過去的三個月，對陸正耀來說意義重大。

　　作為UAA(中國)有限公司的創(chuàng)始人兼CEO，陸正耀有著一份不錯的生意，公司經(jīng)營著國內(nèi)最大的汽車俱樂部——UAA俱樂部(以下簡稱UAA)，依靠著旗下250萬會員及2萬余簽約合作伙伴，依靠簽約合作伙伴向會員提供汽車服務(wù)，并通過呼叫中心的方式向會員銷售車險，UAA去年的收入達8個多億，其中利潤約為4000萬。是一家典型的輕資產(chǎn)模式運營的公司。

　　但是就在去年8月，陸正耀卻砸下了5000萬創(chuàng)辦北京神州汽車租賃有限公司(以下簡稱神州租車)，宣布進入汽車服務(wù)中資金需求最大、最“重”的領(lǐng)域——汽車租賃。用陸正耀的話說，這是“非?；ㄥX的生意，一兩個億，幾個月就沒了”，事實上，從12月1日正式投入運營到現(xiàn)在的3個多月時間里，這門花錢的生意，已陸續(xù)燒掉了過億元。

　　不過，神州租車的增長勢頭讓陸正耀感到很放心。“車輛數(shù)從100多輛車增長到現(xiàn)在的500多輛，開業(yè)城市數(shù)從11個增長到21個，銷售收入從開始的20多萬到現(xiàn)在的200多萬，出租率開始時是0.5%，現(xiàn)在已經(jīng)到了65%，現(xiàn)在神州租車的門店的數(shù)量達到了50家左右，各個指標基本上都是臺階式地往上跳?！标懻f。

　　陸正耀所期望的，就是在這一輕一重的平衡中，獲得一加一大于二的收益。

　　輕：AAA+攜程

　　2003年12月，攜程旅游網(wǎng)(Ctrip。com)在美國納斯達克上市交易。這件事除了對中國的在線旅游市場沖擊巨大外，還影響了很多生意人，已經(jīng)移民加拿大的陸正耀，是其中之一。

　　此時陸正耀的身份是通訊設(shè)備代理商及系統(tǒng)集成商，曾經(jīng)是北京電信企業(yè)長途通訊業(yè)務(wù)國內(nèi)最大的代理商，當時他的銷售額是北京電信其他17名代理商的銷售總和。他還曾經(jīng)做過阿爾卡特、朗訊在中國地區(qū)的最大代理商，但是“代理”的身份逐漸讓陸正耀感覺到了發(fā)展的瓶頸，移民后，雖然過著半退休狀態(tài)的閑散生活，但是尋找一份屬于自己的生意這個念頭卻從來沒有消失過。

　　長期來往加拿大和美國，“超級愛車”的陸正耀開始注意到以救援服務(wù)為核心的AAA(American Automobile Association，美洲汽車俱樂部)，在他看來，這樣的服務(wù)在中國，同樣可以找到市場，但是AAA使用的都是自己的救援團隊，中國幅員遼闊，公路交通并不健全，想要建立一個AAA那樣的救援體系非常困難，如何解決這個問題，成了陸正耀“二次創(chuàng)業(yè)”的關(guān)鍵。

　　“攜程上市，讓我找到了可以借鑒的模式?！标懻f。方法是：先建立AAA這樣的俱樂部，再利用客戶資源優(yōu)勢跟現(xiàn)有的救援公司談價格，對各地分散的救援資源整合，為會員服務(wù)，這樣的邏輯還可以套用在汽車維修美容和保險上，“做汽車服務(wù)領(lǐng)域的攜程”。

　　事實上，按照成熟的國際汽車市場慣例，汽車的銷售利潤僅占整個產(chǎn)業(yè)利潤的20%，而60%的利潤則是在其服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生。在美國，陸正耀所說的“汽車服務(wù)”領(lǐng)域被稱為“黃金產(chǎn)業(yè)”，年產(chǎn)值高達1400億美元。在中國，這個數(shù)字同樣可觀。中國貿(mào)促會汽車行業(yè)分會副會長王俠曾預(yù)測，到2010年，中國汽車售后服務(wù)市場的市場總額有望達到3000億元。但是直到目前，這個需求巨大的市場仍是散兵游勇的競爭格局，缺乏強勢品牌，整合兩端資源，就是這個模式存在的價值。

　　2005年3月，陸正耀用500萬美元的啟動資金，成立了UAA，購買AVAYA設(shè)備以確保全國性的網(wǎng)絡(luò)支撐，還在廊坊買下了40畝地，建立起容量達3800個席位的全國呼叫中心。

　　“成為我們的會員，前提是必須有車，我們有一個很強大的銷售團隊，當你在停車場停下車來的時候，銷售人員就會向你介紹俱樂部的服務(wù)，這與當年的攜程類似，但我們同時將會員和車的詳細資料進行錄入?！标懻f。

　　與AAA類似，UAA的服務(wù)首先是救援，“走到哪里都可以享受到救援服務(wù)，而且價格很便宜”。在北京，汽車拋錨后，打電話給全國性的救援公司，對方除了收取100元的出車費外，每公里還加收10元，同樣的服務(wù)，UAA憑借會員資源跟救援公司談成了6折的價格，然后直接將這一價格報給會員。

　　“救援是客戶的核心需求，而且利潤不大，我們不在這一塊兒掙錢，收入主要是在保險上，我們在保險公司同樣可以談下很好的價格?！标懻f，在客戶用慣了UAA的服務(wù)之后，通過呼叫中心，向其銷售價格低于市面的車險是UAA基本的盈利模式。“其實你可以把我們理解為一個預(yù)約系統(tǒng)，一個平臺。”

　　重：全國汽車租賃網(wǎng)

　　單純的“平臺”生意，UAA一做就是兩年。2007年開始，陸正耀感覺到，對于中國的汽車租賃行業(yè)來說，“千載難逢”的機會來了。

　　感覺到機會的不止陸正耀一人，事實上，汽車租賃行業(yè)中“第一個吃螃蟹的人”已經(jīng)產(chǎn)生。

　　可以說，2007年以前的中國汽車租賃，還處在相對沉寂的狀態(tài)，市場由分散在各地的獨立租車公司所占據(jù)，租車手續(xù)繁瑣，缺乏統(tǒng)一的服務(wù)，而在國外有著豐富租車經(jīng)驗的赫茲、安飛仕等公司進入中國后，它們的表現(xiàn)并沒有給這個行業(yè)帶來太多驚喜，在租車手續(xù)方面，反而被中國的“同行”所同化。

　　直到2006年年底，深圳人何偉軍創(chuàng)辦了至尊汽車租賃股份有限公司(下文簡稱至尊)，才開始嘗試將在國外通行的、運營非常成熟的汽車租賃模式帶入中國，至尊的做法立刻得到了資本的認同，以美國海納亞洲創(chuàng)投基金為主的多家風投先后向其投入了5500萬美金的風險投資。(詳見2007-11-12本刊報道<；車行天下>；)

　　“2007年對于想進入汽車租賃行業(yè)的人來說，就像是宇宙飛船要穿越的時間窗口，終于打開了，但很快就要關(guān)上。”陸正耀斷言。

　　陸正耀判斷“窗口”已經(jīng)打開的依據(jù)是，這個行業(yè)的很多跨不過去的門檻正在被一一掃清。首先，2007年開始，汽車租賃公司不必再使用出租車牌照，“拿到全國各地的出租牌照”不再是限制租車公司全國擴張的壁壘；中國的信用體系的建立是另一個標志性的突破，用信用卡租車來簡化租車手續(xù)已經(jīng)成為可能；而中國汽車行業(yè)在“井噴”后的多年持續(xù)降價，也讓陸正耀感覺到，“時間點”已經(jīng)到了。“去年我們把常用的幾款成熟車型在國內(nèi)的價格跟在國外市場的價格(美國、日本、香港地區(qū))進行了橫向比較，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)大概高10%左右，也就說，價格已經(jīng)降到底了?！睂τ诒仨毚笈抠徺I新車、使用兩年后必須更換“新”汽車的租賃模式而言，持續(xù)的大幅降價不利于車輛的保值，也就意味著成本的增加。

　　“但是，目前全球特別是中國資本市場的力量非常強大，只要有好的行業(yè)和好的想法，一定有很多錢來支持你，這就意味著強勢的汽車租賃品牌將會在這一年出現(xiàn)，一旦品牌和規(guī)模建立起來，別人再想進入難度就很大了。”陸正耀說。

　　但是，相對于其他行業(yè)在2007年如火如荼的表現(xiàn)，汽車租賃行業(yè)的相對冷靜讓很多人覺得陸正耀的判斷為時過早，這其中，就包括UAA的戰(zhàn)略股東——全美最大的客戶服務(wù)企業(yè)之一，綜合汽車服務(wù)提供商美國CCAS公司(Cross Country Automotive Services)。在CCAS看來，目前“風險較大、中國市場還沒發(fā)展到那個時候”。

　　于是，為了抓住“窗口”打開的寶貴時間，2007年8月，陸正耀自掏腰包，5000萬的啟動資金，成立了神州租車公司，穿過“剛剛打開，又即將關(guān)上”的汽車租賃的時間窗。

　　“其實在城市的機場和商務(wù)中心區(qū)布點、使用新車運營、小門店配停車場、信用卡結(jié)算和提供異地還車服務(wù)的模式，是‘國際慣例’，我們跟至尊的做法都是一樣的?！标懻f。

　　但在相較之下，兩家公司仍然有細微的差別，比如，此前至尊并不涉及的企業(yè)租車業(yè)務(wù)，是神州租車發(fā)展的重點之一，與至尊“高筑墻、廣積糧、緩稱王”的低調(diào)布局相比，神州的做法則更為張揚，公司開業(yè)新聞發(fā)布會地點，就選在了人民大會堂。“當時我們請了很多的投資商來，并不是要讓他們投我，而是要讓他們不要投別人?！标懻ρ?。

　　值得注意的是，在整合利用政府資源上，神州整合資源進行推廣的步伐要更快一些，成立不到一年的神州租車已經(jīng)分到了奧運蛋糕中的一塊，成為了2008奧運會貴賓用車提供商、可口可樂奧運會火炬?zhèn)鬟f的用車提供商，據(jù)陸正耀透露，目前，神州租車已經(jīng)進入了政府采購的名單當中。

　　“我們一南一北，中國的市場容量足夠支撐幾家這樣的公司?！标懻f。

　　1+1=2？

　　UAA能給神州租車帶來什么和神州租車對于UAA有何戰(zhàn)略意義，都是陸正耀經(jīng)常需要回答的問題。對此，陸正耀有非常明確的答案。一家輕資產(chǎn)運營公司所能提供的客戶網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)就是初創(chuàng)期的神州租車最寶貴的資源之一。

　　“很多人認為，來租車的人都是沒有車的人，但其實我們調(diào)查過發(fā)現(xiàn)，UAA的會員和神州租車的客戶重合度高達70%以上，也就是說，租車的客戶中有良好的開車習慣的占主流，這就意味著UAA的會員本身就是神州租車推廣的天然平臺?！标懻f。

　　陸算過一筆賬，一輛20萬的車，過兩年賣掉，每年要折舊20%，一年的損失是4萬，而20萬要是存在銀行里面做投資，按照10%的回報，相當于又損失了2萬，再加上買固定的停車位、上車險、維修保養(yǎng)等費用，一年至少1.5萬到2萬，一年下來，各種話費和損失就是8萬。同樣20萬的新車，在神州租車的租金就是500元/天，賣車一年8萬元的損失用來租車，可以租160天，所以有能力買車的人更愿意有需要的時候租車，沒需要的時候坐城市交通工具和打車。

　　除了客戶以外，UAA用2年的時間建立起的全國性的服務(wù)救援網(wǎng)絡(luò)和400人的呼叫中心也是神州汽車現(xiàn)成的資源。

　　“UAA的收入依靠保險，神州則依靠租車，現(xiàn)在大家一致的觀點是，汽車售后服務(wù)里最好的業(yè)務(wù)就是這兩塊了，能夠規(guī)模化，而且利潤最豐厚?！蓖瓿闪嗽谄囎赓U業(yè)的布局后，陸正耀表示，UAA現(xiàn)在沒有擴張其他領(lǐng)域的打算，一是因為價值不大，二是因為能力的限制。

　　早在神州租車成立之前，UAA就頗受資本追捧，在清科集團發(fā)布的<；2007中國最具投資價值企業(yè)50強榜單>；中，UAA排名第11，是汽車行業(yè)唯一一個入選的公司。在眾多投資者中，陸正耀先后選擇了4個風險投資商，包括最早的在國內(nèi)資源較為豐富的聯(lián)想投資、上文中提及的CCAS、凱鵬華盈中國基金(KPCB China)和一家日本的咨詢公司。“同時兼顧了日本和美國這兩個汽車工業(yè)最發(fā)達的國家?！?/P>

　　“現(xiàn)在我們不排除將這兩塊業(yè)務(wù)分拆的可能，如果要分拆的話，大概就是在8月份左右。”陸正耀透露，今年8月份，為了下一步業(yè)務(wù)的發(fā)展，神州租車將有進一步的融資行為，金額在3000萬-5000萬美金之間。

來源： 21世紀經(jīng)濟報道