圖：山航廈門營業(yè)部經(jīng)理孫承。攝影：陳理杰
作為山航廈門營業(yè)部經(jīng)理，孫承的確正在為山航在廈門的拓展劃出一道“漂亮弧線”。廈門作為這家航空公司在全國的五個基地之一，已經(jīng)滿周歲了，而在今年年底，山航就將正式在廈門成立分公司，這也將是首家在廈門成立分公司的外地航空公司，其辦公樓就位于廈門人熟悉的廈門高崎國際機場（簡稱“廈門機場”）。
比過冬雁群更早“南飛”
乍一看，現(xiàn)在真不是擴張的最佳時機。
受到國際原油價格波動影響，在今年前三季度，全國幾大“領(lǐng)軍”的航空公司都出現(xiàn)了巨額虧損，而接下來的第四季度據(jù)說也將是航空業(yè)傳統(tǒng)的淡季，再加上全球金融危機的影響，國內(nèi)航空業(yè)似乎正在經(jīng)歷一個低潮期。
然而，山航的飛機卻比即將來南方過冬的雁群“飛”來得更早。這家今年在國內(nèi)航空公司中惟一主營業(yè)務(wù)贏利的公司，早在今年8月，便又在廈門機場投放了一架飛機，這樣，山航在廈門基地過夜的飛機已經(jīng)達到了4架。10月份，山航又手腳麻利地開通了廈門到舟山的航班，很快這條航線就成為了山航的一條“熱門線路”。而廈門分公司正式入駐后，還將會有兩條從廈門出發(fā)的航線開通——廈門到深圳、廈門到三亞。其設(shè)在廈門機場的兩個柜臺擴大為相連的3個柜臺，在廈門市區(qū)的售票點也不斷增加。
不知不覺間，山航在廈門出發(fā)的航線，已經(jīng)覆蓋了全國16個主要城市。除了山東本省，廈門已是山東航空最重要的市場和過夜基地，運力超過了同樣設(shè)在南方的重慶基地。
孫承介紹說，在目前廈門整個航空業(yè)格局中，山航的市場份額大概是10%。但自從去年在廈門設(shè)立過夜基地之后，山航就準(zhǔn)備以每年2架飛機的投放量在廈門迅速擴張。
“我們的目標(biāo)是，成為廈門運力第二大的航空公司?！卑凑諏O承的說法，這叫“逆市而謀”。
為什么選擇的是廈門
逆市而謀，絕對不是一句簡簡單單的話。孫承的底氣在于山航一套完整的“廈門攻略”。
“合理布局基地，合理布置航線。”孫承化繁為簡，“在山航原先的布局中，是以北方尤其是山東為重，而北方的機場在冬季受天氣影響很大，要飛越一個冬季的飛行淡季，這也是山航選擇開辟南方基地的主要原因。”南北基地“比翼雙飛”，對于山航而言，可以形成優(yōu)勢互補，達到資源的合理配置。而在南方的諸多城市中，廈門又以獨特的優(yōu)勢吸引了山航。
這個優(yōu)勢用數(shù)據(jù)來表現(xiàn)最直觀不過了：盡管受到“五一”長假取消、四川地震、燃油價格飛漲等外部市場環(huán)境影響，廈門機場1月至7月份旅客吞吐量仍然達到534.3萬人次，較去年同期增長8.57%。
不過，下半年開始發(fā)端的金融危機確實不可避免地影響到航空業(yè)，只是孫承有自己的“算法”——在客戶群中，首先受到影響的是旅游出行的客人，而商務(wù)出行的客人相對受到的影響較小。廈門不僅是一個旅游城市，也是一個會展城市，每年都有來自各地的眾多的商務(wù)客人?！吧虅?wù)客人的需求相對不容易變化，再說，他們對價格的敏感度比旅游客人低?！边@或許意味著，在下一步的航線開發(fā)里，這家航空公司還將更側(cè)重于對商務(wù)線路的考量。
孫承繼續(xù)著他的精算：“合理布置航線再某種程度上說也是壓縮成本，在飛機的飛行成本中有很大一塊是維修成本，它與飛機的起落次數(shù)直接相關(guān)?！币簿褪钦f，一次飛行的距離越長，維修成本就相對越低，所以在航線設(shè)計時，飛行距離長的航線會更受青睞。
當(dāng)然，“精算”只是一種手段。對于山航來說，廈門最不可替代的優(yōu)勢之一就是對臺優(yōu)勢，這才是“大算盤”。“兩岸三通”帶來的商機越來越明顯，山航也已經(jīng)開始積極地謀劃在這塊蛋糕中分得一份?！昂蛧鴥?nèi)其他城市相比，廈門對臺灣有很明顯的空間距離上的優(yōu)勢，廈門作為中轉(zhuǎn)站得天獨厚?！睂O承說，山航也正在努力爭取廈門到臺灣的直飛機會。
從“外來和尚”到“本地人”
盡管山東話和閩南話是兩個不同的語系，但在山航的廈門呼叫中心，只要有需要，服務(wù)人員隨時可以用閩南話接受顧客的訂票和咨詢。事實上，這個目前在廈門規(guī)模數(shù)一數(shù)二的航空公司呼叫中心，直銷票量已經(jīng)達到了廈門第一。
現(xiàn)在，孫承很享受一種感覺———坐上飛機跟廈門的乘客聊天時，人家常常會說，啊，你是山航的，你們的飛機我經(jīng)常坐！“我希望將來我們是‘本地人’，不是‘外地人’。”孫承說。
“本地人”愛去南普陀，孫承現(xiàn)在也愛去。前不久，他剛剛和南普陀寺的方丈會面，這一會面，他突然發(fā)現(xiàn)，自己很有“佛緣”，還有人說，他自己長得就很有“佛相”。這種“佛緣”和“佛相”，自然而然地被“帶”上了廈門到舟山的航線。
“可以說這是一條朝圣之旅?！睂O承說，廈門的南普陀和舟山都同時擁有大批的佛教信徒，而搭乘這一航班的乘客80%都是信眾。在過去，廈門只有一家航空公司開通了這條航線，但是山航發(fā)現(xiàn)，其運力并不能滿足所有乘客的需求，于是決定增開此線路。
有意思的是，乘坐在這條“朝圣”航線的山航乘客，都能得到山航和南普陀寺贈送的經(jīng)書小冊。而且，如果是僧人、信眾或者素食者訂票，還可以在訂票時告訴機票代理人，由代理人報備給山航廈門營業(yè)部，這樣，你吃到的飛機餐就會是素食了。
而類似這樣的精細化服務(wù)還有很多。比如，山航有一項“我行我宿”服務(wù)，為在廈門出港的3個早班機（早晨8點之前）的非廈門戶口乘客，提供準(zhǔn)三星商務(wù)酒店免費一晚住宿服務(wù)；依托山航在山東省的地緣優(yōu)勢，推出購買廈門至山東的省級票，就送山東境內(nèi)免費的一段航程的特色服務(wù)，并且全程乘坐山航航班，在山東進行中轉(zhuǎn)的客人在中轉(zhuǎn)地都可以免費住宿一晚。
“今后，這樣的特色服務(wù)還會不斷推出，旅客隨時可以從網(wǎng)站及客服電話里查詢，方便得很?！睂O承說，雖然山航來自山東，姑且算是“外來的和尚”，但通過提供這一樁樁一件件的“方便”，山航將來在廈門不只是有飛機“過夜”，更是實實在在地成為“本地人”，在廈門過上迅速擴張的“好日子”。
孫承拿著山航飛機模型，對著“藍天”劃了一道漂亮的弧線。
孫承說，山航將推出很多特色服務(wù)，山航將來在廈門不只是有飛機“過夜”。
