近年來(lái)，各家銀行在業(yè)務(wù)實(shí)踐中已充分認(rèn)識(shí)到發(fā)展電子銀行有利于開(kāi)拓市場(chǎng)，有利于經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，有利于提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛加快“跑馬圈地”的進(jìn)程，并因此受益。以工行為例，2006年，工行電子銀行業(yè)務(wù)除了實(shí)現(xiàn)賬面收入6.9億元之外，通過(guò)辦理基金、外匯、黃金買賣等業(yè)務(wù)收入達(dá)到3.77億元以上；如果按每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每年平均業(yè)務(wù)筆數(shù)39萬(wàn)筆業(yè)務(wù)計(jì)算，電子銀行相當(dāng)于替代了6348個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。此外，電子銀行在完成其交易平臺(tái)、銷售渠道使命的同時(shí)，還拉近了銀行與客戶的距離，提高了服務(wù)效率。

      雖然近年來(lái)各級(jí)行經(jīng)營(yíng)者對(duì)電子銀行的重視程度不斷提高，但有的銀行并沒(méi)有把其作為核心產(chǎn)品和提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的高度去認(rèn)識(shí)，只是把電子銀行當(dāng)作是一項(xiàng)新興的輔助性業(yè)務(wù)發(fā)展，致使電子銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)融和不充分，加上客戶信息資源不共享、部門(mén)條塊分割，制約了電子銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。目前來(lái)看，制約電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展有以下幾方面問(wèn)題：一是電子銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的整合、創(chuàng)新與客戶的需求還存在一定差距，如代理業(yè)務(wù)品種單一、產(chǎn)品以結(jié)算類為主、缺乏客戶需要的理財(cái)業(yè)務(wù)和融資業(yè)務(wù)等；二是產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上沒(méi)有完全擺脫傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的影響和束縛，沒(méi)有發(fā)揮對(duì)銀行業(yè)務(wù)的重組和再造功能，實(shí)際應(yīng)用范圍受到限制；三是宣傳營(yíng)銷的深度不夠，客戶的認(rèn)知程度有待提高。因此，為了更好地發(fā)揮電子銀行的渠道作用，應(yīng)對(duì)以下幾個(gè)方面加以關(guān)注：

      業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)準(zhǔn)確定位，打造精品，以電子銀行發(fā)展拉動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。電子銀行業(yè)務(wù)是銀行精心打造和強(qiáng)力推進(jìn)的品牌業(yè)務(wù)，在穩(wěn)定和爭(zhēng)攬優(yōu)質(zhì)客戶、分流柜面壓力、降低經(jīng)營(yíng)成本等方面具有不可替代的作用。它能為客戶提供超值服務(wù)，為多種業(yè)務(wù)提供支撐的延展性，有力地詮釋了電子銀行業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的特征。因此，必須把發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)放在重要的戰(zhàn)略位置，用全局思路和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，著力推動(dòng)電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，提高銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力。要把發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)作為實(shí)現(xiàn)由人員、網(wǎng)點(diǎn)密集型轉(zhuǎn)型的重要舉措，作為打造第一零售銀行的重要渠道。以工行邢臺(tái)分行為例，其區(qū)域經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，有效信貸資產(chǎn)不足，加上同業(yè)間優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)邊際收益下降，經(jīng)營(yíng)形勢(shì)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。該行通過(guò)制定發(fā)展規(guī)劃、理順工作機(jī)制，促進(jìn)了電子銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展，有效拉動(dòng)了中間業(yè)務(wù)，各項(xiàng)存款大幅攀升。2007年上半年，該行中間業(yè)務(wù)收入是去年同期的2.25倍，存款比年初增加19.6億元，市場(chǎng)占比居同業(yè)首位。電子銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，使得該行電子銀行專業(yè)綜合考核名列河北省工行首位。

      電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷機(jī)制要資源共享、交叉銷售。完善綜合營(yíng)銷體系，充分發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，建立以電子銀行業(yè)務(wù)推廣領(lǐng)導(dǎo)小組為主導(dǎo)，以電子銀行中心為牽頭部門(mén)，以信貸、結(jié)算與現(xiàn)金管理、個(gè)人金融、消費(fèi)信貸、銀行卡等業(yè)務(wù)部門(mén)和實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)為主體的營(yíng)銷體系，以實(shí)體銀行的信譽(yù)、信用和基本功能為平臺(tái)，延伸電子銀行業(yè)務(wù)；深度開(kāi)發(fā)客戶資源，構(gòu)建客戶信息資源共享平臺(tái)，發(fā)揮部門(mén)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)作用，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)、互動(dòng)；通過(guò)多種產(chǎn)品交叉銷售，提高客戶產(chǎn)品綜合覆蓋率和市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)對(duì)公和對(duì)私業(yè)務(wù)、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和電子銀行業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展；確立電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的主打產(chǎn)品和主攻方向，充分利用企業(yè)網(wǎng)上銀行集團(tuán)理財(cái)、收費(fèi)站、貴賓室、銀企互聯(lián)等業(yè)務(wù)功能，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶網(wǎng)上支付，培育電子商務(wù)；以企業(yè)財(cái)務(wù)室代發(fā)工資、代報(bào)銷業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，全力推動(dòng)一般客戶代理業(yè)務(wù)快速發(fā)展；以推介個(gè)人網(wǎng)上銀行證書(shū)客戶為契機(jī)，利用BtoC網(wǎng)上商城拓展市場(chǎng)，推動(dòng)轉(zhuǎn)賬、匯劃、網(wǎng)上購(gòu)物、外匯買賣等業(yè)務(wù)。

      產(chǎn)品創(chuàng)新與整合要貼近客戶，滿足需求。核心產(chǎn)品和服務(wù)是銀行最主要的生命力。產(chǎn)品的創(chuàng)新和實(shí)用性是電子銀行發(fā)展的關(guān)鍵。對(duì)此，要加強(qiáng)產(chǎn)品的管理，進(jìn)一步改進(jìn)和優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品，以客戶體驗(yàn)為依據(jù)，提升電子銀行產(chǎn)品技術(shù)含量，提高產(chǎn)品可靠性、安全性和可用性，使客戶使用界面更加精彩、操作更加簡(jiǎn)便，塑造高質(zhì)量、精細(xì)化和人性化的產(chǎn)品形象。建議制定電子銀行產(chǎn)品管理制度。一是發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)理采集的客戶信息進(jìn)行分析，在最短時(shí)間內(nèi)為客戶量身制定理財(cái)方案，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。二是實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)理采集的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣效果信息進(jìn)行分析，對(duì)客戶認(rèn)同程度低、市場(chǎng)反映不熱烈的產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)甚至舍棄，避免給銀行帶來(lái)高成本、低收益的不利局面。三是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)整體環(huán)境進(jìn)行研究分析，尋找客戶的潛在需求，研發(fā)新的適應(yīng)市場(chǎng)需求的金融產(chǎn)品。

     電子銀行營(yíng)銷方式要以內(nèi)促外，以點(diǎn)帶面。一是抓好內(nèi)部營(yíng)銷。在全體員工中普及電子銀行知識(shí)，從高管人員到一般員工，都要使用電子產(chǎn)品，努力學(xué)習(xí)電子銀行業(yè)務(wù)知識(shí)和操作技能，對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)有更加全面的認(rèn)識(shí)，特別是網(wǎng)上銀行所具有的核心競(jìng)爭(zhēng)力特征、綜合貢獻(xiàn)度和品牌優(yōu)勢(shì)等。只有員工對(duì)電子產(chǎn)品有很深入的了解，才能準(zhǔn)確把握營(yíng)銷的重點(diǎn)及方法。二是抓好重點(diǎn)目標(biāo)客戶營(yíng)銷。以政府部門(mén)要員、重點(diǎn)企事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)及其高管人員、中高端個(gè)人客戶為基礎(chǔ)向外圍拓展。三是開(kāi)展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)。利用推介會(huì)、沙龍、咨詢臺(tái)、座談會(huì)、舉辦知識(shí)講座等多種形式，加強(qiáng)與客戶的溝通及信息反饋。

來(lái)源：金融時(shí)報(bào)