新行業(yè)戰(zhàn)略浮出水面

　　1月11日，神州數(shù)碼系統(tǒng)科技SBU北電產(chǎn)品專員接到原北電負責(zé)企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品線的渠道認識的電話，與以往不同的是，這次來電是從Avaya中國公司打來的。實際上，從這一天開始，Avaya已經(jīng)完成對北電企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)的收購后第一階段的整合工作，那就是員工整合--將20名原北電負責(zé)北電渠道管理及后端支持的員工，而接下來Avaya將從客戶行業(yè)市場、企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品線路以及渠道進行整合。

　　雖然Avaya還未正式公開未來整合攻略，但是Avaya公司中國區(qū)總經(jīng)理王昀向記者透露：“目前，在全球范圍內(nèi)約6000名原北電員工加入Avaya，而這6000人里很多是負責(zé)北電企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的技術(shù)、售前、渠道管理以及售后服務(wù)人員。”

　　雖然北電企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)同Avaya的產(chǎn)品線有相當(dāng)大的重合，但是雙方客戶的重合度只有20%。

　　正如王昀所言，完成本項收購，可以鞏固其在統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。 因此如何留住北電原有客戶至關(guān)重要。

　　確實，合并后的Avaya在全球?qū)⒂?2個交付支持中心，超過10000個渠道合作伙伴，擁有逾2萬名員工，在55個國家開展業(yè)務(wù)。而在行業(yè)市場Avaya將逐步擴大自己的戰(zhàn)略優(yōu)勢。“在穩(wěn)定自己在原有運營商、電信、金融等行業(yè)市場的基礎(chǔ)上，整合并加強原北電在教育、交通、政府行業(yè)中的優(yōu)勢資源。”王昀的話確定了Avaya公司未來的行業(yè)戰(zhàn)略方向，而這也是Avaya中國區(qū)的一大收獲。

　　另一方面，在服務(wù)上，Avaya在收購北電的同時也獲得了北電原有的客戶資源，這些客戶未來在軟件上的投入也將成為Avaya服務(wù)業(yè)務(wù)的新的增值空間。

　　據(jù)了解，此前，北電的服務(wù)體系和Avaya的服務(wù)是不同的。在Avaya收入中，大約50%基于服務(wù)，50%基于產(chǎn)品，北電則是90%：10%，或者85%：15%的比例，就是說在客戶服務(wù)方面，北電的合作伙伴承擔(dān)著主要服務(wù)項目。這個模式不好的地方是在IP環(huán)境中很多產(chǎn)品是基于軟件的，只有廠商可以提供軟件的支持，因為他們有源碼，如果有問題的話，他們知道怎么解決源碼上的問題。所以，Avaya決定保持在軟件方面的一些服務(wù)協(xié)議，保證提供基礎(chǔ)設(shè)施，同時也保證提供軟件的一些服務(wù)，“渠道合作伙伴可以自己去挑選他們認為哪個是最合適他們業(yè)務(wù)發(fā)展的，他們可以自己來決定，有的合作伙伴可能他們決定要分銷我們的服務(wù)協(xié)議，有的人可能選擇提供一些軟件，然后在這個軟件之外再捆綁他們自己的東西，這都是他們自己可以選擇的。這些也是Avaya為渠道合作伙伴提供的新的不同的增值方案。”Avaya總裁兼首席執(zhí)行官Kevin Kennedy如是說。

　　重新規(guī)劃市場助推行業(yè)市場

　　顯然，Avaya早在正式宣布收購北電網(wǎng)絡(luò)之前的7個月便開始了拓展新行業(yè)用戶的準備。在王昀的帶領(lǐng)下，Avaya中國區(qū)開始全面布局中國市場，一改過往只重視北京、上海、廣州這種重點城市的作風(fēng)，而是招募更多人員進行市場拓展，將分公司以及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)拓展到了14個城市。希望能夠在整合北電之后，借助市場覆蓋優(yōu)勢更好的挖掘新客戶。

　　“二級市場里有70%的企業(yè)網(wǎng)市場機會。"王昀認為，"如果說推進北電業(yè)務(wù)整合，是Avaya在2010年進一步擴大市場的第一步，那么，更貼近市場以便更好的提升Avaya業(yè)務(wù)運營效率，加強Avaya盈利性增長這三個連環(huán)戰(zhàn)略，便是重中之重。”

　　但是，在拓展重點行業(yè)客戶的之前，Avaya必須同北電企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)進行一次產(chǎn)品線上的重新規(guī)劃。畢竟Avaya原有的三條產(chǎn)品線：統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心和服務(wù)都同北電業(yè)務(wù)有重合之處。但是，Avaya中國區(qū)副總裁李農(nóng)表示"北電在增數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是Avaya此前所不具備的，Avaya非?？春眠@一市場，并計劃推出統(tǒng)一的解決方案產(chǎn)品。完善的產(chǎn)品線將助力Avaya拓展更多市場。

　　確實，目前從已經(jīng)出抬得第三方機構(gòu)調(diào)查研究結(jié)果看，Avaya在除數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的其他多數(shù)領(lǐng)域中都占據(jù)了最大的市場份額，并遠遠甩開了第二名。"顯然，Avaya認為增加數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對于拓展自身市場非常重要。

　　“而這些數(shù)據(jù)并非是簡單的份額相加，而將成為而是對經(jīng)過一系列整合后市場變化的預(yù)估。”王昀解釋說，在此背后也透露出Avaya即將針對企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品線整合的重要意義。

　　行業(yè)市場的拓展

　　在Avaya公布的新產(chǎn)品路線圖中，主要以原Avaya產(chǎn)品線為主，仍涵蓋UC、CC、數(shù)據(jù)、服務(wù)四大市場領(lǐng)域。其中，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是Avaya很看重的一部分。在這里Avaya全面沿用了原北電企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)產(chǎn)品。王昀對此表示：“對于全球客戶來說，其數(shù)據(jù)產(chǎn)品采用的技術(shù)、客戶規(guī)模和創(chuàng)新的產(chǎn)品路線圖代表著一種極富吸引力的價值主張。要實現(xiàn)插即用式的通信，基礎(chǔ)的、功能強大的網(wǎng)絡(luò)很重要，而新的Avaya數(shù)據(jù)產(chǎn)品線有很多顯著優(yōu)勢，包括始終在線的可靠性、高組網(wǎng)效率、以及高可擴展性，以適應(yīng)客戶業(yè)務(wù)需求的增長。Avaya數(shù)據(jù)產(chǎn)品線中包括以太網(wǎng)交換、路由器、無線網(wǎng)絡(luò)、接入控制和統(tǒng)一管理解決方案。”

　　而據(jù)了解，完全整合這部分產(chǎn)品線的最重要一點是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是對Avaya繼有統(tǒng)一通信產(chǎn)品有效互補。這一點得到了Avaya和原北電企業(yè)網(wǎng)總代理神州數(shù)碼內(nèi)部人士的肯定，該人士表示：“在雙方整合進行過程中，Avaya便同渠道進行過內(nèi)部溝通，認為新的產(chǎn)品線路圖將會更有利于渠道補充方案內(nèi)容，更容易推向終端用戶市場。”另外，值得注意的是，Avaya也在1月27~28日的渠道大會上向業(yè)內(nèi)公布最新的渠道整合戰(zhàn)略圖，未來新Avaya將會成為一家全方位網(wǎng)絡(luò)通信解決方案服務(wù)提供商。

　　總結(jié)而言，在2010年，Avaya將重新制定新的增長戰(zhàn)略，重申對渠道的承諾和投入，以建立雙贏的合伙伙伴關(guān)系。其中，包括，未來渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)增長、渠道合作、產(chǎn)品路線以及市場銷售策略，特別深入探討了針對重點行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　Avaya整合戰(zhàn)略新藍圖:

　　◆ 統(tǒng)一通信（UC）：該戰(zhàn)略重點Avaya Aura，它是一個基于SIP的通信平臺，將復(fù)雜的通信網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一起來。Avaya

　　Aura能夠幫助企業(yè)降低基礎(chǔ)設(shè)施成本，并方便地部署集中式的協(xié)作和客戶服務(wù)應(yīng)用，為北電所有語音和統(tǒng)一通信客戶提供了高效率的升級路徑。

　　◆ 聯(lián)絡(luò)中心：Avaya

　　Aura還同樣是Avaya聯(lián)絡(luò)中心產(chǎn)品線的核心。以此為基礎(chǔ)，聯(lián)絡(luò)中心將遷移到基于SIP的面向服務(wù)的架構(gòu)，同時支持多種通信模式。新的聯(lián)絡(luò)中心解決方案將基于一種新的、協(xié)作式的工作分配模型，在客戶、座席和信息之間建立聯(lián)系。

　　◆ 中小企業(yè)（SME）通信：Avaya將把北電產(chǎn)品的功能、接口和電話融合到IP Office中，以期開發(fā)更加豐富的、有強大投資保護特性的解決方案。

　　◆ 數(shù)據(jù)產(chǎn)品：包括以太網(wǎng)交換、路由器、無線網(wǎng)絡(luò)、接入控制和統(tǒng)一管理解決方案。