作者：王小明

　　深圳報(bào)道

　　沉寂百余天之后,中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司(下稱"中國(guó)人壽",2628.HK,601628.SH)開始為其在廣東發(fā)展銀行(下稱"廣發(fā)行")投下的56.7億元真金白銀尋求收益途徑。

　　3月19日,北京。中國(guó)人壽董事長(zhǎng)楊超與廣發(fā)行董事長(zhǎng)李若虹雙手緊握——當(dāng)天,中國(guó)人壽副總裁萬(wàn)峰與廣發(fā)行行長(zhǎng)辛邁豪代表雙方簽署全面長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作協(xié)議,約定在銀行卡業(yè)務(wù)、資金合作、電子商務(wù)、客戶資源共享、信息技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)等七大領(lǐng)域開展全面合作。

　　"國(guó)壽方面出席的龐大領(lǐng)導(dǎo)陣仗,已說(shuō)明其對(duì)廣發(fā)行現(xiàn)有渠道加以整合利用的重視程度。"一位參加當(dāng)日儀式的中國(guó)人壽高層認(rèn)為。

　　一個(gè)微妙的變化是,去年11月16日,花旗—中國(guó)人壽競(jìng)標(biāo)團(tuán)最終拿下廣發(fā)行股權(quán)時(shí),代表中國(guó)人壽的僅有首席投資官劉樂飛;而19日的儀式,則有包括前述三人在內(nèi)的八名高管出席,此外,中國(guó)人壽發(fā)展改革部、市場(chǎng)拓展部、銀行保險(xiǎn)部、企業(yè)年金管理中心等11大關(guān)鍵部門的負(fù)責(zé)人也悉數(shù)到會(huì)。

　　是日,楊超在致辭中首次提及"金融一體化發(fā)展",稱中國(guó)人壽與廣發(fā)行的合作是以股權(quán)為紐帶的全面戰(zhàn)略合作,一種合作范圍所覆蓋的產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)更廣、更有深度的強(qiáng)強(qiáng)合作。

　　銀保"排他"逆轉(zhuǎn)

　　"國(guó)壽對(duì)廣發(fā)行的入股絕非早前所傳的財(cái)務(wù)投資,自雙方開始接觸的那一天起,我們?cè)谂浜匣ㄆ斓雀?jìng)標(biāo)團(tuán)成員準(zhǔn)備材料的同時(shí),就已在廣發(fā)行內(nèi)部開始調(diào)研未來(lái)可用的資源。"中國(guó)人壽一位負(fù)責(zé)人透露,中國(guó)人壽方面負(fù)責(zé)此事的是戰(zhàn)略發(fā)展部,"每隔幾天,這個(gè)部門的人都要到廣州出差。"

　　因此,"在與廣發(fā)行簽署入股協(xié)約后沒多久,我們就拿出了首份戰(zhàn)略合作協(xié)議。"他續(xù)稱,雙方的合作即將全面啟動(dòng)。

　　這將是雙方在銀保業(yè)務(wù)等深層次合作上的首次"親密接觸"。

　　"現(xiàn)在各家保險(xiǎn)公司在銀行渠道銷售保險(xiǎn)的合作模式都非常淺,跟代收水電費(fèi)沒兩樣。主要是靠銷售收入收取一定的代理費(fèi)用,而不是基于戰(zhàn)略層面的深層次合作。"中國(guó)人壽廣東分公司的一位負(fù)責(zé)人稱。

　　即便如此,在涵蓋廣發(fā)行網(wǎng)絡(luò)半壁江山的廣東省,中國(guó)人壽與廣發(fā)行也未有值得稱道的銀保模式建立。

　　"以前,雙方似乎都各不買賬。"該負(fù)責(zé)人稱,"在銀行保險(xiǎn)的被動(dòng)銷售中,銀行客戶排隊(duì)時(shí)的漫長(zhǎng)等待時(shí)間反而造就了保險(xiǎn)推介和銷售的達(dá)成。"該分公司所做的調(diào)研顯示,在這樣的模式下,排起客戶長(zhǎng)龍的國(guó)有銀行往往成為銀保熱銷的陣地。

　　廣發(fā)行的一位負(fù)責(zé)人稱,近年與廣發(fā)行開展合作的保險(xiǎn)公司,經(jīng)歷了從中國(guó)平安(2318.HK,601318.SH)到國(guó)壽的"排他"轉(zhuǎn)換。

　　按照財(cái)政部有關(guān)要求,作為國(guó)有金融機(jī)構(gòu)的中國(guó)人壽曾被要求將資產(chǎn)存放于被認(rèn)為"更加安全"的四大國(guó)有商業(yè)銀行。

　　與現(xiàn)在的流動(dòng)性過(guò)剩不同,當(dāng)時(shí)的銀行對(duì)存款有著迫切的饑渴。2004年前,根植廣東的中國(guó)平安向廣發(fā)行輸送了大量的存款。于是,"廣發(fā)幫平安賣保險(xiǎn)、平安存款在廣發(fā)"的合作模式在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是雙贏之道。甚至對(duì)別家顯得'排他'。"

　　"但去年5月,國(guó)壽介入廣發(fā)行重組,并在下半年情勢(shì)漸明時(shí),全行部隊(duì)險(xiǎn)公司又有了轉(zhuǎn)變。"上述廣發(fā)行人士稱,"到了最后11月簽字,我們已經(jīng)轉(zhuǎn)向了另一種'排他'。"

　　65萬(wàn)人信用卡部隊(duì)設(shè)想

　　從廣發(fā)行的銀保發(fā)展歷程不難看出,廣發(fā)行之于中國(guó)人壽的價(jià)值,并非早前投行所言的僅銀行保險(xiǎn)分銷渠道。已獲得股權(quán)紐帶聯(lián)系的中國(guó)人壽,更希望通過(guò)深層合作掘金。

　　"銀行卡業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作將會(huì)是雙方合作的切入點(diǎn)和目前的主要內(nèi)容。"中國(guó)人壽一高層稱。

　　3月21日廣發(fā)行向記者提供的資料顯示,目前該行已運(yùn)作信用卡業(yè)務(wù)11年,截至目前,發(fā)卡量已突破350萬(wàn)張,"具備了持續(xù)盈利的能力"。

　　上述人士透露,目前廣發(fā)行已將高附加值的卡業(yè)務(wù)作為大力拓展的領(lǐng)域之一。當(dāng)目前其他銀行的電話呼叫中心仍停留在服務(wù)職能上時(shí),廣發(fā)行的創(chuàng)新之一,便是通過(guò)設(shè)立電話銷售中心模式拓展信用卡業(yè)務(wù)。

　　顯然,這與目前中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)行的電話行銷頗有異曲同工的思路,雙方進(jìn)行資源整合共享不無(wú)可能。

　　此外,在上述中國(guó)人壽人士看來(lái),目前銀行的IT系統(tǒng)仍較保險(xiǎn)公司領(lǐng)先許多,"我們可以輕松地通過(guò)銀行系統(tǒng)查到賬戶資金余額,但卻沒有哪個(gè)保險(xiǎn)公司能提供現(xiàn)金價(jià)值實(shí)時(shí)查詢服務(wù)。"

　　他認(rèn)為,銀行的電子化支付手段優(yōu)勢(shì)將對(duì)保險(xiǎn)公司的客戶資源發(fā)揮大有裨益。

　　就廣發(fā)行而言,略顯單薄的網(wǎng)絡(luò),是目前業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏。該人士進(jìn)而指出,中國(guó)人壽最有價(jià)值的是其強(qiáng)大的分銷能力。以他的說(shuō)法,遍及全國(guó)的逾65萬(wàn)保險(xiǎn)代理人有望成為廣發(fā)卡的推廣者。

　　知情人士透露,早前曾被提及的一種方案是,已有股權(quán)紐帶的雙方推出一種承接保險(xiǎn)與信用卡職能的全新聯(lián)名卡產(chǎn)品。

　　"當(dāng)然,金融機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的主要?jiǎng)訖C(jī)在于客戶資源的共享,如何在不引起客戶反感的情況下,于此領(lǐng)域進(jìn)行邁步是非常難得的。"他續(xù)稱。

　　實(shí)際上,在多位受訪人士看來(lái),中國(guó)人壽在廣發(fā)行內(nèi)部的話語(yǔ)權(quán)依然是上述美好圖景實(shí)施的關(guān)鍵。

　　按照中國(guó)人壽入股廣發(fā)行后的安排,原廣發(fā)行副行長(zhǎng)王新被作為中國(guó)人壽提名的首席整合官。

　　中國(guó)人壽較早前公告顯示,王的主要職責(zé)是為評(píng)估和探求中國(guó)人壽和廣發(fā)行之間在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面的合作機(jī)會(huì),通過(guò)可能的整合以期達(dá)到在廣發(fā)行銷售和推廣中國(guó)人壽開發(fā)的銀保產(chǎn)品的目的。

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