Piper Jaffray分析師薩法·拉什奇(Safa Rashtchy)：能否公布一下你們向電子客票過渡所產(chǎn)生的支出？這一過程大概需要多長時間？是否會給你們的利潤率帶來影響？

　　孫潔：電子客票為我們帶來的搶占更多市場份額的機會。我們將充分把握這一機會，大力宣傳電子客票計劃，以贏得更多客戶。 今年第三季度，我們的營銷支出在總營收中所占比例增加了1個百分點。為了讓消費者了解電子客票及其所帶來的便利，我們采用了很多公關(guān)手段，這是攜程網(wǎng)第三季度營銷支出增長的原因之一。

　　由于電子客票在中國還是一個新生事物，大多數(shù)消費者并不了解，因此要想普及還需要時間。我們預(yù)計第四季度毛利率和運營利潤率都趨于穩(wěn)定，其中毛利率保持在80%左右，運營利潤率約為40%。

　　薩法·拉什奇(Safa Rashtchy)：隨著電子客票的普及，如果航空公司開展直銷，是否會給你們的機票預(yù)定服務(wù)帶來負面影響？

　　范敏：我認為攜程網(wǎng)和航空公司都將從電子客票的推廣中獲益。事實上，我們并未體會到來自航空公司的真正壓力，未來我們將從傳統(tǒng)旅行社手中搶占更多市場份額。航空公司確實都在努力開展網(wǎng)站直接售票業(yè)務(wù)，但目前看來，這對我們還形不成競爭。

　　高盛分析師基特·羅伊(Kit Low)：你前面提到，攜程網(wǎng)預(yù)計第四季度運營利潤率約為40%，其中并未計入股權(quán)獎勵支出？

　　孫潔：你說得沒錯。

　　基特·羅伊(Kit Low)：攜程網(wǎng)第三季度運營利潤率為38%，毛利率為79%，均低于第四季度預(yù)期的水平。你們認為增長將從何而來？

　　孫潔：按照我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)水平，毛利率應(yīng)保持在80%，運營利潤率應(yīng)保持在40%。不過，我們第三季度的毛利率和運營利潤率略低于這一水平，主要由于旅行者對我們的電子客票計劃存在很多疑問，公司員工花費了大量時間向他們解釋。未來我們將進一步提升效率，力爭更好地解決客戶提出的問題。在這一基礎(chǔ)上，我們預(yù)計第四季度毛利率和運營利潤率將分別穩(wěn)定在80%和40%。

　　摩根斯坦利分析師理查德·季(Richard Ji)：今年第三季度，攜程網(wǎng)酒店預(yù)訂服務(wù)的增長速度有所減緩。隨著二級和三級城市的開發(fā)，你們的這項服務(wù)未來是否會再次“提速”？

　　范敏：今年以來，我們來自一級城市的酒店預(yù)訂服務(wù)營收的增長勢頭的確有所減緩，但我們?nèi)匀豢吹搅艘恍┖玫嫩E象。從今年開始，我們將酒店預(yù)訂服務(wù)擴展至二級城市，目前已經(jīng)收到很好的效果。攜程網(wǎng)酒店預(yù)訂服務(wù)在二級城市的發(fā)展速度甚至超過了一級城市。總體來看，這項業(yè)務(wù)的增長速度將保持在一個穩(wěn)定的水平。

　　花旗

　　孫潔：我們今年6月底才開始銷售電子客票。截至第二季度末，我們銷售的機票中有25%為電子客票；截至第三季度末，電子客票在我們銷售的所有機票中所占比例已經(jīng)達到50%。今年10月，這一比例已經(jīng)增至70%。我們對電子客票的發(fā)展前景充滿信心，從長期來看，攜程網(wǎng)可以從中獲益。

　　賈森·布魯斯因克(Jason Brueschke)：我想了解下市場競爭的情況。

　　梁建章：的確，芒果網(wǎng)最近發(fā)動了一波營銷攻勢。但我們認為，企業(yè)要想最終贏得客戶，必須提供高質(zhì)量的服務(wù)和產(chǎn)品。如果一家公司無法提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，我想它也很難獲得成功。目前看來，芒果網(wǎng)并沒有從我們這里搶走市場份額，而且我們的市場份額還在持續(xù)增長。

　　德意志銀行分析師鮑威廉(William Bao Bean)：今年第三季度，攜程網(wǎng)重復(fù)客戶(repeat customer)的比例為多少？

　　孫潔：大約80%。

　　鮑威廉(William Bao Bean)：你們有多少營收來自于五大主要城市？

　　孫潔：在酒店預(yù)訂服務(wù)方面，我們有50%的營收來自于五大主要城市；在機票預(yù)定服務(wù)方面，我們有80%的營收來自于五大主要城市；在度假產(chǎn)品方面，我們幾乎全部營收都來自于五大主要城市?？傮w來看，我們的營收有60%到65%來自于五大主要城市。

　　鮑威廉(William Bao Bean)：攜程網(wǎng)呼叫中心有多少員工？

　　孫潔：約為2400人。

　　鮑威廉(William Bao Bean)：攜程網(wǎng)酒店預(yù)訂服務(wù)和機票預(yù)定服務(wù)的毛利率各為多少？

　　孫潔：攜程網(wǎng)酒店預(yù)訂服務(wù)的毛利率約為90%，機票預(yù)訂服務(wù)的毛利率約為70%。

　　Susquehanna國際集團分析師趙明(音譯)：2006年第三季度，攜程網(wǎng)銷售的機票數(shù)量大大超過了此前的預(yù)期，原因何在？

　　孫潔：我想這是因為攜程網(wǎng)團隊的努力工作收到了回報。我們?yōu)榭蛻籼峁┝硕喾N拿到機票的途徑和方法，從而也吸引了更多客戶。

　　趙明：能否公布一下2007年和2008年的業(yè)績預(yù)期？

　　孫潔：我們將于今年底公布這方面的信息。

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