2001年底，一個(gè)叫袁疆的青年在合租的小屋內(nèi)瀏覽了大量報(bào)紙上的公司信息，看到合適的便打電話過去，告訴公司他能幫其找到產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。而這些客戶資料則是基于對(duì)工商局、統(tǒng)計(jì)局名錄和黃頁(yè)信息的篩選。

這種看似簡(jiǎn)單的營(yíng)銷形式是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的雛形。所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，就是收集、整理、建立龐大精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)，獲得顧客和潛在顧客的資料，然后針對(duì)個(gè)體量身定做營(yíng)銷方案。

而在7年前，專注于踐行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷者鮮少，袁疆和他創(chuàng)立的“羅維互動(dòng)”成了市場(chǎng)的拓荒者。如今，這家公司已擁有600多名員工，除了上海總部外，在六個(gè)城市設(shè)有分公司，預(yù)計(jì)今年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到一個(gè)億。

“事實(shí)上，我們至今仍處在拓荒期”，袁疆告訴記者，“因?yàn)閲?guó)內(nèi)的市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成熟”。

這個(gè)判斷是依據(jù)美國(guó)和香港的市場(chǎng)作出的。據(jù)了解，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)在美國(guó)占到整個(gè)營(yíng)銷服務(wù)的20％，有好幾十萬(wàn)人從事著這個(gè)職業(yè)，最大的上市公司Experian市值達(dá)50億美元。在香港，就有3家此類公司的營(yíng)業(yè)收入超過1億港元。而在中國(guó)，目前還沒有一家公司的營(yíng)業(yè)額超過1億規(guī)模。中國(guó)有2000億的廣告市場(chǎng)，“即使數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷占到10％，200億的市場(chǎng)應(yīng)該是沒問題的”。

資本亦聞香而至，今年1月，羅維宣布引入日本亞洲投資基金、日本三菱商事與瑞穗創(chuàng)投基金共800萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。

“皮包公司”的困窘

“引入風(fēng)險(xiǎn)投資后，我們今年的增長(zhǎng)預(yù)計(jì)能達(dá)到200％?！痹Q。而融資則主要用于開設(shè)分公司和并購(gòu)企業(yè)。原本扎根上海的羅維去年將觸角伸向了北京、廣州、深圳、杭州和西安，今年公司計(jì)劃再擴(kuò)展3個(gè)城市，同時(shí)收購(gòu)一兩家同類企業(yè)。這樣一來(lái)，“公司今年的收入可以做到一個(gè)億，在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位就非常明顯了”。

值得關(guān)注的是，不同于羅維今日的意氣風(fēng)發(fā)，7年前，它還像個(gè)“皮包公司”。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，袁疆了解到“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷”這個(gè)新概念。在大學(xué)機(jī)械電子工程專業(yè)畢業(yè)一年后，他與另一名合伙人湊了6萬(wàn)元錢，創(chuàng)立了“羅維互動(dòng)”。

白手起家的羅維首先要解決的是數(shù)據(jù)的收集問題。在個(gè)人信息方面，袁疆從招聘網(wǎng)站上下載了近十萬(wàn)份的簡(jiǎn)歷；在企業(yè)數(shù)據(jù)方面，他將工商局、統(tǒng)計(jì)局和行業(yè)協(xié)會(huì)的名錄整合起來(lái)，再對(duì)信息進(jìn)行核實(shí)和加工。

創(chuàng)業(yè)之初，袁疆通過打陌生電話尋找客戶，事實(shí)也證明確實(shí)有一些公司需要這種服務(wù)，羅維當(dāng)時(shí)的客戶包括一些獵頭公司、軟件公司等。

不過，“6萬(wàn)元的啟動(dòng)資金，租了房子，交了押金，買了幾臺(tái)電腦后基本就所剩無(wú)幾了，”袁疆回憶道，“當(dāng)時(shí)我們最大的客戶億唐兩個(gè)月后倒閉了，羅維由于沒有續(xù)接上來(lái)的客戶，在7月時(shí)便也經(jīng)營(yíng)不下去了?！?/P>

“我當(dāng)時(shí)一直在考慮客戶能不能接受這種業(yè)務(wù)，這個(gè)行業(yè)在美國(guó)的市場(chǎng)很大，但在中國(guó)能做多大卻沒有底，也不知道羅維這樣走下去會(huì)做成什么樣子，這才是最大的困難，是心理上的煎熬?！?/P>

2001年7月，在6萬(wàn)元啟動(dòng)資金“山窮水盡”之后，另一名合伙人離開了，公司不得不解散。但袁疆的信心并沒有被擊垮，在花了6000元將另一名合伙人50％的股權(quán)買下后，他在半年里開始了單打獨(dú)斗。

“那時(shí)的羅維連辦公室都沒有，基本就是一個(gè)皮包公司了，我整天在朋友租的房子里做電話銷售，也做了幾筆生意，掙了十幾萬(wàn)。”袁疆笑稱。那陣子，他每天凌晨2點(diǎn)都難以入眠，倒不是在考慮今后的困難，而是總因?yàn)橛刑嗫梢宰龅氖虑槎d奮不已。

有了些資金和經(jīng)驗(yàn)的積累后，情況開始好轉(zhuǎn)，2002年3月時(shí)，袁疆找到了另兩名合伙人，重新將羅維組織了起來(lái)?！白詮?002年以后，公司基本有了一個(gè)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。”

Dell跳板

羅維的業(yè)務(wù)主要包括電子郵件、電話營(yíng)銷和商業(yè)信函，收費(fèi)模式和媒體類似。以電子郵件為例，公司一般按照郵件的發(fā)送量來(lái)收費(fèi)，一封郵件收2角錢。羅維會(huì)提供給客戶一個(gè)報(bào)表，顯示郵件的到達(dá)率、打開率和點(diǎn)擊率的比例，客戶則會(huì)以此判斷投入和產(chǎn)出是否有價(jià)值。

2002年對(duì)于羅維來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要轉(zhuǎn)折，因?yàn)樗业搅说谝粋€(gè)大客戶——Dell。當(dāng)時(shí)的Dell有建立數(shù)據(jù)庫(kù)的需要，這部分服務(wù)則主要和一些做數(shù)據(jù)光盤的公司合作。不過，這些公司無(wú)法提供客戶特征分析數(shù)據(jù)，Dell需要自己篩選和分析。相比之下，羅維的數(shù)據(jù)庫(kù)更精準(zhǔn)。吸引Dell的另一個(gè)因素是，羅維能收集到一些新成立的公司的數(shù)據(jù)，“至少?gòu)倪壿嬌险f(shuō)，這部分公司必然要使用電腦”。

這一年，羅維的營(yíng)業(yè)額做到了70萬(wàn)。據(jù)袁疆介紹，此后公司每年都有100％以上的增長(zhǎng)。

由于Dell的客戶大部分是企業(yè)，羅維在前幾年的業(yè)務(wù)也基本以B2B為主。毋庸置疑的是，　B2C市場(chǎng)的廣告業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了B2B。袁疆坦言，B2C的難點(diǎn)在于數(shù)據(jù)收集，因?yàn)檫@涉及到個(gè)人隱私問題，國(guó)內(nèi)也沒有相關(guān)的法律條文，此類的障礙使羅維在B2C上不得不放慢腳步。到了2004年，袁疆做了一些咨詢后，參照國(guó)外的法律做了相應(yīng)的規(guī)范。從那時(shí)起，公司便開始正式進(jìn)軍B2C領(lǐng)域。

個(gè)人信息的收集相對(duì)復(fù)雜，羅維選擇了和一些商業(yè)性公司合作，諸如招聘網(wǎng)站、大型俱樂部、信用卡代理公司等。有時(shí)甚至是一個(gè)號(hào)碼或人名，公司也會(huì)繼續(xù)追蹤，以此豐富數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容。

大量涉足B2C后，羅維不得不面臨一個(gè)問題：如何減少“疲勞轟炸”，盡可能增強(qiáng)廣告效果？袁疆的做法是，發(fā)送和消費(fèi)者本身生活相關(guān)的產(chǎn)品廣告，通過一些優(yōu)惠等“甜頭”，減少消費(fèi)者的抵觸情緒，吸引他們進(jìn)入下一步流程作業(yè)，比如促使他去點(diǎn)擊、注冊(cè)。“

正式進(jìn)軍B2C的第一年，公司的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了600萬(wàn)。如今，B2C業(yè)務(wù)已占到公司70％以上的比例。公司眼下?lián)碛辛?200萬(wàn)條個(gè)人信息，1300萬(wàn)條企業(yè)信息。

在袁疆眼里，這是一個(gè)進(jìn)入門檻很低的行業(yè)，但要做大的門檻卻很高。當(dāng)數(shù)據(jù)量達(dá)到一定規(guī)模后，數(shù)據(jù)的管理和分析能力就成了壁壘。”就像一個(gè)倉(cāng)庫(kù)管理員，當(dāng)貨物太多的時(shí)候，你可能并不清楚究竟有哪些東西“。同時(shí)，對(duì)數(shù)據(jù)的搜索和分析需要一定的技術(shù)平臺(tái)，這方面的研發(fā)也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

上市還是賣了？

眼下，以2008年預(yù)期凈利2000萬(wàn)為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，10倍PE值，袁疆對(duì)羅維的估值是2000萬(wàn)美元。國(guó)內(nèi)員工上百人的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司大約有5家，其中比較有名的要數(shù)全球物流業(yè)巨頭荷皇天地（TNT）旗下的上海天地直復(fù)營(yíng)銷了。盡管天地營(yíng)銷在2005年3月才正式在國(guó)內(nèi)開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，但TNT在歐洲20多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不可小覷。

袁疆認(rèn)為，相對(duì)于天地營(yíng)銷，羅維有本土化的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)椤碧斓禺吘故且粋€(gè)分支機(jī)構(gòu)，只能根據(jù)國(guó)外總部的戰(zhàn)略去做。“羅維的另一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力在于研發(fā)能力，公司”有二十幾個(gè)研發(fā)人員，每年投入200多萬(wàn)的研發(fā)費(fèi)用“。

話雖如此，競(jìng)爭(zhēng)面前，袁疆想到了融資。800萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資主要用于公司的擴(kuò)張。但袁疆又不想跑得太快，選擇日本的投資人就是出于這樣的考慮，因?yàn)槿毡净鸬摹蹦托员容^好，基本上能讓企業(yè)家自己把握節(jié)奏?！案鶕?jù)財(cái)務(wù)模型，公司上市要到2011年，那時(shí)的營(yíng)業(yè)收入可以達(dá)到5個(gè)億，凈利潤(rùn)達(dá)到1個(gè)億。

袁疆表示，這期間，羅維亦可能成為收購(gòu)的標(biāo)的物，不論是來(lái)自4A公司，還是跨媒體的收購(gòu)，例如”如果哪天分眾對(duì)這個(gè)領(lǐng)域感興趣的話?！白鳛橐粋€(gè)創(chuàng)業(yè)七年的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，袁疆的希望是把公司做上市，但從VC角度來(lái)說(shuō)，”遇到好的并購(gòu)機(jī)會(huì)肯定愿意賣“。

來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道