【本文摘要】 銀行保險業(yè)務是銀行產(chǎn)品與保險產(chǎn)品工具復合、銀行業(yè)務與保險業(yè)務交互滲透、銀行資本與保險資本相互融合的產(chǎn)物。中國銀行保險業(yè)務的研究和實踐近年來都有了進一步的發(fā)展。在過去的一年中，保險公司通過銀行渠道實現(xiàn)的保費收入已經(jīng)達到了1400億元，占全部保費用收入的1/4。中國工商銀行是國內(nèi)最早開展銀行保險業(yè)務的商業(yè)銀行，在中國社會科學院舉辦的銀行保險業(yè)務國際研討會上，中國工商銀行機構業(yè)務部門副總經(jīng)理席德應先生應邀介紹了他們的探索和實踐?！ ?006中國金融年度人物活動評選
作為國內(nèi)最早開展銀行保險業(yè)務的商業(yè)銀行，近年來工商銀行在銀保業(yè)務方面做了積極的探索。
首先，在觀念方面，我們理解的銀行保險已經(jīng)不僅僅局限于代理保險，而是銀行代理保險公司向客戶提供的綜合化金融業(yè)務。銀行保險業(yè)務在是經(jīng)濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務與保險業(yè)務交互滲透、銀行資本與保險資本相互融合的產(chǎn)物，是雙方提升金融服務品質、增強核心競爭力的現(xiàn)實選擇，反映了金融需求多樣化的客觀要求。客觀地講，銀行保險業(yè)務應該是以銀行與保險公司的共同客戶為服務對象，以兼?zhèn)溷y行和保險特征的共同產(chǎn)品為銷售標的，通過共同的銷售渠道為共同的客戶提供共同的產(chǎn)品的一體化營銷和多元化金融服務的新型業(yè)務。也就是說，工商銀行認知的銀行保險，是一個更加寬泛的概念，包括銀保雙方能夠合作的所有領域，以充分體現(xiàn)“以客戶為中心”，聯(lián)手創(chuàng)造品牌價值，共同提升對客戶的協(xié)同價值。在這方面，去年我們受中國金融出版社之約，作為“商業(yè)銀行綜合經(jīng)營叢書”之一，出版了接近了60萬字的《銀行保險》專著。
其次，在實踐方面，從2001年開展銀行保險業(yè)務以來，我行高度重視銀行保險業(yè)務對優(yōu)化我行經(jīng)營結構、提升核心競爭力的積極意義，銀保業(yè)務已經(jīng)上升到了一個全新的發(fā)展階段。近幾年來，我們始終堅持“產(chǎn)壽險并重、多渠道拓展、差別化營銷、規(guī)范化管理、專業(yè)化服務”的發(fā)展思路，重點從以下四個方面推進了銀保業(yè)務的快速健康發(fā)展，保持著市場領先的優(yōu)勢和地位。一是建立了一整套銀保業(yè)務的內(nèi)部管理制度。根據(jù)監(jiān)管層面的要求，結合銀保業(yè)務發(fā)展的新形勢，2006年，我行梳理和整合了近幾年銀保業(yè)務的規(guī)章制度，下發(fā)了《銀行保險業(yè)務管理辦法》、《銀保業(yè)務考核暫行辦法》、《保險公司客戶綜合評價辦法》等一系列制度辦法，對銀保業(yè)務發(fā)展中有關營銷管理、業(yè)務流程、職責分工、考核激勵、產(chǎn)品創(chuàng)新、伙伴準入等問題進行了深入、系統(tǒng)地規(guī)范。二是構建了科學的業(yè)務合作伙伴準入、退出機制。我行委托普華永道會計師事務所，專門研發(fā)了保險公司信用評價打分模版，結合保險公司客戶貢獻評價，建立了針對保險公司客戶的綜合評價體系，作為動態(tài)選擇合作對象和配置銀保資源的依據(jù)。三是實現(xiàn)了銀保業(yè)務的多渠道創(chuàng)新。合作渠道從原來的柜面代銷為主，擴展到理財中心、網(wǎng)上、電話、直復營銷、自助終端、對公渠道等；合作領域深入到保險資產(chǎn)托管、電子商務、現(xiàn)金管理、融資擔保、聯(lián)名卡發(fā)行、保單質押貸款等新型業(yè)務領域。尤其是網(wǎng)上保險方面，中國工商銀行已經(jīng)于2006年5月19日率先在國內(nèi)開通了“網(wǎng)上保險頻道”，多元化合作的趨勢更加明顯。四是強化了銀保業(yè)務的風險管理建設。為了降低人員誤導因素和手工操作風險，從2003年開始我行就研發(fā)并投產(chǎn)了“銀保通”系統(tǒng)，從硬件上有效地控制了銀保代理的操作風險。此外，我行通過遠程網(wǎng)絡、面對面培訓等多種方式，建立了“三位一體”的銀保業(yè)務培訓體系，下發(fā)了銀保業(yè)務相關的培訓教材和操作手冊，并考慮逐步引入人身保險從業(yè)資格認證體系，強化銀行自身保險銷售人員的業(yè)務素質。進而從人員上、系統(tǒng)上、制度上、管理上規(guī)避和降低銀保業(yè)務可能會產(chǎn)生的風險。
事實證明，經(jīng)過工商銀行各級員工的努力，銀保業(yè)務已經(jīng)取得了跨越式發(fā)展，邁上一個全新的臺階。2006年我行代理保險業(yè)務整體規(guī)模已經(jīng)突破千億元大關，保持著超過40％的年均增幅。銀保業(yè)務正逐步成為我行上市后新的發(fā)展時期，促進全行收入結構調整、實現(xiàn)“兩個轉變”的新型核心業(yè)務之一。
如果把視角從工商銀行擴展到整個銀保市場，我們同樣可以感受到銀保業(yè)務在中國的巨大潛力。2006年可謂銀保合作的突破之年，在這一年里，保險公司全年通過銀行渠道共實現(xiàn)保費收入超過1400億元，銀行代銷規(guī)模占保險市場整體保費收入超過了1/4，銀保渠道已經(jīng)日益成為保費收入增長的重要來源。隨著保險資金運用渠道的放開，特別是隨著保險“國十條”的頒布，國內(nèi)大型保險公司通過股權投資的形式，構建全方位的金融控股集團，并已經(jīng)將業(yè)務的觸角滲透到商業(yè)銀行現(xiàn)有的經(jīng)營領域。2006年保險公司投資商業(yè)銀行股權的案例時現(xiàn)報端，銀行為保險公司開展綜合授信、對公理財服務的合作不斷增加，銀保攜手基礎設施投資建設、企業(yè)年金業(yè)務的情形不斷出現(xiàn)，銀保主體之間合作關系越來越緊密。另一方面，隨著保險在未來金融控股集團中的重要地位逐漸被國內(nèi)銀行普遍認知，部分國有商業(yè)銀行以及股份制商業(yè)銀行均有成立保險公司的計劃。一旦監(jiān)管政策進一步放開，國內(nèi)大型金融控股集團形成，必將對銀保業(yè)務現(xiàn)有的格局形成重大變化，也將對商業(yè)銀行和保險公司現(xiàn)有經(jīng)營模式做出全新詮釋。
但我們應清楚地認識到，近年來銀行保險的飛速發(fā)展，與近年來商業(yè)銀行流動性過剩、居民投資工具匱乏等因素有著密不可分的聯(lián)系，其實質上仍是一種外延式、粗放式的發(fā)展模式。隨著銀保市場環(huán)境的變化，原來快速發(fā)展下所掩蓋的矛盾和問題，需要引起我們的重視。我們認為，現(xiàn)階段重點有三個問題亟待解決：
一是合作模式問題。目前，我國銀行與保險的合作總體來看仍處于協(xié)議代理的初級階段?，F(xiàn)在廣泛使用的是“多對多”的合作模式, 即一家銀行可以代理一家以上的保險公司的產(chǎn)品；同時,一家保險公司也在通過多家銀行來銷售保單。這種松散的合作模式隨意性強、約束力弱，也就決定了銀保合作雙方的短期化行為，廣為爭議的高代理手續(xù)費率也成為合作雙方博弈下的次優(yōu)選擇。
二是銀保產(chǎn)品問題。當前銀行代理銷售的保險產(chǎn)品主要側重儲蓄和投資功能,實際上是銀行儲蓄和理財產(chǎn)品的替代品。隨著2006年國內(nèi)資本市場迅速回暖，人們理財意識提高, 基金產(chǎn)品及商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展, 銀保產(chǎn)品的定位錯位，對代銷規(guī)模產(chǎn)生了巨大沖擊；同時分紅型產(chǎn)品退保率問題也值得關注。
三是技術系統(tǒng)問題。在經(jīng)濟信息時代, 技術系統(tǒng)支撐成為影響產(chǎn)品銷售、服務質量以及市場信譽的重要因素, 尤其對于銀行保險業(yè)務更是如此。但目前多數(shù)商業(yè)銀行仍沒有實現(xiàn)與保險公司的信息共享和數(shù)據(jù)鏈接，大部分代理保險業(yè)務還是手工出單；多數(shù)保險公司沒有交易型網(wǎng)站，無法與商業(yè)銀行形成網(wǎng)上保險的互聯(lián)。雖然工商銀行已在國內(nèi)開通銀保通系統(tǒng)和網(wǎng)上保險頻道，但雙方合作仍需進一步加強。
產(chǎn)生上述問題的原因，我們認為是多方面的，其中包括：銀保合作主體仍主要沿襲粗放式的經(jīng)營模式，對客戶、產(chǎn)品細分程度不夠；保險業(yè)經(jīng)營有待進一步規(guī)范，銀行與之合作尚有后顧之憂；混業(yè)經(jīng)營政策面仍有較大限制，雙方較為松散的利益關系決定了合作的短期化。銀保業(yè)務發(fā)展中所遇問題，是在我國金融市場發(fā)展初期，相對滯后的監(jiān)管、法律、市場環(huán)境下產(chǎn)生的，需要多層面、多角度、多環(huán)節(jié)共同致力解決。只有多管齊下、突出創(chuàng)新、講求誠信、改善服務，銀保雙方才能探索出適合我國國情的合作之路，體現(xiàn)銀保業(yè)務應有的內(nèi)涵價值和協(xié)同優(yōu)勢。
回顧全球銀行保險的發(fā)展脈絡，從代理銷售到策略聯(lián)盟，從合資企業(yè)到金融集團，由淺入深，由易到難，也是一個逐漸演進的過程，創(chuàng)新在其中起到了關鍵的作用。同樣，對于目前我國的銀行保險業(yè)務，要打破發(fā)展瓶頸，邁向更高層次，創(chuàng)新最為關鍵。因而，我想從創(chuàng)新的角度來談談銀保業(yè)務未來發(fā)展的幾點思考：
一是模式創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。銀保雙方作為利潤導向型的市場主體，其對于合作模式的選擇，往往成為決定合作成敗的關鍵因素。國際銀行保險的發(fā)展經(jīng)驗表明，銀行與保險公司的合作應該是長期、穩(wěn)定、利潤共享的關系。為此，我們積極倡導“銀行出需求、保險出產(chǎn)品”的理念，改變目前“保險公司提供什么產(chǎn)品，銀行就銷售什么產(chǎn)品”的被動代理模式。我們非常希望能汲取保險行業(yè)的主動銷售經(jīng)驗，與保險公司共同研發(fā)產(chǎn)品、采取利潤分享模式，探討研究銀保產(chǎn)品從設計、到試點、到推廣的供給銷售鏈條，將保險產(chǎn)品作為金融綜合服務的一個重要組成部分提供給共同客戶。現(xiàn)階段，我行已經(jīng)和保險公司在推進模式創(chuàng)新的探索。例如：在理財中心，由雙方聯(lián)合開發(fā)理財系統(tǒng)，對客戶的金融需求進行資產(chǎn)配置分析、風險偏好分析、整體理財建議，將保險產(chǎn)品納入整體金融服務方案。同時在模式創(chuàng)新突破的另一個層面是，對現(xiàn)有銀保產(chǎn)品的升級和改造。這里我以一個實踐者的身份向大家報告一下目前銀保產(chǎn)品的現(xiàn)狀。據(jù)我們分析，目前全國銀行保險壽險和財險代銷量的比例是4:1，理財型產(chǎn)品與保障型產(chǎn)品代銷量的比例約是99:1；壽險中分紅險與其它產(chǎn)品代銷量的比例約是99:1,財險中保障型產(chǎn)品與其它產(chǎn)品代銷量的比例是1:7，現(xiàn)階段銀保產(chǎn)品存在著定位不清晰、結構不優(yōu)化的問題。為此，下一階段我們將化力氣致力于產(chǎn)品的創(chuàng)新。首先是應體現(xiàn)保險產(chǎn)品風險保障和資產(chǎn)負債長期匹配的特色，強調銀保產(chǎn)品與同質理財產(chǎn)品的區(qū)格性；其次是體現(xiàn)與商業(yè)銀行主營業(yè)務和產(chǎn)品的結合，爭取在信用保險、保證保險、保單質押貸款方面有所突破，向客戶提供集保值、增值、損失補償、年金給付和各類保障等相結合的多元化金融服務。當然，模式創(chuàng)新是集產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、利潤分配方式創(chuàng)新和技術系統(tǒng)創(chuàng)新為一體的綜合體系，創(chuàng)新需要不斷的探索和實踐。同時，在政策允許的框架下，我們將積極探索和論證銀保資本層面模式的合作。
二是服務創(chuàng)新。銀保產(chǎn)品的銷售情況, 在很大程度上是由其后續(xù)服務水平?jīng)Q定的, 良好的售前售后服務可增加客戶對產(chǎn)品的當前和潛在需求。我們認為，要使更多的客戶認同銀行保險的品牌和價值，需要在服務創(chuàng)新方面走得更深一步。服務創(chuàng)新主要體現(xiàn)在兩個方面:在銀保產(chǎn)品銷售方面, 應大力發(fā)展理財中心、網(wǎng)上保險、電話直銷等多元化渠道，逐漸打破銀行柜臺的單一銷售模式, 使客戶享受到更加專業(yè)化、人性化、透明化的服務。在銀保產(chǎn)品的售后方面，銀行和保險公司應當聯(lián)起手來，通過開展誠信月、服務節(jié)、滿期給付二次營銷等客戶服務活動，深化銀行保險的聯(lián)合服務工作，提升消費者對銀行保險的滿意度。
三是制度創(chuàng)新。銀行保險制度的發(fā)展水平，決定了其他創(chuàng)新所依存的外部制度環(huán)境，從而制約著其他創(chuàng)新的活動空間和活躍程度。近年來，在保監(jiān)會、銀監(jiān)會的大力支持下，銀行保險業(yè)務從市場結構、經(jīng)營主體、法律環(huán)境、經(jīng)營理念等多方面進行了大膽的改革，并取得了良好的效果；銀保業(yè)務也已成為金融創(chuàng)新最為活躍的領域之一。但制度性的缺陷仍是我國保險業(yè)運行與發(fā)展中的深層次矛盾，制度創(chuàng)新的任務遠未結束。籍此機會，我希望監(jiān)管層面能夠盡快出臺《銀行保險業(yè)務管理辦法》，就銀保雙方所關心的信息平臺、技術標準、新渠道拓展等議題進行制度規(guī)范和風險警示，在制度創(chuàng)新上更進一步，繼續(xù)為銀保創(chuàng)新提供一個更加廣闊的舞臺，為銀保業(yè)務的長遠發(fā)展增添更多的活力。
來源：中國金融網(wǎng)
