說不定什么時候，攜程就會投資興建自己的“攜程連鎖酒店”，每個地方都有自己的“攜程旅行社分社”，然后購買大量的飛機成立自己的“攜程航空公司”，成立為旅游者提供貸款按揭服務的“攜程銀行”。到那個時候，梁建章依靠“鼠標+水泥”所要打造的不僅僅是一個成功的納斯達克上市公司，而是一個不折不扣進入世界500強的旅游帝國。
“我們沒有最困難的時候……”這位15歲考上復旦大學少年班，20歲已經(jīng)從美國喬治亞理工大學修完碩士學位，如今剛剛35歲，身價卻已經(jīng)超過10億的富豪企業(yè)家，非常自信地對《人力資本》說。
2005年7月5日下午5點，攜程董事局主席兼CEO梁建章出現(xiàn)在北京長城飯店的大堂，坐在了《人力資本》的面前。一向低調(diào)被媒體稱為“不善言談”的“羞澀大男孩”，其實，遠沒有傳說中的那樣靦腆和內(nèi)向，相反的，不斷從梁建章嘴中響起的爽朗笑聲讓你感覺他是一個很有激情的人。對于《人力資本》的提問，梁建章回答得相當直率，甚至有些可愛。
“今天攜程的股票已經(jīng)逼近網(wǎng)易了，攜程上市后，億萬富翁的感覺怎么樣？”記者問。
“沒有什么感覺??？攜程在美國上市的時候，我在家里睡覺。其實，攜程上市前，我就是億萬富翁了?。 绷航ㄕ滦ξ丶m正記者的觀點。
“有了這么多錢，總該有些奢侈的愛好和物品了吧？比如一輛豪華跑車，或者一棟大房子？”記者問。
“我倒不覺得買輛好車或者大房子有什么價值，房子有的住就可以了，也不需要太多，一個就夠了。對我來說，有錢的最大好處是可以去嘗試很多高端旅游了，當然，我使用的是我們自己的產(chǎn)品！”
立足于傳統(tǒng)旅行服務公司的盈利模式，然后用IT和互聯(lián)網(wǎng)技術將盈利水平無限放大，攜程CEO梁建章憑借這種“鼠標+水泥”的模式，在中國旅游消費市場上創(chuàng)造了一個“攜程神話”，同時也成為梁建章屢試不爽的成功法則。其實，“鼠標+水泥”不是梁建章所獨創(chuàng)，梁建章為什么會成功呢？背后的秘密究竟是什么？
第一部分：標新立異，誰與爭鋒
一場官司，一種業(yè)務模式
2005年6月15日，北京黃金假日旅行社起訴攜程不正當競爭一案終于在上海市高等法院塵埃落定，法院駁回黃金假日公司的上訴，這場延續(xù)一年多的官司終于以攜程的勝訴而畫上了句號。就在一年半前，黃金假日旅行社有限公司將一封封關于攜程非法經(jīng)營的檢舉信送交商務部、國家旅游局、民航總局、中國旅行社協(xié)會、國家工商行政管理局等相關機構，黃金假日控告的理由主要有兩點，針對的也都是攜程的核心業(yè)務：第一，攜程是外商獨資企業(yè)，不具備旅游業(yè)經(jīng)營資質(zhì)；第二，攜程沒有在民航管理局登記，不具備機票代理資格。
從那時候開始，一撥又一撥的人開始走馬觀花似地檢查攜程公司的各種證件和資質(zhì)，但最后，并沒有什么違規(guī)的東西成為他們控告攜程的把柄。相反，經(jīng)過調(diào)查，黃金假日所控告的兩點理由均不攻自破：攜程網(wǎng)上的旅游預訂，是“機票+酒店”，不是傳統(tǒng)旅行社的經(jīng)營組團業(yè)務。換句話說，客戶通過攜程定便宜機票和酒店是“自助游”，跟旅行社的“規(guī)定游”完全不一樣。至于攜程預訂機票，則是跟當?shù)赜锌者\銷售代理業(yè)務批準證書的機票代理商合作，然后采取分成，因此也不需要有什么機票代理資格。說白了，攜程網(wǎng)不過是通過“互聯(lián)網(wǎng)+呼叫中心”完成一個中介的任務。
“降龍十八掌”的秘密
雖然只是一個中介，但攜程卻獨創(chuàng)了一套自己的經(jīng)營模式，這套“鼠標+水泥”的模式就像《射雕英雄傳》中的“降龍十八掌”一樣，一出道便打遍天下無敵手，對于中國傳統(tǒng)旅行社形成致命性的沖擊。開店賺錢
傳統(tǒng)意義上的旅行社，手中拿著成千上萬的顧客資源，所以就有將飛機票、酒店、旅游門票的價格壓得很低的砝碼。當然，傳統(tǒng)旅行社到了一定程度，就會有幾個致命的瓶頸：第一，旅游路線死板，旅游時間完全操縱在旅行社手中，顧客滿意度不高；第二，組團旅游，需要導游和一系列的后勤服務人員。旅行社越大，需要管理的員工就越多，管理成本就會增高，到了一定程度，沒有辦法進行突破；第三，旅行社畢竟是區(qū)域性的，而旅游卻是跨地域的，傳統(tǒng)旅行社沒有辦法跨地域服務。但是，顧客如果選擇自助游，往往在飛機、酒店和門票方面拿不到較低的折扣，所以，不得不依托于旅行社。
就在這樣的背景下，梁建章帶領他的攜程網(wǎng)橫空出世。攜程網(wǎng)在全國各地撒網(wǎng)，和眾多酒店簽訂了合約，拿到的都是較低的折扣，攜程又拿到了各大航空公司的低折扣機票。因為，很多人可以憑借攜程繞開旅行社的束縛，拿到比旅行社還要低的各種折扣，愿意怎么游就怎么游，旅行社似乎越來越多余，而攜程卻讓個人旅行變得越來越“與時俱進”和“以人為本”。
所以，傳統(tǒng)旅行社和攜程網(wǎng)的官司就顯得非常有意思。傳統(tǒng)行業(yè)受到新商業(yè)模式的強勁挑戰(zhàn)，在競爭中失去優(yōu)勢。從表面上看，技術進步改變了市場格局，但技術所支持的方式恰是傳統(tǒng)行業(yè)曾經(jīng)依賴的優(yōu)勢。一向緊握“鼠標”的梁建章在功利面前及時掉轉方向來汲取“水泥”的長處，在傳統(tǒng)的業(yè)務模式上進行了深度創(chuàng)新，不僅可能代替?zhèn)鹘y(tǒng)業(yè)務，而且還創(chuàng)造出了大量的新的需求。傳統(tǒng)旅行社似乎還是沒有回過味來，當務之急，他此時要做的最重要的事情不是打官司，而是趕緊找“鼠標”，為自己創(chuàng)造一套“水泥+鼠標”模式。
第二部分：見風使舵，隨遇而安
利用一切條件跳躍性發(fā)展
生于1969年的梁建章，骨子里就是喜歡將理性和感性糅為一體，愿意將各種夢想在現(xiàn)實中落地的一個人。1983年，當絕大多數(shù)中國人還不知道電腦是何物，中國科學院為數(shù)不多的幾個電腦室里還鋪著厚厚的紅地毯的時候，13歲的梁建章已經(jīng)學會了自己開發(fā)程序用電腦輔助寫詩，還拿了一個全國第一屆電腦程序設計大賽的金獎。電腦和古詩，本是“驢唇不對馬嘴”，但在梁建章那里，卻美妙地結合在一起。
兩年后，初中沒有畢業(yè)，15歲的梁建章直接從初中考入復旦大學計算機本科少年班。一年之后，復旦還沒有畢業(yè)，梁建章又直接考入美國喬治亞理工大學。1989年，20歲的小伙梁建章拿下了碩士學位，并且直讀博士學位。一段時間之后，梁建章發(fā)現(xiàn)“最先進的東西不是學校而是企業(yè)”，于是博士沒有畢業(yè)，他就加入了世界第二首富埃利森創(chuàng)辦的甲骨文公司，最短的時間完成最多的事情，這個法則跟商人最小的付出換來最大的收獲如出一轍，務實的性格可見一斑。
在美國的中國留學生一畢業(yè)就加入甲骨文這樣的大公司，不是很容易的一件事情。梁建章所在的又是甲骨文的研發(fā)部門，地位、待遇和期權比其它的部門要好很多。在甲骨文美國公司的研發(fā)部待了3年之后，梁建章有一次回國探親，結果“感受到了國內(nèi)火熱的創(chuàng)業(yè)氣氛和隱藏著的巨大商機”。一回到美國，他馬上提出要轉到客戶服務部，他不想一輩子只做一個工程師，他希望通過客戶服務部的工作來了解整個企業(yè)運作的過程，進一步搞清楚IT和管理的關系。一句話，此時的梁建章已經(jīng)“身在曹營心在漢”，他在修煉自己、彌補自己創(chuàng)業(yè)所不足的一些素質(zhì)，然后等待一個機會。
選擇攜程不是為紅顏
1997年，機會來了。甲骨文公司有一個內(nèi)部招聘計劃，梁建章通過這個計劃回到中國擔任起甲骨文中國區(qū)咨詢總監(jiān)的職務，多次為國內(nèi)多家企業(yè)擔任管理、軟件和電子商務的顧問，參與策劃了許多國有大型企業(yè)管理系統(tǒng)的建設。一方面苦練內(nèi)功，另外一方面，梁建章密切關注著中國IT大環(huán)境的變化。到了1998年，當互聯(lián)網(wǎng)大潮風起云涌的時候，梁建章離開甲骨文準備自己創(chuàng)業(yè)便成了水到渠成的事情。
俗話說，“一個好漢三個幫”，梁建章很快地聚集了三個要好的朋友：一個是沈南鵬，在耶魯大學完成了MBA，具有多年的投資銀行經(jīng)驗，在融資能力和宏觀決策能力方面非常強；另外一個是季琦，旅居美國多年，曾經(jīng)創(chuàng)辦過許多高科技企業(yè)，擁有豐富的管理和銷售經(jīng)驗；最后一個是范敏，當梁建章他們把創(chuàng)業(yè)的思路定為旅游服務網(wǎng)站之后，曾經(jīng)是上海旅行社總經(jīng)理的范敏應邀加入了這個團隊。
梁建章之所以選擇旅游服務網(wǎng)站作為自己的創(chuàng)業(yè)目標，媒體上流行著眾多版本，其中最為傳奇的是，梁建章當年和自己的女朋友在一片原始森林中旅游，結果迷了路，有驚無險之后，梁建章決定回國創(chuàng)辦一家旅行服務公司。但當《人力資本》求證時，梁建章哈哈大笑，繼而矢口否認：“其實，創(chuàng)業(yè)之初我們有很多選擇，甚至我還注冊了一個CHINAJOB的網(wǎng)站，打算做招聘服務。后來，我對中國的互聯(lián)網(wǎng)形式做了一個詳細的分析，門戶網(wǎng)站在中國已經(jīng)有幾家，我們沒有必要和他們爭。于是，我們想在細分市場上做文章，我們發(fā)現(xiàn)旅游不需要物流配送，國內(nèi)也沒有人去做，交易上面沒有致命的問題，所以做旅游方面的電子商務應該是比較好的，想象的空間非常大。最后，我定下了做旅游服務?，F(xiàn)在來看，我當初的選擇非常明智。”
燒錢后的冷靜思考
接下來的事情和當時眾多瘋狂的互聯(lián)網(wǎng)公司沒有任何區(qū)別。1999年5月，攜程公司正式成立，注冊資本200萬元，股東分別是梁建章、沈南鵬、季琦。公司成立一個月后，范敏加入。1999年10月，依靠一紙10頁的還略顯粗糙的商業(yè)計劃書以及一個完美的團隊組合，梁建章贏得了IDG第一筆50萬美金的投資，正式將自己的網(wǎng)站業(yè)務模式定義為攜程旅行網(wǎng)。1999年11月，網(wǎng)上預訂系統(tǒng)啟動，此時，包括IDG、軟銀、晨興集團、蘭花集團等多家機構向攜程進行了第二輪投資，總金額達450萬美元。雖然兩輪投資共500萬美金，但所占股份卻不超過30%，攜程網(wǎng)作價高達1600萬美金。
那時候，對于一心想在互聯(lián)網(wǎng)熱潮中作一番大事業(yè)的梁建章來說，有一件事情讓他非常的郁悶。雖然燒了很多錢，做了很多廣告，但梁建章有幾次外出旅游到了一些非常好的度假村，本來以為人家都知道攜程，但當梁建章問人家的時候，人家都不知道，這些事情讓梁建章耿耿于懷。梁建章是一個應變能力很強的人，無論是個人的求學生涯，還是自己的職業(yè)發(fā)展，他都是隨著大環(huán)境的改變而主動變化，而不是被動接受。從某種意義上來說，梁建章經(jīng)營自己的個人發(fā)展就如同經(jīng)營一個企業(yè)，他知道什么時間改做什么事情，他在骨子里有做商人的天性，而對于商人來說，盈利是第一目的。經(jīng)過思索，梁建章發(fā)現(xiàn)，不管是新經(jīng)濟還是舊經(jīng)濟，賺錢才是硬道理?！皵y程成立初期，我們是想把攜程創(chuàng)建成一個有關旅游的網(wǎng)上百科全書。在我們的網(wǎng)站上，網(wǎng)民可以查詢到各個國家和各個地區(qū)旅游景點的詳細狀況。但在網(wǎng)站的運作中我們感到必須要找到賺錢的途徑，而不能像許多網(wǎng)站一樣，只是炒作一個概念，運行完全依靠風險投資支持，這顯然不是長久之計?！?BR>
經(jīng)過理性的思考，梁建章發(fā)現(xiàn)再小的旅行社也能夠賺錢，而自己的攜程網(wǎng)燒了半天的錢，贏利仍然是遙遙無期，攜程網(wǎng)要想很快的盈利，讓股東對公司的發(fā)展有信心，梁建章必須找到新的業(yè)務發(fā)展模式。此時的梁建章已經(jīng)走出了對網(wǎng)絡概念的狂熱和單純模仿國外旅行服務網(wǎng)站模式，在充分分析了攜程網(wǎng)和傳統(tǒng)旅行社的優(yōu)勢和劣勢之后，梁建章做了一個新的決定，那就是在攜程網(wǎng)身上注入傳統(tǒng)旅行服務公司贏利的模式，然后利用自己的優(yōu)勢將這種盈利模式無限放大，梁建章決定先從訂房業(yè)務做起。
第三部分：趨利避害，取長補短
轉型從收購現(xiàn)代運通開始
2000年10月的一天，梁建章從上海飛到北京，他和現(xiàn)代運通公司總經(jīng)理王勝利在一家西餐廳吃了一頓飯。雖然是吃飯，兩個人的心思都不在飯上，梁建章想把運通買過來，王勝利想把運通賣出去，但攜程又沒有太多的現(xiàn)金，梁建章想用股票作價加現(xiàn)金來收購，但是到底該作價多少，兩個人已經(jīng)聊了3個月，還是沒有什么進展，這次的飯局是談判雙方最后攤牌的時刻。
現(xiàn)代運通公司由總經(jīng)理王勝利一手打造，主營業(yè)務是做酒店預訂，在國內(nèi)這個行業(yè)做得相當不錯，也是國內(nèi)第一家用800免費電話來實行酒店預訂的訂房公司，最繁忙的時候，一個月有2萬人次通過這家公司在全國各大城市的酒店訂房。但是，由于缺乏IT技術的支持，服務管理體系也不是很健全，所以，現(xiàn)代運通遇到了一個發(fā)展的瓶頸，而這個瓶頸在攜程那里恰恰不是問題。最后，梁建章給攜程作價6000萬美金，王勝利認同了梁的判斷，雙方達成協(xié)議，攜程拿幾百萬現(xiàn)金和一部分股份收購現(xiàn)代運通公司。當時來看，王勝利的確有些吃虧，但聰明的梁建章給王勝利畫了一張很大的餅，王勝利也相信了這張餅最終會吃到嘴里，梁建章沒有讓王勝利失望，這張餅如今變成了真金白銀。
梁建章拿下現(xiàn)代運通之后，攜程的業(yè)務模式馬上轉型。因為現(xiàn)代運通已經(jīng)有一批固定的合作酒店，現(xiàn)代運通在開拓市場方面也擁有大量的人才，攜程又根據(jù)業(yè)務調(diào)整開發(fā)了相配套的互聯(lián)網(wǎng)平臺——“實時控房系統(tǒng)”和“房態(tài)管理系統(tǒng)”。通過“房態(tài)管理系統(tǒng)”，攜程網(wǎng)能夠跟所有會員酒店實現(xiàn)信息同步，而通過“實時控房系統(tǒng)”，攜程還可以預先在酒店控制一些房間，客戶通過攜程預訂房間，攜程當時就可以確認。換句話說，合作酒店實際上成為了攜程貨架上自己出售的產(chǎn)品，攜程更像是全國所有合作酒店的集團酒店，而不是單純扮演一個中介的角色。
當然，萬事開頭難。最初同酒店談判的時候，酒店不會輕而易舉就愿意讓一家陌生的公司享受“控房”特權，梁建章除了向?qū)Ψ秸故疽延械目驮?、實力以及技術和市場保障，他還向合作酒店承諾一旦可以“控房”的話，到時候會提供給酒店比控房量3倍到5倍的增量。這種承諾當時來看雖然像是一個賭博，但梁建章分析自己的資金實力、市場推廣能力以及業(yè)已形成的資源，他有信心兌現(xiàn)這個承諾。果不其然，攜程通過自己的平臺讓合作酒店的訂房量急劇上升，這種成功模式也快速地在全國復制。于是，合作酒店越多，網(wǎng)站的點擊率越高，客戶的爆炸式增長又使得攜程在酒店拿到的折扣越來越低。一時之間，攜程攻城掠地的勢頭無人能及。幾個月后，通過攜程預訂酒店的月間夜量就猛增到15萬。
第四部分：乘勝追擊，攜程歸來
億萬富翁是什么感覺
2003年12月9日，攜程網(wǎng)正式在納斯達克掛牌上市。沉寂三年之后，攜程成為中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)重新登陸納斯達克的第一家網(wǎng)站，從搜狐算起排列第七。上市當日，讓人意識不到的是，股價大幅度上揚，收盤時股價比發(fā)行價上漲19.94美元，漲幅高達88.56%，成為三年來納斯達克市場上開盤當日漲幅最高的一只股票。因為攜程網(wǎng)的發(fā)行價是每股18美元，總共發(fā)行了420萬美國存托憑證股票，意味著攜程首次公開發(fā)行就募集到了7560萬美元的資金。攜程上市和當年三大門戶網(wǎng)站不同的是，420萬美國存托憑證股票當中，增發(fā)新股是270萬，另外的150萬是公司內(nèi)部股票，其中梁建章的占了9.51%，約合718萬美元，而這些錢不是紙上財富，而是真金白銀。除了梁建章，其余幾個核心股東也成為了億萬富翁。因為時差的原因，上市的時候，梁建章正在家里呼呼睡大覺。無論是已經(jīng)兌現(xiàn)的真金白銀，還是當時看來只在紙面上飛速跳躍的“億萬財富”，梁建章告訴《人力資本》：“并沒有特別的感覺。”
“上市之前，我就已經(jīng)是億萬富翁了。上市之后，也沒有立刻就拿到錢。所以，我沒有覺得有什么特別的不一樣，唯一感覺有些不一樣的就是：我開始被排上什么富豪排行榜。哦，對了，公司上市之前，我聽說臺灣有一個‘100萬臺幣周游世界’的高端旅游項目，我想我現(xiàn)在可以去了?！绷航ㄕ滦Σ[瞇地說。
上市之后的危機面對
雖然梁建章不承認公司上市對他本人產(chǎn)生什么實質(zhì)的變化，但是，對于公司的發(fā)展，特別是抵御各種風險的意義還是不言而喻的。談到攜程的核心競爭力，梁建章說：“我們在核心競爭力上的定位和業(yè)務模式的定位是非常準確的，我們利用IT技術的規(guī)模來做非常傳統(tǒng)的服務，我們充分發(fā)揮我們在技術方面的優(yōu)勢，使得我們在模式上、運作流程上比傳統(tǒng)旅行社更有創(chuàng)新，然后在服務的品質(zhì)方面和其他方面超越競爭對手?！?BR>
作為中國旅游服務網(wǎng)站的領跑者，攜程的很多模式被競爭對手所模仿。雖然梁建章認為競爭對手的模仿只能做到“形似”而不能“神似”，但是，來自競爭對手的壓力是不言而喻的。除了競爭對手，攜程的股權結構也頗有些特別，“一把手”梁建章并不是最大的自然人股東，身為財務總監(jiān)的沈南鵬才是。這種股權結構是否穩(wěn)定，競爭對手也經(jīng)常拿這個對攜程質(zhì)疑。
“我覺得包容性是很重要的，越是高層的領導，他能包容的人越多。我們幾個管理層，分歧也有，但都是健康的。一開始的時候，包括模式的確立，大家都提出自己的觀點?，F(xiàn)在我們的分工非常明確，都是互補性的，大家的決策越來越準確，爭吵會少很多很多?！?BR>
在所有人還搞不清楚的情況下，梁建章親手設計了公司的平衡計分卡，制定了所有的衡量指標。這顯然跟梁建章在甲骨文公司的工作經(jīng)歷有關，梁建章繼而又完善了流程管理和六西格瑪質(zhì)量管理，讓公司的發(fā)展依賴于“法治”而不是“人治”。
“一個真正強的公司，沉淀下來的東西，個人的烙印不會很強的。因為我一直是一把手，公司從小到大都是我做起來的，所以有我的烙印是正常的。但是，盡量把我的烙印變成公司的東西。這些東西，我們的員工，我們的干部，我們的高層，他知道公司這么做，肯定不是基于我這么說過，而是基于公司的理念和已經(jīng)制定的策略。
首席執(zhí)行官
