日前，一家號稱全國最大的酒店聯(lián)合體——快樂e行商務(wù)酒店聯(lián)盟在京啟動(dòng)，同時(shí)推出了全國酒店預(yù)訂市場最低價(jià)格上打9折的優(yōu)惠口號，以一個(gè)積分等于一元人民幣的1：1現(xiàn)金積分方式，給消費(fèi)者帶來現(xiàn)實(shí)的利益返還，引起全行業(yè)的高度關(guān)注。

　　顯然，在以攜程、藝龍等眾多商旅網(wǎng)為代表的傳統(tǒng)酒店預(yù)訂企業(yè)雄霸市場多年的局面下，快樂e行及其組建的“快樂e行商務(wù)酒店聯(lián)盟”發(fā)起了一場全新的挑戰(zhàn)：通過最先進(jìn)的酒店在線直銷模式，為酒店降低運(yùn)營和傭金成本，并把相應(yīng)降低的成本通過現(xiàn)金積分的方式返還給消費(fèi)者。從5月下旬開始，只要消費(fèi)者在遍布全國的上千家聯(lián)盟酒店的前臺購買到面值38元的聯(lián)盟會(huì)員卡，便可享受在全國酒店預(yù)訂市場最低價(jià)的基礎(chǔ)上，再返還約10%的優(yōu)惠。

　　業(yè)內(nèi)分析人士指出，由快樂e行倡導(dǎo)并組建的這一聯(lián)盟，將促使我國商旅酒店行業(yè)跳出傳統(tǒng)落后的預(yù)訂代理銷售模式，發(fā)起一場聲勢浩大的在線直銷運(yùn)動(dòng)。酒店的在線直銷不僅能減少酒店銷售的中間環(huán)節(jié)從而降低成本，為客人帶來更大的優(yōu)惠空間，同時(shí)，通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的高效的實(shí)時(shí)在線預(yù)訂服務(wù)將給用戶帶來更加便捷的消費(fèi)體驗(yàn)。

　　那么，酒店聯(lián)盟為用戶提供如此之高的消費(fèi)返還的背后意味著什么？酒店預(yù)訂市場真的利潤率偏高，存在巨大的調(diào)整空間嗎？記者為此專程采訪了“快樂e行商務(wù)酒店聯(lián)盟”秘書長、快樂e行集團(tuán)董事長何同璽先生，以探究商旅酒店行業(yè)發(fā)展背后的真實(shí)故事。

快樂e行董事長何同璽

　　傳統(tǒng)代理模式弊端凸現(xiàn)

　　據(jù)了解，多年以來，對于國內(nèi)為數(shù)眾多的單體酒店來說，企業(yè)團(tuán)購和旅游團(tuán)購走的是批發(fā)路線，采取低價(jià)且月底結(jié)賬的方式，團(tuán)購的總體利潤貢獻(xiàn)率較低。相比之下，散客成為酒店最主要的利潤支撐點(diǎn)。近年來，隨著攜程、藝龍等“呼叫中心+互聯(lián)網(wǎng)”模式的酒店預(yù)訂代理服務(wù)商的崛起，各種商旅網(wǎng)及訂房中心成為酒店業(yè)所依賴的主要的散客銷售途徑。由于單體酒店在信息技術(shù)、品牌及銷售能力等方面的滯后，這些代理商在強(qiáng)大的會(huì)員集成和酒店采購能力的支撐下，在很長一段時(shí)期內(nèi)為酒店解決了銷售問題，并在酒店行業(yè)內(nèi)形成了強(qiáng)大的話語權(quán)。

　　在現(xiàn)實(shí)中，酒店預(yù)訂代理服務(wù)模式的弊病愈發(fā)凸現(xiàn)，諸如代理商對客源的壟斷加劇，酒店被迫以階梯制傭金的方式支付越來越高的利潤比例，部分酒店甚至已經(jīng)完全被個(gè)別代理商所控制，而消費(fèi)者成了中間環(huán)節(jié)高昂成本的最后買單人。

　　業(yè)內(nèi)人士透露，2007年，我國三至四星級酒店實(shí)際交付的代理傭金已經(jīng)高達(dá)房價(jià)的20%以上，而部分中小規(guī)模酒店因利潤降低所引發(fā)的服務(wù)質(zhì)量的下降，是導(dǎo)致消費(fèi)者不再愿意繼續(xù)買單的最主要誘因。

　　某酒店業(yè)資深人士認(rèn)為，傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂代理服務(wù)已經(jīng)越來越不適應(yīng)我國乃至全球商旅酒店行業(yè)的發(fā)展，全行業(yè)亟待新的銷售模式的升級和服務(wù)質(zhì)量的提升。

　　商務(wù)酒店聯(lián)盟發(fā)起挑戰(zhàn)

　　正是在這樣的行業(yè)背景下，快樂e行商務(wù)酒店聯(lián)盟應(yīng)勢而生。何同璽先生告訴記者，商務(wù)酒店聯(lián)盟與傳統(tǒng)商旅網(wǎng)的不同之處在于，快樂E行僅僅是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺提供者，為各加盟酒店提供平臺的運(yùn)營支持，而酒店在此平臺上面對消費(fèi)者進(jìn)行自由銷售，自主地決定產(chǎn)品和價(jià)格，酒店是名符其實(shí)的銷售的主角。“我們向酒店和消費(fèi)者提供一個(gè)平臺，供他們在線交易，我們只向酒店收取很低廉的平臺使用費(fèi)。”

快樂e行董事長何同璽

　　在世界范圍內(nèi)，低價(jià)和便捷是以互聯(lián)網(wǎng)為手段的在線直銷模式的顯著優(yōu)勢。何同璽認(rèn)為，“低價(jià)是酒店在線直銷模式直接產(chǎn)生的良性結(jié)果，也是它能在國際市場上得以迅速普及的關(guān)鍵?！钡蛢r(jià)來源于成本的降低，而成本的下降從根本上來源于經(jīng)營模式的變化?！霸诨ヂ?lián)網(wǎng)模式下，營銷和服務(wù)的成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的呼叫中心為主的線下代理模式企業(yè)。我們致力于將節(jié)省的中間成本返還給消費(fèi)者，為此推出了國內(nèi)商旅預(yù)訂市場最高水平的1：1現(xiàn)金積分返還制度。”據(jù)悉，商務(wù)酒店聯(lián)盟通過在線直銷模式，將運(yùn)營總成本控制在房價(jià)的5%-8%，大大低于傳統(tǒng)代理商的15%-20%的水平，正是這部分利益空間得以返還給消費(fèi)者。

　　為此，快樂e行為注冊會(huì)員建立了國內(nèi)商旅行業(yè)第一家現(xiàn)金積分賬戶。只要消費(fèi)者在該聯(lián)盟旗下近千家加盟酒店中的任意一家前臺購買面值38元的“聯(lián)盟會(huì)員卡”，在線激活就能注冊成為聯(lián)盟正式會(huì)員，即刻享受包括攜程、e龍?jiān)趦?nèi)的國內(nèi)預(yù)訂市場最低價(jià)基礎(chǔ)上高達(dá)9折的優(yōu)惠。作為國內(nèi)商旅行業(yè)現(xiàn)金價(jià)值最高、變現(xiàn)能力最強(qiáng)的現(xiàn)金積分，快樂e行的積分可以在網(wǎng)站上抵兌全部航線的票款或酒店房款，更可兌換多種現(xiàn)金儲值卡或消費(fèi)卡，無限等同于現(xiàn)金。例如，可以兌換成50元、100元的手機(jī)充值卡進(jìn)行話費(fèi)充值，也可兌換成現(xiàn)金消費(fèi)卡，在全國各大中城市的大型百貨商場及超市、餐飲、健身、體檢、醫(yī)療、美容等場所等值消費(fèi)。

　　同時(shí)，在線服務(wù)的另一重要因素——便捷也得到了完美的體現(xiàn)。通過簡潔流暢的網(wǎng)站界面，消費(fèi)者可以在線查詢快樂e行商務(wù)酒店聯(lián)盟會(huì)員酒店的實(shí)時(shí)房態(tài)、房價(jià)及各項(xiàng)最新促銷活動(dòng)信息，真正實(shí)現(xiàn)酒店與消費(fèi)者的互動(dòng)。同時(shí)，網(wǎng)站提供國內(nèi)領(lǐng)先的精準(zhǔn)位置查詢、地圖查詢等多項(xiàng)強(qiáng)大的在線服務(wù)功能，是傳統(tǒng)代理模式下的商旅網(wǎng)站所不能比擬的。

　　快樂e行：產(chǎn)業(yè)革命的發(fā)起者和終結(jié)者？

　　快樂e行商務(wù)酒店聯(lián)盟由快樂e行集團(tuán)旗下的快樂逸行（北京）國際酒店管理有限公司發(fā)起成立。快樂e行集團(tuán)成立于2005年，由十余家世界500強(qiáng)企業(yè)巨頭聯(lián)合打造。業(yè)內(nèi)人士分析，快樂e行憑借其強(qiáng)大的經(jīng)營資源，推出國內(nèi)第一個(gè)大型酒店在線直銷平臺，最終將推動(dòng)國內(nèi)商旅預(yù)訂行業(yè)一次大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)升級。

　　“從國際經(jīng)驗(yàn)來看，酒店在線直銷B2C電子商務(wù)模式的規(guī)模化引入，將會(huì)迅速改寫酒店市場的營銷模式，我們只是播種人之一，相信這個(gè)市場會(huì)有更多的參與者。”何同璽表示，“在海外市場，直銷模式用了3年時(shí)間就完全打敗了代理模式。我們準(zhǔn)備了充足的經(jīng)營資源，計(jì)劃用2-3年時(shí)間，推動(dòng)國內(nèi)酒店在線直銷模式的最終確立?！?/P>

　　酒店聯(lián)盟擁有全面和周密的戰(zhàn)略規(guī)劃。根據(jù)計(jì)劃，在加盟酒店的在線直銷與品牌連鎖工作推動(dòng)的同時(shí)，聯(lián)盟總部還將準(zhǔn)備對加盟酒店提供各種運(yùn)營支持，并依托雄厚的海外資本背景面向加盟酒店推進(jìn)全方位的經(jīng)營合作。

　　據(jù)悉，快樂e行商務(wù)酒店聯(lián)盟的會(huì)員酒店已經(jīng)接近千家，預(yù)計(jì)未來將擴(kuò)大到2000家，屆時(shí)，快樂e行將成為中國乃至全球最大的酒店經(jīng)營連鎖機(jī)構(gòu)。

　　執(zhí)行力是商業(yè)模式成敗的關(guān)鍵

　　酒店網(wǎng)絡(luò)直銷的商業(yè)模式看似容易，實(shí)際上對技術(shù)平臺的要求相當(dāng)高。傳統(tǒng)的代理模式實(shí)際上由代理商采購，然后用網(wǎng)絡(luò)或者呼叫中心的方式賣給用戶；而酒店在線直銷，是每一家酒店通過統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行實(shí)時(shí)銷售，這對于平臺的數(shù)據(jù)處理能力是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。這不僅需要巨額的資金投入，同時(shí)還需要資本有足夠的耐心。

　　同時(shí)，在專訪中，何同璽承認(rèn)，商務(wù)酒店聯(lián)盟在初期招募酒店成員時(shí)也遇到了很大的挑戰(zhàn)。由于其主要對象是三星級以上中高端商務(wù)酒店，而這些酒店中的大部分已經(jīng)與傳統(tǒng)的代理商形成了緊密的利益關(guān)系，他們一方面認(rèn)同聯(lián)盟的模式，另一方面又擔(dān)心加入聯(lián)盟會(huì)遭到傳統(tǒng)代理商的壓力，導(dǎo)致利益受損。

　　何同璽談到酒店在線直銷的發(fā)展前景時(shí)，顯得躊躇滿志，成竹在胸。

　　何同璽介紹，從中長期來看，傳統(tǒng)代理模式必然會(huì)被直銷模式所取代，國外市場的實(shí)踐已經(jīng)充分證明了這一點(diǎn)。直銷平臺的投資很大，競爭周期較長，參與的門檻較高，但關(guān)鍵的問題是企業(yè)的執(zhí)行能力，尤其是內(nèi)部管理和服務(wù)能力的提高。比如，網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)是形成消費(fèi)者黏性的重要因素，初來的消費(fèi)者通常會(huì)抱著嘗試的態(tài)度，如果網(wǎng)絡(luò)界面不夠友好，操作不夠便捷，售后服務(wù)不夠到位，消費(fèi)者就會(huì)走人。因此，在線直銷模式的成敗與其說取決于外部的競爭，不如說自身的營銷能力、技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)體系的有效匹配和及時(shí)完善更為重要。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，快樂e行商務(wù)酒店聯(lián)盟直銷序幕的拉開，將有望結(jié)束酒店預(yù)訂行業(yè)長期以來的暴利局面，最終為消費(fèi)者牟利。憑借其在國內(nèi)商旅預(yù)訂市場返還比例最高、現(xiàn)金價(jià)值最高、變現(xiàn)能力最強(qiáng)的現(xiàn)金積分制度，將足以撼動(dòng)傳統(tǒng)商旅市場，在用戶的廣泛支持下取得巨大的市場效果。

　　自2007年夏南京金陵酒店集團(tuán)因不堪高額傭金而宣布與攜程斷絕合作事件曝光以來，酒店行業(yè)的直銷風(fēng)潮洶涌。傳統(tǒng)商旅網(wǎng)將如何應(yīng)對？是改變目前陳舊的營銷模式還是出臺更為激進(jìn)的優(yōu)惠政策？是降低對酒店的傭金還是提高對消費(fèi)者的利益返還？無疑是酒店行業(yè)和廣大消費(fèi)者拭目以待的問題?！　?/P>