日前，中國平安電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品獲得了中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，至此，平靜的車險(xiǎn)市場在電話銷售渠道上展開了新一輪的搶奪。只通過電話渠道進(jìn)行車險(xiǎn)專賣銷售，這種方法看起來沿襲了電視購物的風(fēng)格，簡單、方便。
平安財(cái)險(xiǎn)副總經(jīng)理孫建平介紹，平安的電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品省去了中間環(huán)節(jié)，把保險(xiǎn)公司支付給中間人或中間機(jī)構(gòu)的傭金直接讓利給車主，使車主在體驗(yàn)便捷投保的同時(shí)更享受到比其他渠道更低的價(jià)格。
根據(jù)保監(jiān)會(huì)的規(guī)定，保險(xiǎn)公司銷售的電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品，可以實(shí)行特別費(fèi)率。即車主通過電話投保車險(xiǎn)，不但能享受到低于其他渠道10％至15％的車險(xiǎn)投保費(fèi)率，還可以根據(jù)車主本身的情況再享受最高7折的費(fèi)率折扣。也就是說，在購買車險(xiǎn)的各種正規(guī)渠道中，價(jià)格是電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品的最大優(yōu)勢。
平安客服人員介紹，一輛車的總價(jià)如果在10萬元左右，投保平安電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品的保費(fèi)，一般會(huì)比通過保險(xiǎn)代理人等傳統(tǒng)渠道少千元左右。
比如一輛車的“全險(xiǎn)”原價(jià)若為5000元，通過4S店、保險(xiǎn)公司營業(yè)廳或保險(xiǎn)代理人購買，最低價(jià)格為3500元，而電話投保的最低價(jià)格為3250元。
目前，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司主要通過代理人、經(jīng)紀(jì)人或者汽車經(jīng)銷商、電話等形式銷售車險(xiǎn)產(chǎn)品?？吹诫娫捾囯U(xiǎn)優(yōu)勢的并非平安保險(xiǎn)一家，據(jù)了解，在平安保險(xiǎn)之后，占據(jù)車險(xiǎn)市場“半壁江山”的人保以及太平洋保險(xiǎn)也都對銷售電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品興趣盎然，計(jì)劃向保監(jiān)會(huì)遞交銷售電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品的申請。
中國保監(jiān)會(huì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)監(jiān)管部產(chǎn)品處江濤處長表示，電話銷售是保險(xiǎn)公司直銷業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，是產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的集中體現(xiàn)。
針對保險(xiǎn)公司開發(fā)和經(jīng)營電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品，保監(jiān)會(huì)此前專門制定了相關(guān)的管理規(guī)定，提出了嚴(yán)格的監(jiān)管要求。除了平安已經(jīng)獲批銷售電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品外，另有一些保險(xiǎn)公司正在抓緊開展相關(guān)準(zhǔn)備工作。
市場現(xiàn)狀
逼搶傳統(tǒng)車險(xiǎn)10％份額
平安財(cái)險(xiǎn)副總經(jīng)理孫建平介紹，目前在北京、上海等大城市，車主通過打電話購買車險(xiǎn)的比例已占平安車險(xiǎn)總量的10％以上。
盡管電話銷售車險(xiǎn)，無論是保單條款還是保障范圍和保險(xiǎn)責(zé)任，都與車主通過其他渠道購買的車險(xiǎn)基本一樣，但大多數(shù)消費(fèi)者仍不太認(rèn)同。天平汽車保險(xiǎn)北京分公司營銷總監(jiān)高海軍表示，保監(jiān)會(huì)日前公布的數(shù)據(jù)顯示，目前，通過代理公司、經(jīng)紀(jì)公司、汽車經(jīng)銷商等傳統(tǒng)渠道銷售的車險(xiǎn)占84％左右。
雖然電話營銷業(yè)務(wù)有很大的成本優(yōu)勢，但中國保險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀以及車主的消費(fèi)習(xí)慣，導(dǎo)致消費(fèi)者不太認(rèn)同電話銷售。高海軍表示，部分消費(fèi)者反映保險(xiǎn)公司的電話銷售行為，有時(shí)讓客戶覺得是一種騷擾。
目前我國電話車險(xiǎn)市場的發(fā)展比較慢，中國大部分車主購買車險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，更傾向于選擇代理人或者通過汽車經(jīng)銷商。“買東西看產(chǎn)品、買服務(wù)看品牌”，這種看得見、摸得著的銷售方式，更讓消費(fèi)者放心。因此，盡管電話銷售車險(xiǎn)產(chǎn)品省心、便捷，但一直沒有被消費(fèi)者大規(guī)模認(rèn)可，發(fā)展成為主流模式。對于保險(xiǎn)公司來說，除了要改變客戶的行為習(xí)慣，保險(xiǎn)公司自身建立電話銷售流程服務(wù)體系也需要用時(shí)間來培養(yǎng)。
電話車險(xiǎn)在美國、英國、韓國等發(fā)達(dá)國家已成主流，在英國，超過50％的車主選擇通過電話投保車險(xiǎn)。
在中國，通過電話銷售車險(xiǎn)已有幾年的發(fā)展歷程，2004年即開始嘗試。但在平安推出電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品之前，保險(xiǎn)公司一直使用和其他渠道一樣的車險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格上差別也不是很大。
目標(biāo)客戶
鎖定中青年消費(fèi)群體
對于保險(xiǎn)公司來說，通過電話銷售車險(xiǎn)產(chǎn)品，由于省掉了中間環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司在成本上降低了8％左右。
平安財(cái)險(xiǎn)副總經(jīng)理孫建平介紹，電話車險(xiǎn)的目標(biāo)客戶是私家車車主。一般來說，年輕人對網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售的認(rèn)可度比較高。電話車險(xiǎn)的主要客戶將以25歲以上的中青年人為主。據(jù)其透露，平安電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品的目標(biāo)，是在中國汽車銷售快速增長的情況下，通過電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品發(fā)力車險(xiǎn)市場，力爭能夠占據(jù)整個(gè)車險(xiǎn)市場10％左右的份額。
名詞
電話營銷業(yè)務(wù)
電話營銷業(yè)務(wù)是以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄、遞送等輔助方式，通過保險(xiǎn)公司專用電話營銷號碼，以保險(xiǎn)公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺(tái)，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營銷過程的業(yè)務(wù)。
電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品
電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品是電話營銷車險(xiǎn)的專用產(chǎn)品，財(cái)險(xiǎn)公司只能通過電話車險(xiǎn)渠道專賣。
異同
電話銷售PK傳統(tǒng)渠道
NO.1 價(jià)格相差15％
電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品省去了中間環(huán)節(jié)，把保險(xiǎn)公司支付給中間人或中間機(jī)構(gòu)的傭金直接讓利給車主，降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本。據(jù)了解，保險(xiǎn)公司通過傳統(tǒng)渠道銷售的成本一般在15％左右，其中包括8％的中介手續(xù)費(fèi)以及經(jīng)營成本。
以一輛2006年購買的新車為例，投保車損險(xiǎn)、商業(yè)三者險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)等四大主險(xiǎn)，在不計(jì)免賠的情況下，同樣是打7折，傳統(tǒng)渠道最低需要繳納3040.64元；而通過電話銷售2585.83元就能拿下，兩者相差15％。
NO.2 3分鐘內(nèi)提供報(bào)價(jià)
電話投保車險(xiǎn)較為方便、服務(wù)無差異、消費(fèi)者省心。車主不用再去填寫“海量”的資料，可以省去很多中間環(huán)節(jié)。此外，電話車險(xiǎn)在服務(wù)、便捷和保險(xiǎn)責(zé)任不變的情況下，給車主優(yōu)惠。對于不太了解保險(xiǎn)的車主來說，還能提升車險(xiǎn)價(jià)格的透明度和可信度。平安保險(xiǎn)就電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品稱，車主投保電話車險(xiǎn)產(chǎn)品可以在3分鐘內(nèi)提供電話報(bào)價(jià)，價(jià)格比其他渠道實(shí)惠，客戶數(shù)據(jù)全程保密。
華夏時(shí)報(bào)
