2006年7月，UAA（聯(lián)合汽車俱樂部簡(jiǎn)稱）獲得了聯(lián)想投資公司首期800萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，在汽車售后服務(wù)領(lǐng)域掀起了一股融資浪潮。在汽車俱樂部群雄逐鹿中，UAA算得上是后起之秀，卻大受風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的追捧。

      UAA是一家主要從事在線汽車服務(wù)業(yè)務(wù)的俱樂部會(huì)員制企業(yè)，由陸正耀率領(lǐng)一支擁有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)成立于2005年3月。短短一年間，UAA會(huì)員總數(shù)已超過30萬（其中大部分集中在北京地區(qū)），按照陸正耀既定的步伐，預(yù)計(jì)至2006年底，UAA在全國(guó)的會(huì)員數(shù)量將超過100萬。

　　是什么讓陸正耀堅(jiān)定而瘋狂地戀上汽車售后服務(wù)這塊熱土呢？據(jù)中國(guó)貿(mào)促會(huì)汽車行業(yè)分會(huì)預(yù)測(cè)，到2010年，中國(guó)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)總額有望達(dá)到3000億元。在美國(guó)，汽車售后服務(wù)業(yè)被稱為“黃金產(chǎn)業(yè)”，年產(chǎn)值高達(dá)1400億美元。按照成熟的國(guó)際汽車市場(chǎng)慣例，汽車的銷售利潤(rùn)僅占整個(gè)汽車業(yè)利潤(rùn)的20％，而60％的利潤(rùn)則是在其服務(wù)領(lǐng)域中。

　　預(yù)制“奶酪”

　　走進(jìn)黃黑色相間的聯(lián)合汽車俱樂部總部，陸正耀輕松笑對(duì)記者說：“我屬于二次創(chuàng)業(yè)，開拓汽車售后服務(wù)市場(chǎng)醞釀已久，并非是突發(fā)奇想。”笑容的背后，陸正耀正謀劃著一場(chǎng)對(duì)中國(guó)汽車服務(wù)資源的重新拼圖。

　　UAA的出現(xiàn)，無論是業(yè)內(nèi)人士，還是風(fēng)險(xiǎn)投資圈都感到似乎有些突然，而對(duì)陸正耀而言，這份“奶酪”在爐中烘烤已久，眼下正是熱氣騰騰搬上桌面的一份大餐。2002年，在國(guó)際汽車服務(wù)巨頭窺視中國(guó)市場(chǎng)之時(shí)，陸正耀已經(jīng)籌劃著如何在汽車售后服務(wù)領(lǐng)域掀起一股熱潮，而這一切都源自于他對(duì)汽車的酷愛。

　　1991年在北京畢業(yè)后，陸正耀進(jìn)入了政府，而令人羨慕的工作仍束縛不住他創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)。兩年后，陸正耀闖進(jìn)了中關(guān)村做起了通訊產(chǎn)品代理，一度成為朗訊和阿爾卡特在華的最大代理商。掘到第一桶金之后，陸正耀發(fā)覺沒有獨(dú)立的品牌，事業(yè)會(huì)陷入一個(gè)怪圈，如何翻騰也跨不到更高的臺(tái)階。1999年，陸正耀搭上移民北美的熱潮，酷愛汽車的他自然在國(guó)外成了玩車一族，恐怕連他自己也沒有意識(shí)到，幾年的游歷讓他找到了事業(yè)戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　對(duì)美國(guó)這個(gè)騎在“四個(gè)輪子上”的國(guó)家來說，開車隨時(shí)隨地都可以感受到AAA的服務(wù)。AAA采用等級(jí)會(huì)費(fèi)制，會(huì)員繳納一定的年費(fèi)取得年度等級(jí)會(huì)員資格，享受相應(yīng)的會(huì)員服務(wù)。于是，陸正耀陷入思索之中，汽車產(chǎn)業(yè)井噴式膨脹的中國(guó)對(duì)這種服務(wù)的需求還會(huì)很遙遠(yuǎn)嗎？他堅(jiān)定地告訴自己：“這就是我要尋找的未來之路”。當(dāng)陸正耀重返中國(guó)的時(shí)候，腦海里已經(jīng)勾畫出了一幅再次創(chuàng)業(yè)的圖景。

　　轉(zhuǎn)型的計(jì)劃在陸正耀起初的管理團(tuán)隊(duì)中不乏有多種選擇，傳媒和房地產(chǎn)都曾經(jīng)作為備選方案，但他感受到了玻璃天花板的存在：政策風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)會(huì)纏繞著這兩個(gè)充滿誘惑的金礦。最后，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，好幾家在美國(guó)擁有數(shù)千家連鎖店的大型上市公司最初都是很小的家族企業(yè)，通過10年到20年的發(fā)展都如雨后春筍快速成長(zhǎng)起來。中國(guó)在汽車售后服務(wù)領(lǐng)域還沒有成功的例子，這一點(diǎn)讓陸正耀更為興奮，全力以赴轉(zhuǎn)向汽車售后服務(wù)市場(chǎng)成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)仁不讓的選擇。

　　陸正耀每走一步都極為謹(jǐn)慎。當(dāng)2002年預(yù)備以救援服務(wù)作為切入點(diǎn)啟動(dòng)時(shí)，再次調(diào)查分析，陸正耀感覺成本過高，而此時(shí)中國(guó)的市場(chǎng)和政策環(huán)境都不足以迅速支撐起汽車售后服務(wù)市場(chǎng)。后來又想用GPS整合高端客戶，發(fā)覺形成不了規(guī)模效應(yīng)。經(jīng)過前后一年多的調(diào)研，由于時(shí)機(jī)不夠，陸正耀把啟動(dòng)計(jì)劃暫時(shí)放進(jìn)了口袋里。

　　2005年中國(guó)汽車產(chǎn)量達(dá)到570萬輛，銷量590萬輛（其中轎車290萬輛），中國(guó)成為全球第三大汽車生產(chǎn)國(guó)、第二大汽車市場(chǎng)。中國(guó)將進(jìn)入汽車售后服務(wù)市場(chǎng)的一個(gè)快速增長(zhǎng)期。陸正耀感覺萬事具備了，他一邊逐步結(jié)束原有的業(yè)務(wù)，一邊籌備UAA。2005年8月，UAA的標(biāo)簽正式開始沖向北京的街頭巷尾。

　　AAA模式的翻版

　　UAA的出現(xiàn)一下子攪動(dòng)了中國(guó)汽車售后服務(wù)的市場(chǎng)格局。陸正耀不甘心僅僅當(dāng)汽車服務(wù)市場(chǎng)的“鯰魚”，他正盤算著編織一個(gè)AAA的翻版。

　　UAA聲勢(shì)浩大的免費(fèi)街頭運(yùn)動(dòng)，同樣吸引了風(fēng)險(xiǎn)投資的眼球。陸正耀本打算不加快融資的腳步，畢竟多年積累的資金還是能撐幾年。真正令陸正耀倍感焦慮的是，AAA的模式被國(guó)內(nèi)其他公司紛紛效仿，并憑此融到了資金支持。資本的毀滅力毋須質(zhì)疑，誰不害怕被上億的資金拍死呢？

　　在眾多的VC中，聯(lián)想投資的理念和陸正耀惺惺相惜。此前，聯(lián)想投資對(duì)相關(guān)的汽車服務(wù)公司連續(xù)進(jìn)行了大手筆的發(fā)力。據(jù)悉，UAA在聯(lián)想投資的戰(zhàn)略布局中也占到了非常重要的位置。經(jīng)過雙方的多次磋商，最終，UAA和聯(lián)想投資達(dá)成了合作。陸正耀說：“我們選擇和聯(lián)想投資合作，主要是雙方具有著相同的發(fā)展理念，同時(shí)，我們非常欣賞聯(lián)想投資的認(rèn)真態(tài)度和專業(yè)水平。我相信，UAA和聯(lián)想的合作，不僅獲得了資金的幫助，而且，聯(lián)想豐富的管理成長(zhǎng)型企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，以及在品牌建立、流程管理和企業(yè)文化建設(shè)等方面的經(jīng)驗(yàn)都會(huì)對(duì)UAA產(chǎn)生巨大的幫助。”

　　陸正耀思路很清晰：“這么多風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)之所以關(guān)注我們，原因主要有兩個(gè)：一是汽車售后產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)；二是我們有一個(gè)清晰成熟的商業(yè)模式?！?BR>
　　美國(guó)AAA人盡可知，誰都可以去模仿，但所有的成功都不會(huì)是簡(jiǎn)單的復(fù)制。AAA令眾多行業(yè)老大俯首稱臣，靠得是4700萬忠實(shí)的會(huì)員。AAA是會(huì)員利益的代言人，而不是某個(gè)企業(yè)的附庸，這是成功的根本。

　　對(duì)于在中國(guó)落地AAA模式，陸正耀的感悟是：“汽車售后服務(wù)平臺(tái)的搭建，在中國(guó)一定是要快速的切入市場(chǎng)，而不能效仿AAA總公司是公益性質(zhì)、分公司是盈利性質(zhì)的模式。要結(jié)合中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)。”

　　中國(guó)汽車售后市場(chǎng)整體上還處于一個(gè)初級(jí)階段，在這個(gè)日益膨脹的市場(chǎng)背后，還缺少一系列真正規(guī)范化、高效率的運(yùn)作空間?！拔覀冏钇惹幸龅模褪桥c時(shí)間賽跑，把現(xiàn)有計(jì)劃盡快執(zhí)行到位?！标懻寡圆⒉粨?dān)心跟風(fēng)者，“人越多市場(chǎng)蛋糕越大，最終受益的還是消費(fèi)者。而UAA所要做的就是AAA模式的翻版?！?BR>
　　整合為王

　　2004年，攜程網(wǎng)仰仗酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)整合的模式一躍成為納斯達(dá)克的寵兒，讓陸正耀看到了整合的力量，他心中暗暗竊喜，整合為王的時(shí)代來了。攜程網(wǎng)依靠客戶整合的是酒店，而UAA憑借客戶整合的是汽車，兩者異曲同工。

　　“這是一個(gè)整合的時(shí)代，整合力決定占有率，我就是要做汽車服務(wù)整合之王?！标懻f：“當(dāng)別人在做專業(yè)，我在做整合；當(dāng)別人在做客戶，我在做服務(wù)。單項(xiàng)服務(wù)質(zhì)量是好，卻只是冰山一角。我們抓住客戶的一個(gè)點(diǎn)，帶起了汽車售后的一系列相關(guān)服務(wù)?！?BR>
　　完整意義的汽車俱樂部是全方位的服務(wù)性組織，能整合產(chǎn)業(yè)鏈中的全部環(huán)節(jié)，從而最大限度地為會(huì)員提供便利，這已成為汽車售后服務(wù)市場(chǎng)的全新態(tài)勢(shì)。

　　陸正耀告訴記者：“UAA不同于傳統(tǒng)的汽車俱樂部，它是一個(gè)能夠整合產(chǎn)業(yè)鏈中全部環(huán)節(jié)、最大限度為會(huì)員提供‘安全、方便、省錢’服務(wù)的全方位機(jī)構(gòu)?！盪AA的一張會(huì)員卡集成了汽車生活各方面的所需服務(wù)，與攜程卡同屬一個(gè)概念。

　　這個(gè)全方位是什么意思呢？“只要是UAA的會(huì)員，撥打95122，UAA就可以提供涵蓋從救援、車險(xiǎn)、維修、裝飾、旅游、金融到住宿等多層次的服務(wù)。所有的服務(wù)都聚集在這個(gè)平臺(tái)上?！标懻^續(xù)解釋說：“未來利用信用卡，可以進(jìn)行汽車各方面的消費(fèi)服務(wù)。以此積累的龐大數(shù)據(jù)庫，又會(huì)形成以調(diào)研報(bào)告為主的新業(yè)務(wù)。”

　　2005年，UAA主打戰(zhàn)場(chǎng)在北京，2006年8月起，上海、廣州、成都等各大中城市將成為UAA今年推進(jìn)的主攻方向。陸正耀思路很清晰：“全方位的整合需要全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)支撐，UAA的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)今年年底前要鋪設(shè)到縣一級(jí)。采取國(guó)際上著名的AVAYA技術(shù)構(gòu)建、設(shè)計(jì)容量3800個(gè)席位的呼叫中心和全國(guó)獨(dú)一無二的客服號(hào)碼95122，這都是UAA的特有優(yōu)勢(shì)，它把網(wǎng)上銷售、呼叫中心、地面銷售結(jié)合起來，UAA打的是一場(chǎng)低成本規(guī)模戰(zhàn)?！标懻吹降淖枇κ菄?guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)行業(yè)的不規(guī)范。但UAA會(huì)從客戶的角度，監(jiān)督服務(wù)的質(zhì)量，成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)跑者和游戲規(guī)則的先行者。UAA和行業(yè)機(jī)關(guān)一起設(shè)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，成為陸正耀壓在肩頭的擔(dān)子。

　　“市場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)不可能。關(guān)鍵在于自己先活下來，只有自己活下來了，才能談到如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，陸正耀很坦然?！八霾缓梦沂账易霾缓盟瘴摇Ｔ诟?jìng)爭(zhēng)上，我們要采取一個(gè)開放的心態(tài)?！?BR>
　　談到將來，陸正耀說：“我這個(gè)人做事情比較專著，我們現(xiàn)在的任務(wù)就是要集中我們的全部精力，把UAA做好，一個(gè)人一輩子能成就一件大事已經(jīng)很了不起了。”

　　無論是老瓶新酒還是改頭換面，UAA還是留下了足夠大的想象空間，正如陸正耀所言：“我們的目標(biāo)，是把UAA建立成一個(gè)能夠改變和影響中國(guó)人的生活，特別是汽車生活的偉大公司?！?BR>

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