近年來，各家銀行在業(yè)務(wù)實踐中已充分認識到發(fā)展電子銀行有利于開拓市場，有利于經(jīng)營轉(zhuǎn)型，有利于提高核心競爭力，紛紛加快“跑馬圈地”的進程，并因此受益。以工行為例，2006年，工行電子銀行業(yè)務(wù)除了實現(xiàn)賬面收入6.9億元之外，通過辦理基金、外匯、黃金買賣等業(yè)務(wù)收入達到3.77億元以上；如果按每個網(wǎng)點每年平均業(yè)務(wù)筆數(shù)39萬筆業(yè)務(wù)計算，電子銀行相當于替代了6348個網(wǎng)點。此外，電子銀行在完成其交易平臺、銷售渠道使命的同時，還拉近了銀行與客戶的距離，提高了服務(wù)效率。

      雖然近年來各級行經(jīng)營者對電子銀行的重視程度不斷提高，但有的銀行并沒有把其作為核心產(chǎn)品和提升核心競爭力的高度去認識，只是把電子銀行當作是一項新興的輔助性業(yè)務(wù)發(fā)展，致使電子銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)融和不充分，加上客戶信息資源不共享、部門條塊分割，制約了電子銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢的發(fā)揮。目前來看，制約電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展有以下幾方面問題：一是電子銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的整合、創(chuàng)新與客戶的需求還存在一定差距，如代理業(yè)務(wù)品種單一、產(chǎn)品以結(jié)算類為主、缺乏客戶需要的理財業(yè)務(wù)和融資業(yè)務(wù)等；二是產(chǎn)品在設(shè)計上沒有完全擺脫傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的影響和束縛，沒有發(fā)揮對銀行業(yè)務(wù)的重組和再造功能，實際應(yīng)用范圍受到限制；三是宣傳營銷的深度不夠，客戶的認知程度有待提高。因此，為了更好地發(fā)揮電子銀行的渠道作用，應(yīng)對以下幾個方面加以關(guān)注：

      業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)準確定位，打造精品，以電子銀行發(fā)展拉動各項業(yè)務(wù)增長。電子銀行業(yè)務(wù)是銀行精心打造和強力推進的品牌業(yè)務(wù)，在穩(wěn)定和爭攬優(yōu)質(zhì)客戶、分流柜面壓力、降低經(jīng)營成本等方面具有不可替代的作用。它能為客戶提供超值服務(wù)，為多種業(yè)務(wù)提供支撐的延展性，有力地詮釋了電子銀行業(yè)務(wù)核心競爭力的特征。因此，必須把發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)放在重要的戰(zhàn)略位置，用全局思路和長遠眼光，著力推動電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，提高銀行核心競爭力。要把發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)作為實現(xiàn)由人員、網(wǎng)點密集型轉(zhuǎn)型的重要舉措，作為打造第一零售銀行的重要渠道。以工行邢臺分行為例，其區(qū)域經(jīng)濟不發(fā)達，有效信貸資產(chǎn)不足，加上同業(yè)間優(yōu)質(zhì)市場競爭加劇、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)邊際收益下降，經(jīng)營形勢面臨嚴峻挑戰(zhàn)。該行通過制定發(fā)展規(guī)劃、理順工作機制，促進了電子銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展，有效拉動了中間業(yè)務(wù)，各項存款大幅攀升。2007年上半年，該行中間業(yè)務(wù)收入是去年同期的2.25倍，存款比年初增加19.6億元，市場占比居同業(yè)首位。電子銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，使得該行電子銀行專業(yè)綜合考核名列河北省工行首位。

      電子銀行業(yè)務(wù)營銷機制要資源共享、交叉銷售。完善綜合營銷體系，充分發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢，建立以電子銀行業(yè)務(wù)推廣領(lǐng)導(dǎo)小組為主導(dǎo)，以電子銀行中心為牽頭部門，以信貸、結(jié)算與現(xiàn)金管理、個人金融、消費信貸、銀行卡等業(yè)務(wù)部門和實體網(wǎng)點為主體的營銷體系，以實體銀行的信譽、信用和基本功能為平臺，延伸電子銀行業(yè)務(wù)；深度開發(fā)客戶資源，構(gòu)建客戶信息資源共享平臺，發(fā)揮部門優(yōu)勢互補作用，實現(xiàn)產(chǎn)品聯(lián)動、互動；通過多種產(chǎn)品交叉銷售，提高客戶產(chǎn)品綜合覆蓋率和市場占有率，實現(xiàn)對公和對私業(yè)務(wù)、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和電子銀行業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展；確立電子銀行業(yè)務(wù)營銷的主打產(chǎn)品和主攻方向，充分利用企業(yè)網(wǎng)上銀行集團理財、收費站、貴賓室、銀企互聯(lián)等業(yè)務(wù)功能，擴大優(yōu)質(zhì)對公客戶網(wǎng)上支付，培育電子商務(wù)；以企業(yè)財務(wù)室代發(fā)工資、代報銷業(yè)務(wù)為切入點，全力推動一般客戶代理業(yè)務(wù)快速發(fā)展；以推介個人網(wǎng)上銀行證書客戶為契機，利用BtoC網(wǎng)上商城拓展市場，推動轉(zhuǎn)賬、匯劃、網(wǎng)上購物、外匯買賣等業(yè)務(wù)。

      產(chǎn)品創(chuàng)新與整合要貼近客戶，滿足需求。核心產(chǎn)品和服務(wù)是銀行最主要的生命力。產(chǎn)品的創(chuàng)新和實用性是電子銀行發(fā)展的關(guān)鍵。對此，要加強產(chǎn)品的管理，進一步改進和優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品，以客戶體驗為依據(jù)，提升電子銀行產(chǎn)品技術(shù)含量，提高產(chǎn)品可靠性、安全性和可用性，使客戶使用界面更加精彩、操作更加簡便，塑造高質(zhì)量、精細化和人性化的產(chǎn)品形象。建議制定電子銀行產(chǎn)品管理制度。一是發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢，通過對客戶經(jīng)理采集的客戶信息進行分析，在最短時間內(nèi)為客戶量身制定理財方案，增強產(chǎn)品的市場吸引力。二是實行動態(tài)管理，通過對客戶經(jīng)理采集的產(chǎn)品市場推廣效果信息進行分析，對客戶認同程度低、市場反映不熱烈的產(chǎn)品進行重新設(shè)計甚至舍棄，避免給銀行帶來高成本、低收益的不利局面。三是加強對市場整體環(huán)境進行研究分析，尋找客戶的潛在需求，研發(fā)新的適應(yīng)市場需求的金融產(chǎn)品。

     電子銀行營銷方式要以內(nèi)促外，以點帶面。一是抓好內(nèi)部營銷。在全體員工中普及電子銀行知識，從高管人員到一般員工，都要使用電子產(chǎn)品，努力學(xué)習(xí)電子銀行業(yè)務(wù)知識和操作技能，對電子銀行業(yè)務(wù)有更加全面的認識，特別是網(wǎng)上銀行所具有的核心競爭力特征、綜合貢獻度和品牌優(yōu)勢等。只有員工對電子產(chǎn)品有很深入的了解，才能準確把握營銷的重點及方法。二是抓好重點目標客戶營銷。以政府部門要員、重點企事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)及其高管人員、中高端個人客戶為基礎(chǔ)向外圍拓展。三是開展形式多樣的營銷活動。利用推介會、沙龍、咨詢臺、座談會、舉辦知識講座等多種形式，加強與客戶的溝通及信息反饋。

來源：金融時報