楊文岳作為新西蘭的華裔在新西蘭壽險(xiǎn)行業(yè)打拼了多年，自回國(guó)發(fā)展后，他就著手在上海組建金盛人壽保險(xiǎn)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)金盛保險(xiǎn))理財(cái)顧問(wèn)部，要把金盛保險(xiǎn)在海外成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式引入中國(guó)。 
在立項(xiàng)的時(shí)候，楊文岳走訪了很多銀行，了解到這些銀行號(hào)稱(chēng)的“理財(cái)服務(wù)”仍停留在產(chǎn)品推銷(xiāo)階段，并不是詳細(xì)了解客戶(hù)的需要到底在哪里，人生的規(guī)劃和夢(mèng)想是什么。

從軟件到硬件的完善，金盛保險(xiǎn)用了兩年時(shí)間。從2006年1月正式成立理財(cái)顧問(wèn)部到2007年9月成立個(gè)人理財(cái)中心，金盛保險(xiǎn)完整地邁出了兩步。金盛保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)中心在上海的成立開(kāi)創(chuàng)了保險(xiǎn)公司專(zhuān)為中高端客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)私人理財(cái)服務(wù)的先例。

長(zhǎng)期以來(lái)，理財(cái)顧問(wèn)通常都是到客戶(hù)的辦公室里、家里或一些公共場(chǎng)所做理財(cái)計(jì)劃。而金盛保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)中心的成立，最直接的好處就是提供了一個(gè)良好的硬件場(chǎng)所，可以與客戶(hù)直接在理財(cái)中心進(jìn)行溝通，從而更好地增強(qiáng)了私密性。楊文岳深信，金盛保險(xiǎn)一定能走出一條有別于其他保險(xiǎn)公司市場(chǎng)策略的差異化之路。

金盛保險(xiǎn)總裁馬哲明的話(huà)足以印證理財(cái)顧問(wèn)渠道已成為金盛保險(xiǎn)加速發(fā)展的利器：“分析業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?lái)源時(shí)，從數(shù)據(jù)上看，金盛保險(xiǎn)直轄的理財(cái)顧問(wèn)渠道取得了穩(wěn)步的發(fā)展。”其穩(wěn)步發(fā)展的背后離不開(kāi)金盛保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)與客戶(hù)穩(wěn)定見(jiàn)面率的支撐。

精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶(hù)

理財(cái)顧問(wèn)與客戶(hù)穩(wěn)定的見(jiàn)面率源于金盛保險(xiǎn)擁有一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)作為保障，正因此每個(gè)理財(cái)顧問(wèn)都能精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶(hù)。

據(jù)上海羅維互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)羅維)銷(xiāo)售部經(jīng)理?xiàng)罘榻B：“金盛保險(xiǎn)開(kāi)拓顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)渠道的時(shí)候，并不是一開(kāi)始就找到羅維來(lái)提供中間服務(wù)的，他們也找了其他很多家，但都沒(méi)有成功。如今，這個(gè)渠道我們已經(jīng)幫他們做了一年多了，也達(dá)到了他們的預(yù)期目標(biāo)?！?

其實(shí)楊帆所提到的中間服務(wù)通俗地講就是羅維為金盛保險(xiǎn)找客戶(hù)，提供消費(fèi)線索。“羅維通過(guò)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)和呼叫中心，進(jìn)行目標(biāo)人群的篩選，我們可以做到在更小的范圍內(nèi)找到更有效的人?！睏罘忉屨f(shuō)，“就理財(cái)顧問(wèn)模式來(lái)說(shuō)，金盛保險(xiǎn)的定位是中高端客戶(hù)，月收入5000元以上的中外企高層管理人員，這些人通常具有理財(cái)意識(shí)?！?

前期羅維做過(guò)市場(chǎng)測(cè)試，通過(guò)電話(huà)做問(wèn)卷調(diào)查，包括年收入、年齡、地址、家庭情況、是否有保險(xiǎn)需求、是否有子女教育需求、是否有基金和證券投資需求等，了解這些信息之后，把這些信息提供給金盛保險(xiǎn)的理財(cái)顧問(wèn)，而且羅維會(huì)根據(jù)金盛保險(xiǎn)人力資源的配比情況提供每個(gè)理財(cái)顧問(wèn)的消耗量，一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)一天大概要見(jiàn)三個(gè)客戶(hù)，羅維每天都有KPI指標(biāo)作為績(jī)效考核，保證金盛保險(xiǎn)每個(gè)理財(cái)顧問(wèn)每天都有新的拜訪對(duì)象。當(dāng)羅維確定一個(gè)約會(huì)后，該約會(huì)信息就會(huì)直接進(jìn)入金盛保險(xiǎn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，并由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)一直跟蹤理財(cái)顧問(wèn)是否會(huì)將約會(huì)轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)。

從金盛保險(xiǎn)的這種理財(cái)顧問(wèn)模式的試運(yùn)行結(jié)果看，金盛保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)的人均產(chǎn)能幾乎為市場(chǎng)平均水平的四倍。這讓業(yè)內(nèi)為之側(cè)目。

楊文岳表示，羅維的責(zé)任就是幫助金盛保險(xiǎn)確定約會(huì)，如果金盛保險(xiǎn)的理財(cái)顧問(wèn)見(jiàn)到約定的客戶(hù)，羅維的任務(wù)已經(jīng)完成；但其中有些客戶(hù)答應(yīng)與金盛保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)約會(huì)，結(jié)果到時(shí)間沒(méi)有赴約，這種情況就需要羅維繼續(xù)加以跟進(jìn)。

這種現(xiàn)象與市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)公司的信任程度和接受程度有關(guān)。“在國(guó)外，大家都有理財(cái)規(guī)劃的概念，理財(cái)顧問(wèn)一般與客戶(hù)見(jiàn)面兩次就能達(dá)成協(xié)議；而在國(guó)內(nèi)，老百姓認(rèn)為，即便銀行的服務(wù)不好，由銀行來(lái)做理財(cái)規(guī)劃還是會(huì)好一些，于是就認(rèn)準(zhǔn)了銀行這兩個(gè)字。”楊文岳說(shuō)。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)行業(yè)仍處在發(fā)展期，相比之下海外更加成熟，當(dāng)然這里所指的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)并不是通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式直接銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，二者之間巨大的區(qū)別在于見(jiàn)面率，海外的見(jiàn)面率比在國(guó)內(nèi)高很多。最大的原因在于中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍處于培育期，而在國(guó)外，如果客戶(hù)答應(yīng)見(jiàn)面就一定會(huì)見(jiàn)面，不答應(yīng)見(jiàn)面就會(huì)直接在電話(huà)中說(shuō)明，而不會(huì)像國(guó)內(nèi)時(shí)常有反悔的情況發(fā)生。

為客戶(hù)提供理財(cái)規(guī)劃
雖然找到了客戶(hù)，但是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)再精準(zhǔn)都需要有足夠吸引客戶(hù)的服務(wù)和產(chǎn)品才能鎖定客戶(hù)的心。金盛保險(xiǎn)深刻了解這一點(diǎn)在整個(gè)價(jià)值鏈中的重要性，通過(guò)其獨(dú)特的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，不僅實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)的夢(mèng)想，而且描繪出其在中國(guó)營(yíng)運(yùn)模式的新藍(lán)圖。

金盛保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)中心的運(yùn)作模式是從海外引進(jìn)的，在國(guó)內(nèi)需要一個(gè)極為專(zhuān)業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)如何建立？楊文岳告訴記者：“金盛保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)中心的工作程序采用工業(yè)化流程，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)外包加專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)于員工的進(jìn)入門(mén)檻及培訓(xùn)有著極其嚴(yán)格的要求。首先員工要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的封閉式培訓(xùn)，并經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考試，熟練應(yīng)用金盛保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)理財(cái)顧問(wèn)模式的評(píng)測(cè)工具。在這一點(diǎn)上，保險(xiǎn)代理人無(wú)法擁有這樣的培訓(xùn)周期和環(huán)境?！?

“理財(cái)顧問(wèn)的培訓(xùn)、管理等一整套體系，我們都有很成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?。我們不是摸索，而是?fù)制區(qū)域總部的‘藍(lán)圖’。所謂藍(lán)圖，就是法國(guó)安盛集團(tuán)非?？粗氐淖罴褷I(yíng)運(yùn)模式。由最佳營(yíng)運(yùn)模式形成的藍(lán)圖一旦確定下來(lái)，就可以在各個(gè)地區(qū)進(jìn)行推廣，這樣我們工作起來(lái)就有章可循，在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，就會(huì)立于不敗之地?！睏钗脑李H為自豪地說(shuō)，“另外，很多外資公司在世界其他地區(qū)有很好的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)，但在亞太地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)很少；還有一些公司采用單營(yíng)銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售模式，安盛集團(tuán)在全球都采取一種多營(yíng)銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售模式，這些都是我們的優(yōu)勢(shì)所在。針對(duì)市場(chǎng)不同的層次，我們都有不同的渠道來(lái)適應(yīng)它?！?

在楊文岳看來(lái)，保險(xiǎn)產(chǎn)品將來(lái)在中國(guó)會(huì)變成一種大眾理財(cái)產(chǎn)品，就如同消費(fèi)者買(mǎi)礦泉水一樣平常。金盛保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)中心引鑒其股東法國(guó)安盛集團(tuán)全球?qū)I(yè)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，為客戶(hù)度身定制理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)。 

當(dāng)然，上海云集了眾多有實(shí)力的海內(nèi)外保險(xiǎn)公司，但采用正式員工制的理財(cái)顧問(wèn)，目前還是金盛保險(xiǎn)獨(dú)家推出的，其他保險(xiǎn)公司可能也有類(lèi)似的制度，但合同簽訂的還是保險(xiǎn)代理人制度。

據(jù)了解，金盛保險(xiǎn)的理財(cái)顧問(wèn)為客戶(hù)所做的理財(cái)分析，就如同身體檢查一樣。理財(cái)顧問(wèn)在做理財(cái)分析之前，一定要搞清楚每一個(gè)中高端客戶(hù)的目標(biāo)是什么，什么方式能更好地幫客戶(hù)達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。理財(cái)顧問(wèn)從客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)管理、退休后過(guò)什么樣的生活、子女教育以及財(cái)富管理四個(gè)方面，幫助客戶(hù)做細(xì)致的分析，并使之量化，使客戶(hù)提前把握市場(chǎng)投資風(fēng)向標(biāo)，最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，從而獲得穩(wěn)定的投資回報(bào)率。

“無(wú)論基金，還是保險(xiǎn)，只是一個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品僅僅是一個(gè)工具，理財(cái)顧問(wèn)是以渠道為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。這些工具能幫助客戶(hù)達(dá)成目標(biāo)，即便顧客不買(mǎi)理財(cái)顧問(wèn)推薦的產(chǎn)品，理財(cái)顧問(wèn)為客戶(hù)免費(fèi)作出理財(cái)規(guī)劃，讓客戶(hù)清晰地了解了自己未來(lái)的藍(lán)圖，這個(gè)理財(cái)規(guī)劃是有價(jià)值的。國(guó)外的保險(xiǎn)行業(yè)，提供理財(cái)規(guī)劃是要收費(fèi)的，但是國(guó)內(nèi)還達(dá)不到這個(gè)程度?！睏钗脑勒f(shuō)。

另外，金盛保險(xiǎn)給客戶(hù)灌輸?shù)氖且粋€(gè)長(zhǎng)期的投資回報(bào)理念，不贊成一些短期的炒作式投資方式，幫助客戶(hù)真正做一個(gè)理性的投資理財(cái)人。

對(duì)此楊文岳深有體會(huì)，在他12年的經(jīng)歷中，遇到過(guò)幾次大的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)潮起潮落。他很清晰地記得：“在新西蘭的時(shí)候，客戶(hù)通過(guò)我的理財(cái)，4年中錢(qián)比放在銀行里的零風(fēng)險(xiǎn)存放收益要高得多。這4年中發(fā)生了亞洲金融危機(jī)，但由于我給客戶(hù)做的都是長(zhǎng)期規(guī)劃，只要按照規(guī)劃去做，采用成本平均、定投等不同的投資策略，當(dāng)市場(chǎng)回暖的時(shí)候，自然就賺錢(qián)了?！?/P>

“理財(cái)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定了金盛保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)成本高于其他保險(xiǎn)公司，但這種在資金上做更多的投入，并不等于產(chǎn)品價(jià)格升高，我們的產(chǎn)品價(jià)格是受?chē)?guó)內(nèi)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一監(jiān)管的，從業(yè)界來(lái)講各家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的利潤(rùn)都差不多?！睏钗脑勒f(shuō)。 

目前，金盛保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)中心擁有150名理財(cái)顧問(wèn)，按照楊文岳的設(shè)想，最終要達(dá)到300人。正因?yàn)榻鹗⒈ｋU(xiǎn)擁有一個(gè)專(zhuān)業(yè)理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，其最近兩個(gè)月的數(shù)據(jù)顯示，個(gè)人理財(cái)中心的人均業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了代理人的人均水平。