《上海證券報》：很多外資銀行都在中國提供現(xiàn)金管理和貿(mào)易金融服務(wù)，荷銀有什么特別的產(chǎn)品或服務(wù)，使得荷銀能夠區(qū)分于其他外資銀行？
康靄絲：首先，我們是少數(shù)在50多個國家和地區(qū)都有此類業(yè)務(wù)的外資銀行，而且在這項業(yè)務(wù)中我們的排名居于世界前5位。依靠我們的全球網(wǎng)絡(luò)，在中國企業(yè)想要開拓業(yè)務(wù)的國家，我們可以幫助他們了解需要注意的事項、如何與當(dāng)?shù)亟鹑跈C構(gòu)維系關(guān)系等。
目前我們在中國能夠提供資產(chǎn)抵押融資計劃、供應(yīng)鏈管理、債信融資、付款和現(xiàn)金管理服務(wù)等一系列服務(wù)。我們不僅僅把中國客戶帶向世界其他國家和地區(qū)，而且把其他國家和地區(qū)的企業(yè)、業(yè)務(wù)介紹到中國內(nèi)地，介紹給中國內(nèi)地客戶。
《上海證券報》：在中國市場上，你們的目標(biāo)客戶是哪些？他們有什么不同于其他市場客戶的需求？
康靄絲：我們非常關(guān)注進出口貿(mào)易業(yè)務(wù)較多的企業(yè)。近些年來，中國的進出口貿(mào)易增長迅速，我們把中國市場作為一個急劇擴張、充滿潛力的市場來看待。
中國客戶與其他地區(qū)客戶不同。比如，歐洲客戶對它們增長速度的期望大約在1％~3%，這是一個非常低位數(shù)的增速。此外，我們幫歐洲客戶所做的，是使得它們業(yè)務(wù)更加有效以及降低成本。而中國客戶，我們卻要幫助它們實現(xiàn)快速成長。這些都是非常有趣的比較。
還有，我們會更多地在一些“軟服務(wù)”方面幫助中國客戶，比如幫助它們了解其他國家稅收、法律體制等。
《上海證券報》：你們贏得客戶的秘訣是什么？
康靄絲：贏得客戶的關(guān)鍵在于把自己放到客戶的“靴子”或位置上來考慮各種問題。比如，考慮問題的關(guān)鍵原因在哪里，客戶究竟想要怎樣處理等。只有進入客戶的角色、了解它們的業(yè)務(wù)，才能更好地向他們銷售銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。
我們也為客戶提供很多方案、渠道，幫助他們?nèi)ト谫Y。但是這些渠道方法會依據(jù)各國情況不同而有所差異，畢竟各國的監(jiān)管、政策都很不一樣。每家客戶都會在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，與多家銀行建立聯(lián)系，我們也希望所提供的服務(wù)能夠讓客戶與我們的聯(lián)系更加緊密，尤其是那些在國際上有較多業(yè)務(wù)需求的企業(yè)客戶。
《上海證券報》：你在中國做業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)是什么？
康靄絲：首先，中國地域廣闊，發(fā)展速度也非?？?，開展銀行業(yè)務(wù)關(guān)鍵在于人才，我想最重要的是吸引和維護大量人才為我們銀行工作。
另外，與本地銀行相比，我們業(yè)務(wù)的覆蓋面還不夠。我們必須拿到足夠多的牌照、覆蓋地域夠廣，才能更好地為客戶服務(wù)。
陳德偉：首先，牌照方面。我們的客戶在中國內(nèi)地、中國香港地區(qū)、海外各地都有很多業(yè)務(wù)，客戶希望我們能夠跟隨它們業(yè)務(wù)發(fā)展的腳步，在它們有業(yè)務(wù)的地方都能為它們提供服務(wù)。因此，我們必須在它們有業(yè)務(wù)的地方，獲取當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)牌照才可以。第二，監(jiān)管方面。過去10年來，中國的金融業(yè)逐步放開、變化巨大，我們確實能夠開展越來越多的業(yè)務(wù)?；诒O(jiān)管的允許范圍，我們?nèi)绾渭軜?gòu)我們的解決方案、產(chǎn)品組合，也是需要仔細思考的問題。第三，服務(wù)質(zhì)量。我們承諾客戶我們能夠提供量身定制的、滿足它們需要的服務(wù)，因此我們必須持續(xù)不斷努力。比如簡化服務(wù)流程等。
《上海證券報》：那么蘇格蘭皇家銀行收購會對荷銀亞洲業(yè)務(wù)有怎樣影響？
康靄絲：我認為蘇格蘭皇家銀行收購對荷銀的影響是正面的，我們的各項業(yè)務(wù)都將從中受益。蘇格蘭皇家銀行也是一家非常知名的銀行，在亞洲地區(qū)擁有業(yè)務(wù)，也認為亞洲是具有極大增長潛力的地區(qū)。我們在亞洲地區(qū)的業(yè)務(wù)可以互補，能夠在亞洲地區(qū)建立起更強大的品牌和業(yè)務(wù)。
過去幾年，荷銀在亞洲地區(qū)有較大發(fā)展，目前沒有任何跡象表明荷銀在亞洲的發(fā)展結(jié)構(gòu)會發(fā)生巨大變化。我們會持續(xù)在這里的投資。從客戶角度而言，他們享有的服務(wù)、產(chǎn)品等也不會出現(xiàn)太大變化。
來源：上海證券
