2007年12月18日，由51callcenter主辦的,中國呼叫中心與BPO產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟機構(gòu),上海金融行業(yè)服務(wù)基地,中保網(wǎng)協(xié)辦的2007中國金融行業(yè)呼叫中心與BPO大會在上海陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)五星酒店紫金山大酒店隆重召開，以下是羅維互動CEO袁疆演講實錄：

    主持人:接下來我們有請上海羅維互動營銷有限公司的CEO袁疆先生給我們演講。他的演講題目是數(shù)據(jù)庫金融業(yè)超級營銷工具。

    袁疆：很感謝給我這樣一個交流的機會，我今天參加這個會議見到了不少很多年沒見面的好朋友。

    今天我演講的題目是數(shù)據(jù)庫、金融業(yè)超級營銷工具。其實對于我們羅維來講就是幫客戶怎么找到它的目標客戶。我們就是使用數(shù)據(jù)庫，使用一些名單確認我們的目標客戶。在我講之前我想插一些輕松一點的話題。我們看到我們的PPT上面有兩個動物，一個是獅子,另外一個是看起來非常萎縮的獵狗。這兩種動物捕食的時候有非常大的差別。獅子捕食的成功率大概在15%左右，獵狗在70%左右。我們看這兩個動物，我這里面就是有一點不確切的就是捕食都是雌獅來捕食，獵狗正好相反，都是雄性打獵，但是它是群體打獵，然后吃的時候是雌性的獵狗先吃，然后再是雄性獵狗再吃。感覺上獅子強大一點，我也做過很多的調(diào)查，包括大家對獅子的感覺里面就是成功率獅子是遠遠大于獵狗的。但是實際上獵狗的成功率高于獅子很多倍以上。因為獵狗是群體作戰(zhàn)，捕獵之前有一些行為比如引起一些馬群的騷動，然后發(fā)現(xiàn)有哪些跑的慢一些，行動遲緩一些，然后把這些目標定位在相對比較慢的馬上面，進行持續(xù)的反復(fù)的攻擊最后把這個馬拿下來。這是獵狗的打獵的方式。

      我們再回到我們現(xiàn)有的話題上，就是說我們在座的各位有銀行、保險、還有信用卡各個方面的公司，我們賣的金融產(chǎn)品里面有一個很大的特點就是比較難做的地方就是等待客戶的上門。我們營銷更多的方式像獵狗群體一樣就是要出擊，我們也要借鑒獵狗的方式怎么鎖定我們的客戶，并且持續(xù)、反復(fù)的出擊然后把我們的客戶拿下來。我們在座的各位當中可能像尤其是以保險業(yè)為例，他們的營銷方式非常的特別，幾乎很難想象，我們保險公司的人坐在這里等著客戶上門，基本上都是以電話營銷、然后拜訪然后做各種方案，最后把這個客戶拿下來。但是我們又不能盲目，我們對于每個金融產(chǎn)品營銷的時候有自己的目標群體。也就是我們會在出擊之前有一個非常明確的目標，鎖定一些目標，然后對這些目標進行持續(xù)的營銷。這對目標進行鎖定的時候要選擇一些特征出來，就是在上海我們有將近2000萬的人口，每年我們有十幾萬的大學(xué)生畢業(yè)，每年也要十多萬的新婚豐富產(chǎn)生十來萬的新生嬰兒，同時還有近十萬的外地人員進入上海。如此龐大市場來說的話我們怎么可能對所有的人進行營銷呢，我們要選擇一部分人，然后對目標群體有一種鎖定，鎖定以后我們會有一種，我們鎖定目標群體的時候有三方面考慮，一個是消費能力，一個是消費需要和消費趨向三大塊。消費能力跟他們的購買力相關(guān)，我們會有針對的群體出來，什么樣的人會達到這樣的客戶。信用卡也是一樣的，然后有一些客戶尋求就是有一些客戶已經(jīng)明確的表達出來他有這樣的需求，比如我想買一種保險或是辦信用卡，還有一些目標客戶更多的是繼發(fā)性的，就是你聯(lián)系了以后讓他意識到這個產(chǎn)品的重要性才可以表現(xiàn)出自己的需求。消費的傾向性就是對這個目標客戶對什么樣的產(chǎn)品可能有一些人是屬于激進性的，可能對投資的東西比較感興趣，有一些人對比較穩(wěn)妥性的理財方式比較感興趣。對于這些人也可以做一些分析。

      對于我們來說的話我們會有一個比較大的模型，對某一個行業(yè)某一個產(chǎn)品都有一種模型出來。對于上海市的1000多萬人口，全國有十幾億的人口，然后我們就要分析哪些產(chǎn)品對這些需求比較高。我這里有一些案例，這個案例也是一家保險公司，也是我們的客戶。它有一個保險產(chǎn)品，每年的年費是8千到一萬二左右，這個目標群體在上海和廣東的佛山地區(qū)兩個地方，年齡的劃分是初步的分析，25到45歲，是沒有經(jīng)過確認的，就是大家先想象出來的一種分析。收入水平較高，也就是基本上因為每年你繳的保費在一萬左右，家庭收入應(yīng)該在十萬以上才可以買這樣的產(chǎn)品。營銷方式是以電話為主。我們解決方案是這樣的，第一步先從羅維本身的數(shù)據(jù)庫里面篩選，我們這個數(shù)據(jù)庫有幾百萬的量，然后是25—45歲之間，家庭收入10萬左右，并且在上海和佛山地方我們選擇了117萬目標客戶進行電話營銷，本身的電話接通率是65%，有76萬人打通這個電話，有6%，即4.56萬人對這個保險產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，然后我們進行上門拜訪。那么這個就相當于我們這4.56萬人相當于什么呢，就是相當于在繳款初期之前發(fā)現(xiàn)行動比較遲緩，年齡比較大的一些人群，這4萬多人鎖定以后呢就會怎么樣呢，我們會對他持續(xù)反復(fù)的營銷，我們會通過Email、短信和電話反復(fù)營銷，最終達到購買的比例。其實我們做電話營銷的時候他的比例，平均是6%，一開始是4%左右，后來提到到6%，這里面有幾個量的相關(guān)分析。我們一開始確認為先通過性別對這個群體進行分析，就是116萬人里面進行性別分析，我們會發(fā)現(xiàn)男性對保險感興趣的比例是女性的1.5倍，這個就說明這個保險產(chǎn)品在相關(guān)性程度而言男性遠大于女性。后面我們做電話營銷方面主要針對男性來做。第二點我們會對年齡和消費能力進行分析，進行跟保險產(chǎn)品的相關(guān)分析。我們可以看到，就是在年齡段里面是25、26是一個年齡段，26到29是一個年齡段，這里面的比例有25、26里面有5.67%，27到29是5.8%，在25到29這個年齡段率里面，就是年齡越大需求越高，超過29以后就是一個負相關(guān)，年齡越大對保險需求越低。這個就是對我們來講就是29歲是一個頂峰的值，25到29越接近29越興趣越高。超過29，離29都是越接近，29歲是一個最高的頂點。消費能力也就是收入水平和保險的相關(guān)性有一定的差異，但是總體來說是收入水平越高對保險需求越高。那么其實我們在做其他產(chǎn)品的時候也是一樣的，我們做信用卡還是理財，一些相應(yīng)的理財，還有渣打銀行提出的現(xiàn)代派，無抵押貸款，一些房貸，車貸，這些金融產(chǎn)品都有一些相關(guān)性。我們在做這類產(chǎn)品的營銷活動的時候我們覺得有幾個關(guān)鍵的要素。在座的各位如果想把這些產(chǎn)品做好有幾個相關(guān)的要素，一個就是數(shù)據(jù)本身，就是我們目標群體到底總量有多少，我們現(xiàn)有的量有多少，那么這種方式一種方式跟我們這樣的第三方數(shù)據(jù)商合作，另外就是他們公司利用自己的數(shù)據(jù)，在座的各位不管哪一種公司，本身的客戶群體都非常的龐大，對這些客戶群體挖掘以后做營銷的話效果是最好的。

      然后就是有規(guī)劃的數(shù)據(jù)的使用。就是不同的區(qū)域的人時間是不一樣的，你這個DM什么時候到底這個電話信箱或是什么時候打到他也是有一些分析。同樣的數(shù)據(jù)不同的時間用的時候它可能反饋率有很大的差別。數(shù)據(jù)總量的規(guī)模也就是說比如說我們羅維公司做這個數(shù)據(jù)搜集的時候有30%的定義，我們會搜集到目標群體的30%以上，超過30%以后成本就非常高了，是什么概念呢，假如說上海每年有十萬名嬰兒出生，我們本身不做嬰兒產(chǎn)品，沒有做嬰兒的數(shù)據(jù)，但是對一些做嬰兒產(chǎn)品的公司是這樣的，特點要收到3萬嬰兒的數(shù)據(jù)才可以在這個市場占有率比較好，如果超過3萬以后它的成本就非常高，因為來源不同，你的從索率也不同，羅維的總量是來說是30%，招商銀行也應(yīng)該有，它的量是非常大的。我是招商銀行信用卡的用戶，看到它一段時間突破一千萬，一段時間突破兩千萬，它除了聯(lián)系方式以外還有各式各樣的消費機構(gòu)，消費傾向都會分析出來。還有數(shù)據(jù)使用的頻率，我們一開始沒有做好的時候，拿出來分析的時候可能有一個用戶被我們一年之內(nèi)用了54次，我們一年里面對這個用戶做了54次的營銷活動，通過電話、短信等等做的非常多，對于這個客戶我會送一些禮物給他。這些可能是數(shù)據(jù)管理方面有一些疏忽，可能對這些頻率沒有使用好。這就是目標人均的占有率希望是占到30%以上，準確率就是你打電話短信的比例少于30%以上。電話接通率要大于65%。

    我們公司的數(shù)據(jù)庫是第三方的一個公司，就是利用我們的數(shù)據(jù)庫，利用我們的溝通方式幫客戶解決這些問題，營銷方面的問題，如果后面大家有相應(yīng)的一些話題需要跟我溝通的話可以我們下面溝通一下。我不知道各位有沒有一些問題希望來溝通一下的，可能還有兩分鐘的時候。

    范曉：因為時間的關(guān)系，我們還是在私下溝通，謝謝袁首，袁疆首席執(zhí)行官。好，接下來我們想做一個很有意思的抽獎活動，我們這次抽獎活動的話可以看到有兩副高級的藍牙耳機，在我手上，這個很漂亮，等一下我們會有嘉賓幫我們抽出，我們有請馬立雄馬總給我們抽出兩位幸運人。大家歡迎一下。請上臺抽，以示公正。要搗糨糊一樣搗幾次。好，出來了，是一位銀行界的朋友，大家高興一下吧。第二位。

    馬立雄：第一位是來自于中國民生銀行上海分行的鄧蘊。
    范曉：請上來。

    馬立雄：第二位是來自上海國際集團趙暖。
    范曉：請上臺來。大家合一張影。

    趙暖：我們上海國際集團就是說也準備對BPO進行正式的開發(fā)，歡迎大家跟我們聯(lián)系，合作取得成功。謝謝。

    鄧蘊：謝謝大家，我是來自民生銀行的，我們的服務(wù)熱線是9568，如果大家想找我們理財產(chǎn)品的話可以跟我們聯(lián)系。

    范曉：謝謝大家，現(xiàn)在是茶歇時間。5分鐘可以取一些吃的東西，喝的東西。謝謝大家。