廖杰遠(yuǎn)（攝影 杜國平 圖片來源：每日商報(bào)）

　　□記者 蔣倩倩 

　　攜程、分眾傳媒、光明乳業(yè)、博洋家紡……

　　撥打同樣的電話號碼，你都能找到它們。

　　不信嗎？那你肯定沒有好好看過它們最新的廣告。在廣告中，他們公布的號碼是一樣的：“1010-1010”！

　　因?yàn)?，他們都是中國綠線有限公司(以下簡稱“中國綠線”)的客戶。

　　“我們最大的價(jià)值就是放大客戶的廣告效果。”中國綠線的創(chuàng)始人兼CEO廖杰遠(yuǎn)這樣告訴我。

　　緣 起 把技術(shù)變成產(chǎn)品

　　第一次聽說中國綠線是一年前，印象最深刻的是它的投資商。一家新成立的公司同時(shí)吸引了NEA、紅杉資本和賽伯樂這三家風(fēng)投，是因?yàn)楣颈旧淼奶刭|(zhì)還是帶頭人的魅力？

　　對中國綠線了解得越多，就越是佩服廖杰遠(yuǎn)，佩服他的想法，佩服他的勇氣，更佩服他的堅(jiān)持。廖杰遠(yuǎn)是技術(shù)人員出身，是中國智能語音識別行業(yè)的創(chuàng)始人之一，1998年曾出任國家“863”智能計(jì)算機(jī)成果轉(zhuǎn)化基地主任。2003年的時(shí)候，時(shí)任北京無限商機(jī)通信技術(shù)公司總經(jīng)理的他毅然辭職了，與七八位同事開始創(chuàng)業(yè)。

　　“技術(shù)如果不能轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，就等于白做了。給別人打工，很難真正實(shí)現(xiàn)自己的想法。你覺得有用的東西，別人也許覺得沒有價(jià)值?！绷谓苓h(yuǎn)說自己就是抱著實(shí)現(xiàn)自己想法的念頭開始創(chuàng)業(yè)的。“一開始的想法很簡單，就是想打造一個(gè)全程、全網(wǎng)、全覆蓋的呼叫中心。一個(gè)普通的老百姓要便捷地找企業(yè)、找服務(wù)，其實(shí)并不容易；在中國的很多中小服務(wù)型企業(yè)，傳播的途徑又非常有限?！绷谓苓h(yuǎn)跟很多科研人員一樣，他珍愛自己的科研成果，也了解它們的價(jià)值，可是他比很多人強(qiáng)的是，他敢于嘗試。

　　產(chǎn) 品 放大客戶的廣告效果

　　廖杰遠(yuǎn)有很強(qiáng)的語言表達(dá)能力，也很善于與人打交道。進(jìn)門時(shí)，他先給了我一個(gè)燦爛真誠的笑容，一下子就拉近了我們的距離；接下來，他從我呈上的樣報(bào)里，很快就挑出了他熟悉的那幾個(gè)人，話題一下子就打開來；而此后的侃侃而談，他始終明白自己想要表達(dá)什么，話題一直圍繞他的“主題”……

　　“人的一生，能記住的號碼真的不多。曾經(jīng)有人做過研究，一般人只能記住20個(gè)，要往人的大腦里多塞進(jìn)一個(gè)號碼，比塞進(jìn)其他東西要難得多。很多人可能都有這樣的困惑，為什么大量廣告出去了，可是電話卻非常少。從杭州到上海的高速公路上，有這么多的廣告牌，車一路開過去，你能記住幾個(gè)？我的一個(gè)客戶曾經(jīng)做過試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個(gè)都記不住。分眾傳媒的江南春給我講過這么一件事，他曾經(jīng)接到客戶的投訴，這個(gè)客戶花了600萬元在分眾做廣告，卻沒有接到任何電話。江南春專門開了個(gè)分析會(huì)。后來他們發(fā)現(xiàn)了問題所在，客戶的電話在廣告中一閃而過，并不清晰。第一，能有幾個(gè)人看得清電話？第二，看清的人，有幾個(gè)能記得下來；第三，記住的人，上去之后可能又忘記了。這三個(gè)環(huán)節(jié)讓廣告效果大大衰減了。你知道衰減了多少嗎？有數(shù)據(jù)顯示，是80%。我們的服務(wù)就是要在這三個(gè)環(huán)節(jié)把廣告的效果放大。不僅看得清，記得住，還粘得牢……”無疑，他很有說服力，有理有據(jù)。如果我是他的目標(biāo)客戶，也許早就迫不及待地掏錢了。

　　創(chuàng) 業(yè) 曾經(jīng)每天算能撐多久

　　一個(gè)全新的產(chǎn)品要贏得市場，并非如此簡單，中國綠線走過的路并不平坦。

　　回憶過往，廖杰遠(yuǎn)有些感慨?！皠?chuàng)業(yè)了，才知道錢這么不經(jīng)花。剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們特別節(jié)省。我們的核心團(tuán)隊(duì)，6個(gè)管理人員，一開始是不拿工資的。記得紅杉資本的沈南鵬第一次來我們辦公室的時(shí)候，也沒有提前通知，直接就來了。他要看我的演示，說‘用投影儀吧’。我當(dāng)時(shí)趕緊說，我們面對面一起看電腦就行了。其實(shí)，我是不好意思說，我們還沒舍得買投影儀。后來，他跟他的團(tuán)隊(duì)要來，我一想撐不下去，就去買了一個(gè)。這個(gè)投影儀，我們現(xiàn)在還在用，有感情了，意義也不一樣?！?

　　一開始要打開局面固然很難，可是最困難的階段卻是電話量逐漸上升的時(shí)候。因?yàn)椤?010-1010”是全國呼叫平臺，撥打電話的人只需支付市話費(fèi)，而長途花費(fèi)是由中國綠線承擔(dān)的。“跟運(yùn)營商的談判還沒有成功，電話越多，我的成本就越高。有一陣子，我每天都在算，照這樣下去，我到底能熬多久。最后的結(jié)論是，6個(gè)月。”廖杰遠(yuǎn)說，那一段時(shí)間，他的壓力真是大。

　　同時(shí)，廖杰遠(yuǎn)面臨著選擇，“銷售部門覺得我們必須做推廣。作為他們來看，廣告出去了，客戶進(jìn)來了，當(dāng)然是好事情?？墒俏也荒芟氲眠@么簡單。我想的是，如果廣告出去了，等影響出來，客戶來找我們，再到付款，這個(gè)周期太長了。我決定把廣告的錢貼給大客戶，讓他們免費(fèi)試用。用了之后，我不擔(dān)心他們以后會(huì)不付錢來買我們的服務(wù)！”事實(shí)證明，這個(gè)當(dāng)初在公司引起很大爭議的決定讓中國綠線很快就走出了困境?！罢椅覀兒献鞯娜嗽絹碓蕉?。很多客戶不僅付錢給我們，還不斷給我們介紹客戶?！?

　　總覺得廖杰遠(yuǎn)是個(gè)樂觀的人，因?yàn)榧词怪v述過去的艱難時(shí)刻，他都同樣微笑著，仿佛那是一個(gè)有意思的故事。不過，如果沒有良好的心態(tài)，估計(jì)也很難從那樣的艱難時(shí)刻走過來。

　　廖杰遠(yuǎn)說，公司是在發(fā)展過程中逐漸調(diào)整的?！拔覀円婚_始的定位是全國分布式的呼叫中心，后來發(fā)現(xiàn)我們可以做成企業(yè)互動(dòng)服務(wù)營銷平臺?！惫灸壳耙呀?jīng)在規(guī)劃和開發(fā)新產(chǎn)品了，可是推出的時(shí)間可能要再等兩年?！拔覀円欢ㄒ犬a(chǎn)品成熟的時(shí)候再推向市場，要做就做到最好?！?

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