企業(yè)通信系統(tǒng)廠商Avaya公司，1月27日、28日在北京召開了其亞太地區(qū)渠道伙伴大會。這是自2009年12月確定收購北電企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)之后，Avaya首次在亞太區(qū)舉辦重大的渠道活動。

　　Avaya 公司CEO Kevin Kennedy等公司全球高管悉數(shù)出席，足可見公司對于亞太，尤其是中國市場的重視程度。在發(fā)言中，Kevin Kennedy表示了對亞太市場的高度樂觀，并稱將加速整合剛剛收購的北電業(yè)務(wù)部門，并保持持續(xù)的創(chuàng)新。

　　全球?qū)Ｗ⑺闹饕袌鲱I(lǐng)域

　　對于市場人士最為關(guān)心的，Avaya收購北電企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)(NES)的后續(xù)行動，Avaya 公司CEO Kevin Kennedy做出了“繼續(xù)支持原有客戶、渠道”的承諾。“在收購后，Avaya業(yè)務(wù)模型方面的轉(zhuǎn)變不會很大，會繼續(xù)的支持原有的客戶，并在此基礎(chǔ)上，支持新增客戶。我認為這些措施，將會降低我們的收購所帶來的一些風(fēng)險。”

　　先前幾日，Avaya公司還發(fā)布了收購北電企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)后的產(chǎn)品路線圖。

　　Avaya公司在2010財年策略中，重點鎖定了四個主要的市場領(lǐng)域:：UC(統(tǒng)一通信)、CC(呼叫中心)、數(shù)據(jù)、服務(wù)。其中數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)主要繼承了原北電較強的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，這對Avaya的產(chǎn)品線起到了有效的補充作用。

　　Avaya公司的戰(zhàn)略向來以專注著稱，選擇此四大市場領(lǐng)域，固然有其良好的業(yè)績作為支持。根據(jù)第三方調(diào)查機構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年Avaya公司在全球統(tǒng)一通信市場排名第一、占據(jù)21%的市場份額;在呼叫中心領(lǐng)域市場排名第一，占據(jù)35%的市場份額;在全球企業(yè)通信維護服務(wù)市場的排名第一;而原北電企業(yè)解決方案部在全球數(shù)據(jù)產(chǎn)品市場占據(jù)的位置也十分靠前。

　　Kevin Kennedy將Avaya公司的全球戰(zhàn)略重點為: 運營提升、贏利性增長、NES整合、貼近市場。其中運營提升、贏利性增長、貼近市場三項均為企業(yè)日常經(jīng)營管理方面的策略，而最為引人注意的一項莫過于對NES的整合，這一整合將對全球企業(yè)通信市場產(chǎn)生重大的影響。

　　對于亞太市場，他認為亞太市場復(fù)蘇的表現(xiàn)尤為突出，尤其是中國和印度兩地的市場。“隨著更多公司把業(yè)務(wù)重點放在亞洲，它們對通信技術(shù)的要求也就更高，Avaya就將從中獲益。我們將在3年內(nèi)使亞太市場的規(guī)模翻番”。

　　2010渠道力求“穩(wěn)中求勝”

　　要實現(xiàn)3年內(nèi)在亞太市場規(guī)模翻番的目標談何容易。

　　重任在身的Avaya亞太區(qū)負責(zé)人、Avaya亞太區(qū)總裁Francois Lancon卻信心滿滿，他表示：“隨著Avaya完成對北電企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)的收購，公司以非常良好的狀況進入了2010年。值得重視的是，渠道合作伙伴是在亞太區(qū)取得成功的關(guān)鍵。在收購成功后的今天，Avaya比以往更強大，我們的渠道大家庭也得到壯大，并對未來充滿信心。相信我們將一起取得更大的成功。”

　　Avaya亞太區(qū)渠道總監(jiān)Chee Heng Loon則表示：“Avaya不斷發(fā)展以渠道為中心的市場拓展方式。這一模式于去年推出，并在不斷地為我們的渠道伙伴創(chuàng)造價值。在此次渠道大會上，我們將宣布新的全球渠道計劃Avaya Connect，渠道伙伴將從中受益良多，該計劃將從2010年2月開始執(zhí)行。”

　　據(jù)記者了解，此次“High Touch Channel Centric”對Avaya公司既有渠道模式進行了統(tǒng)一，一改過去“區(qū)域有別”的渠道模式，大幅提高了渠道的運營效率。Avaya Connect計劃旨在幫助渠道伙伴提升盈利和增長水平，進一步提高渠道運作效率。

　　與此同時，該計劃是對已有渠道計劃的重大改革，它將已有渠道計劃納入全球一致的框架中，簡化了流程、定價、培訓(xùn)和認證。

　　中國作為Avaya在亞太區(qū)最為重要的市場之一，在2009年初中國區(qū)總經(jīng)理王昀上任伊始后，便率先進行了“試水”工作，顛覆了既有的渠道格局。

　　2009年5月，思科中國原渠道“總管”王昀入主Avaya，全面負責(zé)Avaya技術(shù)和應(yīng)用的銷售與支持、戰(zhàn)略制訂、客戶管理以及渠道拓展，一直被業(yè)界解讀為Avaya將大力發(fā)展統(tǒng)一通信渠道的強烈信號。7月9日，在王昀上任一百天之后，Avaya便拋出重磅炸彈，神州數(shù)碼作為Avaya以往的金牌代理商，晉升為增值分銷商。8月12日，長虹佳華信息產(chǎn)品有限責(zé)任公司(即長虹佳華)簽約成為其在中國的第二家增值分銷商。

　　如果說2009年Avaya中國區(qū)的關(guān)鍵詞是“變革”，那么2010年的關(guān)鍵詞將更傾向于“拓展”。2010年初，Avaya公司便針對開始積極籌劃布局，先是在1月19日發(fā)布收購NES之后新的產(chǎn)品路線圖。在一周后，更是召開了Avaya亞太和中國區(qū)渠道大會。

　　2010年，Avaya將在渠道、客戶、人員、文化等方面全面推動與NES的成功整合，Avaya中國區(qū)總經(jīng)理王昀補充道，“毫無疑問，要實現(xiàn)Avaya中國區(qū)業(yè)務(wù)的加速增長，渠道伙伴將發(fā)揮至關(guān)重要的作用。隨著Avaya在全球推出新的產(chǎn)品路線圖，以及實施全新的Avaya Connect計劃，我們更有能力幫助渠道伙伴贏得市場，服務(wù)客戶。”

　“對一些企業(yè)來說，金融危機意味著災(zāi)難;而對另外一些企業(yè)來說，金融危機則充滿了機會。”在以9.15億美元并購北電企業(yè)業(yè)務(wù)部門一個月后，Avaya全球CEOKevinKennedy向記者展示了充分的自信心。

　　他的自信不無道理，除了可以得到北電6000余名員工以及新技術(shù)和產(chǎn)品線，北電豐富的渠道資源(尤其是歐美客戶)更使Avaya如獲至寶。依托于2009財年“有史以來最佳”(語出Avaya業(yè)務(wù)運營總裁ToddAbbott)的盈利狀況，Avaya首次選擇中國召開全球渠道大會并宣布了融合后的最新路線圖。在宣布并購短短5個月后，Avaya即從全方位完成了對北電人、財、物的融合。

　　“平滑”整合北電

　　正如KevinKennedy所言，“在當前這樣一個時期，轉(zhuǎn)型和變革的步伐從未停止。”面臨經(jīng)濟危機的嚴冬，傳統(tǒng)通信巨頭北電和產(chǎn)業(yè)新貴Avaya呈現(xiàn)出兩種不同的命運。

　　2000年，Avaya從朗訊公司剝離，專注于企業(yè)通信市場;2007年，Avaya被兩家私募基金收購，實現(xiàn)私有化。ToddAbbott告訴記者：“私有化使我們擁有良好的機制，可以比上市公司更快速地進行融資投資和業(yè)務(wù)重組，建立和完善穩(wěn)健的商業(yè)模式，這對財務(wù)有極大的促進作用。”而在過去的12個月中，企業(yè)通信市場規(guī)模迅速縮減25%，固守舊勢的北電再也難以支撐，于是Avaya成為最大的贏家。

　　新的并購使Avaya在優(yōu)勢的統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心、中小企業(yè)服務(wù)之外，獲得了原北電較強的數(shù)據(jù)產(chǎn)品線，構(gòu)成了Avaya未來專注的4大領(lǐng)域。Todd介紹，借助SIP技術(shù)，Aura平臺可將二者的設(shè)備和服務(wù)實現(xiàn)互聯(lián)互通、即插即用，在硬件和軟件之間實現(xiàn)平滑升級，可以最大限度地保留現(xiàn)有客戶群;而在中小企業(yè)通信方面，AvayaIPOffice和Integral5及北電的BCM、Norstar都將繼續(xù)銷售。未來，這些系統(tǒng)將整合到以Avaya IP Office為平臺的新的中小企業(yè)解決方案中。

　　既是同在企業(yè)通信領(lǐng)域競爭的企業(yè)，渠道的重合問題一直為業(yè)界關(guān)注。Todd向業(yè)界打消了這一疑慮：“二者的客戶的重疊比例僅為20%，在北電全球40多家頂級客戶中，僅有9個與Avaya重疊。”另外，北電現(xiàn)有的文化基本是“Avaya在兩年前的文化”，在技術(shù)演進上觀點也一致，Todd認為現(xiàn)在的任務(wù)就是使北電追上Avaya的步伐。因此，無論從技術(shù)和產(chǎn)品上，還是從人員和機制上，Avaya對北電的并購可謂“平滑”。

　　渠道比例直指八成五

　　在過去的一年中，Avaya為外界所知，概因其沸沸揚揚的并購北電風(fēng)潮;而在Avaya內(nèi)部高層眼里，渠道變革，則是其近年發(fā)力的重中之重，他們將這一變革叫做High-Touch，ChannelCentric(深度接觸，渠道為心)。

　　在全球銷售中，大客戶直銷一直是Avaya所采取的銷售戰(zhàn)略，而借助其它渠道銷售的比例僅占50%。企業(yè)通信市場正發(fā)生深刻的變革，中小企業(yè)市場增長尤為迅速。而借助合作伙伴的力量進行廣泛的渠道銷售，無疑可大大提升對該市場的滲透率，這已成為業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者的主要銷售策略。據(jù)咨詢公司統(tǒng)計，全球近600億美元的企業(yè)通信市場有八成來自渠道銷售，Avaya各條戰(zhàn)線的競爭對手思科、微軟、HP等的渠道銷售比例更高達七八成。

　　面對競爭者的圍追堵截以及力圖壯大的決心，Avaya提出其將在3~5年內(nèi)，把渠道銷售比例提高至85%。在中國，Avaya更是得到了思科負責(zé)渠道及市場的高管王昀加盟。上任不到一年來，現(xiàn)任Avaya中國區(qū)總經(jīng)理的王昀即率領(lǐng)其中國團隊先后簽約了神州數(shù)碼、長虹佳華等國內(nèi)頂級的渠道商。他向記者坦言，在全球經(jīng)濟頹勢下，Avaya中國實現(xiàn)了50%左右的營業(yè)增長，這在過去是罕見的;新并入的北電的渠道銷售比例高達90%，在政府、教育等垂直領(lǐng)域擁有豐富的資源和客戶基礎(chǔ)，更使Avaya進一步提速。