。例如我們與浦發(fā)

　　銀行合作中就涉及年輕的甚至剛剛畢業(yè)的年輕客戶。這與我們花旗銀行的一個重要理念——“客戶的人生階段管理”有關(guān)?；蛟S剛畢業(yè)的客戶對銀行的第一個需求是擁有一張信用卡，那首先他與我們的聯(lián)系可能由擁有花旗銀行的信用卡開始，隨著他的個人財富積累，會購買汽車（汽車貸款）；然后可能有儲蓄、理財需求；會購買房屋（房屋按揭），也將涉及子女教育和退休等階段和問題。在各個階段都會涉及對銀行服務(wù)的需求，這樣就構(gòu)成了花旗銀行對客戶人生各個階段的綜合金融服務(wù)。

　　《資本市場》：有人說：外資銀行的理財服務(wù)在中國基本上只有概念，他們成熟的理財產(chǎn)品一時還難以在中國內(nèi)地推行，您對此怎樣認為？除了品牌優(yōu)勢之外，花旗是怎么做到吸引客戶的？

　　申卓勝：確實，對于中國客戶的共同狀況——傾向于持有過多的儲蓄資金而言，要讓客戶接受新穎的理財觀念需要做出一些努力。而事實上，我們也做到了。花旗不單只重視對員工培訓(xùn)，也非常注重對客戶的教育，這也是為什么今天舉行對一本新書的發(fā)布會的原因，這也是花旗客戶教育的一部分。這本書集合了花旗在亞太地區(qū)理財業(yè)務(wù)方面的經(jīng)驗和心得，很高興能把它翻譯成中文。我們?yōu)槭裁凑J為教育客戶是重要的？最大的原因在于，只有客戶理解產(chǎn)品本身、產(chǎn)品的風險等才能更好地選擇適合自己的理財產(chǎn)品。

　　我們采取的是一個客戶經(jīng)理配一位客戶，一對一的客戶經(jīng)理服務(wù)形式。這里需要提到花旗銀行對個人零售銀行高端客戶的一個理念——“花旗財富管理”。在這個品牌下，我們有五個重要的理念：第一個是這是一個由團隊支持的隊伍。在一對一的客戶服務(wù)下包括了一個團隊的支持，例如產(chǎn)品的團隊、技術(shù)服務(wù)等；第二是理財工具，通過它可以讓客戶知道他能承受的風險程度和他的生活需要，從而選擇進行怎樣的投資；第三是產(chǎn)品開發(fā)，花旗的產(chǎn)品開發(fā)在全球都是領(lǐng)先的，我們對很多產(chǎn)品的開發(fā)都要求務(wù)必要達到全球領(lǐng)先；第四是調(diào)研，我們在全球有好幾個團隊在做市場調(diào)查，包括在貨幣、股市、債券等方面，我們通過每周一次的電話會議，讓理財專家可以得到全球的信息。實際上除此之外每天都有這樣的信息傳遞給理財專家；第五是客戶待遇和優(yōu)惠。例如去年的F1賽車、今年的香港迪斯尼樂園開幕式，以及稍晚時間的上海網(wǎng)球大師賽等等，我們都是贊助商，會給我們的高端客戶提供參與機會和獎勵計劃，所有這些做法的目的都是提升客戶對我們的忠誠度和滿意度。

　　《資本市場》：花旗給中國客戶有哪些理財工具和理財產(chǎn)品？申卓勝：在中國大陸市場，對貴賓理財客戶的產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容與全球相比是不相上下的。只是由于政策原因，花旗銀行的有些全球理財產(chǎn)品可能還不能馬上提供，但隨著市場的放松，我們會在政策許可范圍內(nèi)把花旗的整套產(chǎn)品盡可能的提供給客戶。

　　為擴大客戶群體，花旗的個人理財業(yè)務(wù)降低了客戶服務(wù)門檻，其中個人理財產(chǎn)品的貴賓客戶入門資金從2005年開始由10萬美元降低到5萬美元。

　　在中國，花旗的個人理財客戶一直在增加。目前客戶理財產(chǎn)品的資金投向?qū)ο笾饕峭鈪R市場、利率市場等，而范圍是國際市場。

　　《資本市場》：理財專家隊伍也是我們關(guān)心的。目前中國個人理財專業(yè)人才還很匱乏，全球經(jīng)嚴格注冊認證的專業(yè)金融策劃師接近7萬人，而目前國內(nèi)銀行尚未形成真正意義上的理財師專業(yè)人員隊伍，基本上停留在咨詢、填單，引領(lǐng)的層次。花旗這方面如何？

　　申卓勝：我們大部分的理財經(jīng)理都是中國本地的同事，其中一部分擁有金融或MBA學歷，一部分有國外的專業(yè)教育背景。花旗銀行本身具有完整的教育培訓(xùn)計劃，包括派駐國外學習的安排——我們已經(jīng)無法再強調(diào)我們有多注重對人員的培訓(xùn)，在這里我們要宣布，花旗銀行在上海已經(jīng)成立了一個亞太區(qū)的人員培訓(xùn)中心和一個領(lǐng)袖培訓(xùn)中心，不僅培訓(xùn)中國員工，也培訓(xùn)亞太地區(qū)的員工。我們覺得在中國大陸設(shè)立這樣一個培訓(xùn)中心是適合的，可以讓大家都進來看一看。

　　簡單地估算，我們理財團隊的90%都是中國本地的同事。我們要成為中國大陸最好的外資雇主——這是花旗的一個理念。

《資本市場》雜志