攜程旅行網(NASDAQ：CTRP)(下稱攜程網)公布截至今年9月30日的第三季度財務報告，顯示其兩大業(yè)務機票預定和酒店預定均出現(xiàn)環(huán)比負增長，這是近年來攜程業(yè)績的第一次下滑。而四天前，攜程網和旅游垂直搜索網站“去哪兒”又陷入了行業(yè)競爭的官司當中。
除了在動蕩的大背景下，機票價格降低、酒店入住率降低導致在線旅行社傭金減少外，記者了解到，在線旅行社還面臨另一重挑戰(zhàn)，即航空公司、酒店不斷提高直銷比例，分食在線旅行社的市場。其間，鏈條各方相互牽制、相互博弈的關系頗為微妙。
業(yè)績首度下滑
在金融危機的大背景下，身為行業(yè)“大佬”的攜程網業(yè)績首度下滑。其三季報顯示，總營業(yè)收入為人民幣3.97億元，同比增長15%，但較今年第二季度減少1%；其凈利潤為1.04億元，較去年同期減少5%。
究其原因，攜程網方面表示，機票業(yè)務雖然預定數(shù)量增長37%，但由于機票價格的降低，導致每張機票平均傭金比去年同期降低12%；而賓館預定業(yè)務收入減少的原因是酒店入住量的減少。
對于這份財報，攜程網首席執(zhí)行官范敏11月20日時表示：“在動蕩的大環(huán)境下，企業(yè)出現(xiàn)波動很正常，但攜程網從第四季度開始比較緊張，要花更多的精力開源節(jié)流?！?/FONT>
他認為，明年的大趨勢目前還不明朗，如果中國的GDP增長仍然保持8%-9%的水平，再加上4萬億的刺激計劃，明年商旅活動仍可能有較大的增長。
另一家在線旅行社e龍旅行網(NASDAQ：LONG)(下稱e龍網)雖然還未公布第三季度財報，但其第一、第二季度的凈利潤都處于虧損狀態(tài)。其首席執(zhí)行官崔廣福告訴記者：“e龍還處在投入期，另外，雪災、地震、奧運等也會對利潤產生影響?！?/FONT>
事實上，業(yè)務首度下滑的攜程網和仍未扭虧的e龍網們，近期需要面對的不只是一個動蕩的大背景而已。
機票預訂：“去中介”趨勢
11月14日，攜程網將旅游垂直搜索網站“去哪兒”告上法庭，稱“去哪兒”鏈接自己的用戶點評信息侵犯著作權。該事件顯現(xiàn)出在線商旅服務商對“去中介化”營銷方式“蠶食”市場的擔憂。
“去哪兒”副總裁戴政告訴記者，“去哪兒”能搜索到400家代理公司及航空公司的票務信息，和國航、上航、山航、川航等航空公司都有合作，一旦航空公司放票，他們就會得到信息，目的是讓消費者對更多信息進行比較，能從航空公司直接購票。
據(jù)相關媒體報道，“去哪兒”單日機票的出票量已經超過攜程網在線的機票量。對此，范敏表示這些數(shù)據(jù)有待查證，不過“市場足夠大，還是各人做各人的市場”。
兩家網站官司的身后還有航空公司“去中介”的意圖。據(jù)記者了解，作為航空公司分銷渠道之一，在線旅行社每售出一張機票都能獲得一定比例的傭金。
一位航空公司人士告訴記者，公司的政策是國內機票有3%左右的傭金，還有一種稱為Z值的優(yōu)惠，約2%，加在一起返還給代理人的傭金約為5%左右?！斑@部分傭金對航空公司來說是很高的成本。”國航電子商務高級經理胡法進表示。
金融危機下度日如年的航空公司，紛紛表示要提高直銷比例。以國航為例，其直銷的途徑有網站、柜臺、呼叫臺，他們也已和“去哪兒”等搜索網站進行合作，借助電子營銷提高和顧客接觸的深度。國航呼叫中心市場經理朱萌萌告訴記者，目前國航通過直銷出機票的比例僅5%左右，但到2011年希望提升到20%。
據(jù)了解，國際上一些低成本的航空公司，如Ryan Airline的直銷比例達到93%，而如英國航空公司通過網站訂票的比例也占其收入的30%。一位業(yè)內資深人士告訴記者，在一些國家，純粹訂機票的代理服務已經基本消失。
航空公司不斷提高直銷比例，對在線旅行社等分銷渠道無疑是一種沖擊，但在線旅行社已經做好準備。一位在線商旅服務商的高管告訴記者，如果航空公司的直銷價低于在線旅行社的票價，他們會和航空公司要價，如果不給最低價，會降低該航空公司的營銷比例，“分銷商并不是什么招都沒有”。
而現(xiàn)在航空公司一方面要做直銷，另一方面確實仍需依賴在線旅行社等分銷渠道。胡法進表示，面向公務、商旅市場的人群，很多人不會自己買票，肯定要借助在線旅行社等。
“航空公司增加在線銷售，到了一定程度會達到平衡，而代理人也要增加額外的附加值，這樣的商業(yè)模式是存在的。”上述業(yè)內資深人士補充，國外的代理公司除了訂機票外，都在做高附加值的服務，比如訂機票加機場接送或訂酒店甚至旅游服務。
酒店預訂：直銷與分銷的博弈
“如果酒店的客人大部分來自分銷渠道，可能是一種“飲鴆止渴”的行為，最后會完全依賴渠道?！备窳趾捞┚频晔袌霾扛笨偙O(jiān)韓毅稱。
在線旅行社賴以生存的酒店正忙于提高直銷比例。韓毅向記者表示，他們約有90%以上的業(yè)務都是通過直銷而來，如果多采用分銷渠道，除了固定傭金，酒店還會增加一些新的成本，比如專門的人力成本等。
作為在線旅行社的另一“大佬”，e龍網首席執(zhí)行官崔廣福告訴記者，酒店的客源不可能百分之百從直銷中來，直銷獲取客戶的成本可能比給在線旅行社傭金還要高。在線旅行社的消費者數(shù)據(jù)庫龐大，e龍網加攜程網可能有2000萬的消費者，酒店的網站不可能輻射到這些客戶。對于消費者，在線旅行社提供酒店信息還能進行比較。
對于收取傭金給酒店增加成本，崔廣福表示：“e龍一般的傭金率為15%；但傭金中只有60%用于覆蓋成本，另外的40%要反饋給客人，用于客戶積分等，為酒店維護客戶?！?/FONT>
酒店和在線旅行社的議價權取決于酒店的品牌知名度。豪生國際酒店集團市場銷售副總監(jiān)龔屆樂告訴記者，越是大型的酒店集團越愿意把客戶從分銷商那里抓到自己手中，酒店也會把最優(yōu)惠的價格給通過直銷渠道來的客人；相反，品牌不大的酒店，則會更依賴分銷商，把最低價交給分銷商，讓分銷商來推廣。
一位經濟型酒店的部門負責人表示，他們和一家在線旅行社的傭金率達到20%左右，“如果給少了，他們可能就不幫你推廣了?！?/FONT>
無論是機票或酒店預訂，在線旅行社和航空公司、酒店的博弈都將持續(xù)。范敏表示，這個市場很大，他相信酒店、航空公司直銷的量一定是在不斷上升的，但也會有個臨界點。“我們和資源方的合作遠遠大于競爭”。
而崔廣福也向記者表示，目前國內通過在線預定機票酒店的比例不到2%-3%，而美國這一數(shù)據(jù)達到了70%，在線旅行社的市場空間很大。
