Piper Jaffray分析師薩法·拉什奇(Safa Rashtchy)：能否公布一下你們向電子客票過(guò)渡所產(chǎn)生的支出？這一過(guò)程大概需要多長(zhǎng)時(shí)間？是否會(huì)給你們的利潤(rùn)率帶來(lái)影響？
孫潔：電子客票為我們帶來(lái)的搶占更多市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。我們將充分把握這一機(jī)會(huì)，大力宣傳電子客票計(jì)劃，以贏得更多客戶。 今年第三季度，我們的營(yíng)銷支出在總營(yíng)收中所占比例增加了1個(gè)百分點(diǎn)。為了讓消費(fèi)者了解電子客票及其所帶來(lái)的便利，我們采用了很多公關(guān)手段，這是攜程網(wǎng)第三季度營(yíng)銷支出增長(zhǎng)的原因之一。
由于電子客票在中國(guó)還是一個(gè)新生事物，大多數(shù)消費(fèi)者并不了解，因此要想普及還需要時(shí)間。我們預(yù)計(jì)第四季度毛利率和運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率都趨于穩(wěn)定，其中毛利率保持在80%左右，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率約為40%。
薩法·拉什奇(Safa Rashtchy)：隨著電子客票的普及，如果航空公司開展直銷，是否會(huì)給你們的機(jī)票預(yù)定服務(wù)帶來(lái)負(fù)面影響？
范敏：我認(rèn)為攜程網(wǎng)和航空公司都將從電子客票的推廣中獲益。事實(shí)上，我們并未體會(huì)到來(lái)自航空公司的真正壓力，未來(lái)我們將從傳統(tǒng)旅行社手中搶占更多市場(chǎng)份額。航空公司確實(shí)都在努力開展網(wǎng)站直接售票業(yè)務(wù)，但目前看來(lái)，這對(duì)我們還形不成競(jìng)爭(zhēng)。
高盛分析師基特·羅伊(Kit Low)：你前面提到，攜程網(wǎng)預(yù)計(jì)第四季度運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率約為40%，其中并未計(jì)入股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)支出？
孫潔：你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)。
基特·羅伊(Kit Low)：攜程網(wǎng)第三季度運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率為38%，毛利率為79%，均低于第四季度預(yù)期的水平。你們認(rèn)為增長(zhǎng)將從何而來(lái)？
孫潔：按照我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)水平，毛利率應(yīng)保持在80%，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率應(yīng)保持在40%。不過(guò)，我們第三季度的毛利率和運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率略低于這一水平，主要由于旅行者對(duì)我們的電子客票計(jì)劃存在很多疑問(wèn)，公司員工花費(fèi)了大量時(shí)間向他們解釋。未來(lái)我們將進(jìn)一步提升效率，力爭(zhēng)更好地解決客戶提出的問(wèn)題。在這一基礎(chǔ)上，我們預(yù)計(jì)第四季度毛利率和運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率將分別穩(wěn)定在80%和40%。
摩根斯坦利分析師理查德·季(Richard Ji)：今年第三季度，攜程網(wǎng)酒店預(yù)訂服務(wù)的增長(zhǎng)速度有所減緩。隨著二級(jí)和三級(jí)城市的開發(fā)，你們的這項(xiàng)服務(wù)未來(lái)是否會(huì)再次“提速”？
范敏：今年以來(lái)，我們來(lái)自一級(jí)城市的酒店預(yù)訂服務(wù)營(yíng)收的增長(zhǎng)勢(shì)頭的確有所減緩，但我們?nèi)匀豢吹搅艘恍┖玫嫩E象。從今年開始，我們將酒店預(yù)訂服務(wù)擴(kuò)展至二級(jí)城市，目前已經(jīng)收到很好的效果。攜程網(wǎng)酒店預(yù)訂服務(wù)在二級(jí)城市的發(fā)展速度甚至超過(guò)了一級(jí)城市?？傮w來(lái)看，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度將保持在一個(gè)穩(wěn)定的水平。
花旗 證券分析師賈森·布魯斯因克(Jason Brueschke)：能否按月公布一下攜程網(wǎng)電子客票的銷量？
孫潔：我們今年6月底才開始銷售電子客票。截至第二季度末，我們銷售的機(jī)票中有25%為電子客票；截至第三季度末，電子客票在我們銷售的所有機(jī)票中所占比例已經(jīng)達(dá)到50%。今年10月，這一比例已經(jīng)增至70%。我們對(duì)電子客票的發(fā)展前景充滿信心，從長(zhǎng)期來(lái)看，攜程網(wǎng)可以從中獲益。
賈森·布魯斯因克(Jason Brueschke)：我想了解下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況。 芒果網(wǎng)最近在營(yíng)銷方面投入大量資金，你們對(duì)此怎么看？
梁建章：的確，芒果網(wǎng)最近發(fā)動(dòng)了一波營(yíng)銷攻勢(shì)。但我們認(rèn)為，企業(yè)要想最終贏得客戶，必須提供高質(zhì)量的服務(wù)和產(chǎn)品。如果一家公司無(wú)法提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，我想它也很難獲得成功。目前看來(lái)，芒果網(wǎng)并沒(méi)有從我們這里搶走市場(chǎng)份額，而且我們的市場(chǎng)份額還在持續(xù)增長(zhǎng)。
德意志銀行分析師鮑威廉(William Bao Bean)：今年第三季度，攜程網(wǎng)重復(fù)客戶(repeat customer)的比例為多少？
孫潔：大約80%。
鮑威廉(William Bao Bean)：你們有多少營(yíng)收來(lái)自于五大主要城市？
孫潔：在酒店預(yù)訂服務(wù)方面，我們有50%的營(yíng)收來(lái)自于五大主要城市；在機(jī)票預(yù)定服務(wù)方面，我們有80%的營(yíng)收來(lái)自于五大主要城市；在度假產(chǎn)品方面，我們幾乎全部營(yíng)收都來(lái)自于五大主要城市?？傮w來(lái)看，我們的營(yíng)收有60%到65%來(lái)自于五大主要城市。
鮑威廉(William Bao Bean)：攜程網(wǎng)呼叫中心有多少員工？
孫潔：約為2400人。
鮑威廉(William Bao Bean)：攜程網(wǎng)酒店預(yù)訂服務(wù)和機(jī)票預(yù)定服務(wù)的毛利率各為多少？
孫潔：攜程網(wǎng)酒店預(yù)訂服務(wù)的毛利率約為90%，機(jī)票預(yù)訂服務(wù)的毛利率約為70%。
Susquehanna國(guó)際集團(tuán)分析師趙明(音譯)：2006年第三季度，攜程網(wǎng)銷售的機(jī)票數(shù)量大大超過(guò)了此前的預(yù)期，原因何在？
孫潔：我想這是因?yàn)閿y程網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的努力工作收到了回報(bào)。我們?yōu)榭蛻籼峁┝硕喾N拿到機(jī)票的途徑和方法，從而也吸引了更多客戶。
趙明：能否公布一下2007年和2008年的業(yè)績(jī)預(yù)期？
孫潔：我們將于今年底公布這方面的信息。
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