經(jīng)過多年醞釀和積累之后，中國的外包公司終于開始大規(guī)模進(jìn)軍美國市場了。

　　3月的一個早上，美國達(dá)拉斯，伊士曼·柯達(dá)公司的軟件項目經(jīng)理、印度人Srinivasa Murthy起來參加“2007年度Gartner外包峰會”，他幾乎不敢相信自己的眼睛：正中間的展臺后面站著的不是他所熟悉的印度老鄉(xiāng)，而是一張張中國人微笑的臉龐。在展臺正上方的橫幅上，紅藍(lán)兩色的“ChinaSourcing”（中國外包）格外醒目。在這個半圓形主展臺的后面，整齊地排列著文思、軟通動力、樂辰科技等十幾家中國外包公司的展臺。在后門同樣的位置，也有一個“China Sourcing”的展臺，展示的是中軟國際、東軟、用友工程等中國外包公司。

　　中國參展團(tuán)占據(jù)了此次Gartner外包峰會的中央位置，這樣的位置前些年一直是印度人的地盤（來源：IT經(jīng)理世界）

　　經(jīng)過了十多年的臥薪嘗膽，中國的外包企業(yè)開始擺脫對日本市場的依賴，嘗試以嶄新和統(tǒng)一的面貌登陸美國市場。

　　搶灘美國

　　展臺外面的一個小房間里，海輝美國公司首席運營官劉鵬和海輝首席市場官George Wu兩人正在做一個小范圍的案例介紹，臺下坐著20多家美國買家的代表，清一色的都是白人，分別來自美林、南方貝爾、聯(lián)邦快遞、United Health Group、State Street Corp等公司。在開始演講之前，為了活躍氣氛，他們給每位聽眾發(fā)了一個無線電子表決器?！罢堅彛业挠⒄Z說得比漢語好多了?！盙eorgeWu的第一句話就引起了全場善意的笑聲，“請大家做這道選擇題，我們公司有多少的業(yè)務(wù)來自美國市場？”大多數(shù)人都選擇了“25％~50％”這個選擇項?！昂芎?，我要告訴大家正確的答案是‘>50％’！”

　　2005年以前，海輝一直是一家以日本市場為主的外包公司。但是，在2005年底完成對以美國市場為主的天海宏業(yè)和科森的收購之后，海輝來自美國的收入就已經(jīng)接近一半了。2006年7月，海輝又完成了一次3000萬美元的融資，并且引進(jìn)了曾在惠普工作多年、同樣是英語比漢語流利很多的新加坡人盧哲群擔(dān)任CEO，開始大舉進(jìn)軍美國市場。今年3月，海輝宣布收購美國IT咨詢和外包公司Envisage Solutions，同時也接收了這家公司為數(shù)眾多的美國客戶，GeorgeWu也是在前不久由這家美國公司“合并”到了海輝?！拔覀儾荒苤蛔龅投说木幊虡I(yè)務(wù)，而要向高端發(fā)展；我們也不能只做日本客戶，而要進(jìn)軍美國市場，畢竟這個市場比日本要大得多?！焙］xCEO盧哲群表示。繼盧哲群之后，海輝還引進(jìn)了一批具有美資跨國公司背景的高管；如今，海輝管理團(tuán)隊日常的工作語言已改成了英語。

　　同樣是在不久以前，吳剛還是一家以美國為基地的外包公司“和勤環(huán)球資源”的高管，如今他已經(jīng)成為中軟國際的CTO兼美國公司總裁。1月，在香港創(chuàng)業(yè)板上市的中軟國際（8216.hk）宣布以5000萬美元的天價收購“和勤環(huán)球資源”。“我們在美國市場上有了一個良好的布局，和勤的1000多人在美國的東海岸已經(jīng)擁有了很多的業(yè)務(wù)，而中軟在西海岸的西雅圖等地也有很多訂單。合并之后，我們在美國市場上將具備更強(qiáng)的實力?！眳莿偙硎尽?

　　“其實除了這兩家公司在美國做了較大規(guī)模的并購之外，其他一些國內(nèi)公司也都或多或少在美國有一些并購，只不過規(guī)模較小不為人所知而已。”一位業(yè)內(nèi)人士透露。

　　實際上，這次統(tǒng)一在“中國外包”的大旗下?lián)尀┟绹牟粌H僅是海輝這種原來以日本為主要市場的公司，也不僅僅是中軟這種以國內(nèi)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)為主的公司，甚至還有像愛特優(yōu)特（I.T.UNITED）、奧博杰天（Objectiva）這兩家純粹西方人投資的外包公司。“我們?yōu)樽约涸谥袊〉玫某晒Χ械津湴?。目前我們公司?50名員工中有600名在中國。”奧博杰天全球商務(wù)拓展副總裁JeanneBeyer是一個地道的紐約人，如今每年來往中國多次，她說自己已經(jīng)習(xí)慣了北京的氣候。

　　除此之外，像浙大網(wǎng)新、南京擎天科技、上海暢星智能系統(tǒng)、杭州信雅達(dá)、杭州恒生電子這些原來以系統(tǒng)集成為主的公司也都出現(xiàn)在會場上。浙大網(wǎng)新（600797.sh）旗下的網(wǎng)新新思軟件就是一家專做對日軟件外包的公司，網(wǎng)新國際軟件則專門經(jīng)營對美軟件外包。另外，由于有較強(qiáng)的研發(fā)實力，浙大網(wǎng)新旗下的恒天軟件從2003年開始承接美國道富銀行核心系統(tǒng)的開發(fā)，而且項目越做越大。3月9日，浙大網(wǎng)新又宣布與微軟結(jié)成全球戰(zhàn)略合作伙伴，預(yù)計也將承接微軟的部分軟件開發(fā)項目?！拔覀冎饕亲鲆恍┟绹母叨送獍椖俊４送?，我們也希望通過這些高端的外包項目培養(yǎng)自己的能力，將公司轉(zhuǎn)型成為咨詢、服務(wù)型的公司?！闭愦缶W(wǎng)新主要負(fù)責(zé)國際合作的副總裁顧幗英說。

　　當(dāng)然，進(jìn)軍美國的主要原因還是價格。由于這幾年越來越多的公司進(jìn)入日本外包領(lǐng)域，價格已經(jīng)被壓得越來越低。一家原來主要做對日外包的公司負(fù)責(zé)人透露，同樣做一個項目，美國項目的價格至少比日本項目高30％。“日本人非常保守，很少將一些高端的項目包給我們；而美國人則要開放得多，除了自己的核心業(yè)務(wù)之外，哪怕是財務(wù)也愿意外包?！?

　　面對大洋彼岸廣闊無限的市場，許多中國外包公司都義無反顧地?fù)淞松先ァ?

　　中印角力

　　這場“中國風(fēng)暴”來得異常兇猛，即使是作為美國外包市場領(lǐng)導(dǎo)者的印度大公司也已經(jīng)感受到了來自中國的威脅。在3月20日的大會主題發(fā)言中，印度最大的外包公司Infosys全球銷售總監(jiān)Kumar的一番話引起了會場的一片嘩然：“要想在一個扁平的世界中贏得競爭，我們首先要做到的就是不能挑戰(zhàn)而是要成為中國價格（Beingthe China Price）?！?

　　在展會上，中印之間的這種明爭暗斗無處不在。在中國展臺的周圍，是HCL、Satyam、Infosys等印度外包公司的展臺，隱隱約約形成了包圍之勢，而對美國客戶的爭奪更是無處不在。一家全球最大制藥公司負(fù)責(zé)IT采購的高層像是不經(jīng)意地走到了海輝的展臺前，這位長著東亞人面孔的高管顯然對海輝非常感興趣，他停下來與海輝美國公司首席運營官劉鵬聊了起來。而就在一步之外，一家印度公司的銷售人員就在旁邊靜靜地站著，一直站了半個小時。當(dāng)這兩人的交談剛剛結(jié)束之后，印度人馬上驅(qū)身上前，熱情地打著招呼，將這位制藥公司的高管接到一邊密談了。

　　劉鵬對此已經(jīng)習(xí)以為常，因為他在美國已經(jīng)不是第一次碰到印度人的直接競爭了。2003年11月，作為海輝派往美國開拓市場的第一名員工，他揣著一張信用卡就過來了，“我那個時候是‘三無人員’，沒有辦公室、沒有銷售人員、沒有美國客戶。”劉鵬笑稱。就在這樣的狀況下，劉鵬開始馬不停蹄地見美國客戶了。他發(fā)現(xiàn)這些美國公司的CIO之前基本上只聽說過印度和墨西哥能做離岸外包，對中國根本就沒有任何概念；因此，他們基本上只愿意給他10分鐘的時間。“其實，他們往往在見我的前2分鐘就已經(jīng)拿定主意了；因此，我每次都是一上來就直奔主題：如果你給我機(jī)會，我會幫助你節(jié)省至少20％的成本……”

　　恰恰是一位印度CIO給了他第一次機(jī)會，他所在的美國公司已經(jīng)將幾千人的項目外包給了印度，光他所負(fù)責(zé)的項目就達(dá)1000人。見面第一次，劉鵬的那一段話就打動了他，他對劉鵬表示：“我們這些負(fù)責(zé)外包的CIO有兩種情況：一種是自己很舒服而外包商不舒服，另一種就是自己很不舒服而外包商卻很舒服。我現(xiàn)在就處在第二種情況，因此我決定給你一個機(jī)會?！钡浆F(xiàn)在，他發(fā)包給海輝的項目已經(jīng)從當(dāng)初的6個人增長到了100人的規(guī)模，而發(fā)到印度的項目已經(jīng)在逐漸縮小。

　　美國公司中負(fù)責(zé)外包業(yè)務(wù)的CIO有很多都是印度人，這往往也成中國外包公司難以逾越的一道門檻。但是，如今這些印度CIO卻發(fā)現(xiàn)，他們的印度老鄉(xiāng)們的報價正在以每年30％~40％的速度上漲；而且對于Infosys這樣的世界級的大公司，他們也已經(jīng)把自己的主要精力集中在能夠給他們帶來更高收益的IT咨詢和像GE、微軟這樣的大客戶身上，而對于規(guī)模較小的美國公司，則會派能力和經(jīng)驗都較差的項目經(jīng)理去應(yīng)付。當(dāng)這種情況開始威脅到了印度CIO們的“烏紗帽”的時候，他們也就顧不得什么老鄉(xiāng)情分了。

　　4月9日，微軟與寶信結(jié)成全球戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。未來幾年，微軟將有1億美元外包訂單發(fā)給中國

　　這次峰會上，博彥和文思所做的案例介紹可謂別開生面，他們分別請來了自己的客戶惠普和TIBCO來現(xiàn)身說法。TIBCO是美國的一家IT公司，主要業(yè)務(wù)是幫助客戶部署SOA、BPM等解決方案，因此需要有非常強(qiáng)的開發(fā)能力和靈活的應(yīng)變能力。早在2001年，TIBCO就將部分的開發(fā)和客戶支持業(yè)務(wù)外包給了Infosys。但是不久TIBCO卻發(fā)現(xiàn)，Infosys的反應(yīng)速度越來越慢，而且負(fù)責(zé)他們項目的Infosys員工極不穩(wěn)定，人員像走馬燈似地?fù)Q來換去。無法忍耐的TIBCO決定派公司負(fù)責(zé)工程的副總裁、新加坡人FionaTan來中國尋找新的外包方。很快，他們就和文思達(dá)成協(xié)議，同時也和Infosys說了“Byebye”，將給Infosys的軟件開發(fā)業(yè)務(wù)全部包給了文思，而原來的客戶支持業(yè)務(wù)也改由自己在印度的團(tuán)隊來執(zhí)行?！皩砦覀冞€會將更大的項目交給中國來做?！盕iona幾乎不會說漢語，但是由于覺得中國給自己的公司帶來了更多的利益，因此，在展會上她就到處宣傳“外包到中國”的好處。

　　中國離印度還有多遠(yuǎn)？也許美國大客戶們的說法更值得注意。目前，微軟已經(jīng)將不少的項目外包給了中國公司。微軟中國研發(fā)集團(tuán)戰(zhàn)略合作部資深總監(jiān)申元慶認(rèn)為，“在外包領(lǐng)域中國落后印度15年，但是中國不需要再花那么長的時間，也許在未來3～5年之內(nèi)中國的軟件外包就能夠達(dá)到印度目前的水平。”為此，微軟今年要在國內(nèi)舉辦一個外包峰會，將自己在軟件工程方面的一些經(jīng)驗傳授給參會的國內(nèi)外包公司。

　　4月9日，微軟宣布與寶信軟件建立全球戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方合作的一個重點方向也是外包。微軟大中華區(qū)首席執(zhí)行官陳永正表示，寶信以前已經(jīng)在對日外包領(lǐng)域做得不錯了，微軟還將幫助寶信拓展歐美外包市場。在此之前，微軟已經(jīng)與中軟、神州數(shù)碼、浪潮、創(chuàng)智、浙大網(wǎng)新建立了全球戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并將一些項目外包給這些國內(nèi)企業(yè)，其中僅中軟一家承接的微軟外包項目就有四五百人之多?！霸谖磥韼啄陜?nèi)，微軟將有1億美元的外包訂單發(fā)給中國?！睕]有什么消息比這個更讓中國人振奮，而讓印度人擔(dān)心的了。

　　任重道遠(yuǎn)

　　外包峰會召開的前一天，軟通動力董事長兼首席執(zhí)行官劉天文急匆匆地從紐約趕到了達(dá)拉斯，他這次的主要目的不是做案例介紹，而是要去參觀全球排名第二和第三位的IT服務(wù)公司EDS和CSC。在參觀時，劉天文學(xué)得非常認(rèn)真；在與他們的高層進(jìn)行交流的時候，他不停地往筆記本上記著要點，還不時提出各種問題。

　　“現(xiàn)在的競爭已經(jīng)不再是簡單的打單子、拼價格，客戶開始要求和我們建立起戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，這就對我們公司的能力提出了更高的要求。我現(xiàn)在管理三四千人的公司還行，但必須為將來管理1萬人的公司做準(zhǔn)備?！爆F(xiàn)在，劉天文已經(jīng)不太關(guān)注具體的銷售了，他已經(jīng)把自己的主要精力投入到完善公司的人力資源結(jié)構(gòu)和建立良好的企業(yè)文化等更加“務(wù)虛”的事情上面。從達(dá)拉斯回到國內(nèi)不久，他就把公司核心的100多名員工集中到一起進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)，而這已經(jīng)是軟通動力的第三期培訓(xùn)課程了。

　　這將是一個長跑的過程，只有具備更強(qiáng)管理能力的公司才有可能勝出。對于劉天文他們來說，操心的事情還真是不少：如何通過并購來加強(qiáng)公司的實力和尋求更多發(fā)展機(jī)會？如何管理遠(yuǎn)在美國的營銷團(tuán)隊？如何向外包的其他領(lǐng)域拓展？如何在像天津、大連等國內(nèi)二線城市建設(shè)交付中心以降低交付成本？等等。每一件事情都是那么的重要，如果處理不好，都有可能成為公司進(jìn)一步發(fā)展的絆腳石。

　　“Infosys一年超過1000萬美元的項目就有五六十個，我們還差得很遠(yuǎn)?！边@里面很重要的一點就是對公司人力的管理和培訓(xùn)。軟通動力正在加緊對自己公司的流程進(jìn)行優(yōu)化，目前公司正在做CMMI5和ISO27001的認(rèn)證。通過多年的積累，他們還自己開發(fā)了一套業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，以便對接單之后的全部過程進(jìn)行量化管理?！坝《热藶槭裁醋龅媚敲春?？因為他們能夠?qū)ν獍乃协h(huán)節(jié)都進(jìn)行量化管理，我們也在學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗?！痹谶@次領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中，劉天文隆重地向員工們推薦了他剛從美國買回來的《班加羅爾之虎》一書，書中描述的印度外包公司W(wǎng)ipro在管理方面的精細(xì)化程度讓他感慨不已。

　　而博彥則不惜血本于去年12月引進(jìn)了SAP的ERP，從而成為國內(nèi)外包公司中第一個引入這套系統(tǒng)的公司。為了將自己的業(yè)務(wù)與SAP的系統(tǒng)進(jìn)行平滑對接，博彥花了很長的時間去適應(yīng)，但是總裁兼CEO王斌覺得這些都是值得的。“我們的架構(gòu)必須是全球化的，所有的信息流、人員使用率、與客戶關(guān)系的維護(hù)等，都必須放在一個透明的平臺上，我們正朝這個方向努力。要想上市，你就必須能夠準(zhǔn)確預(yù)測未來3個月的財報。企業(yè)小的時候可以講靈活，要壯大就一定要講透明?！?

　　當(dāng)然，現(xiàn)在的他們還將面對美國市場的不信任：在這次外包峰會的幾乎每家公司的案例介紹中，美國的客戶都要問到中國知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的問題，這也使得這些來自中國的外包公司不免有些尷尬。雖然他們都以自己做過很多美國大客戶卻從來沒有出現(xiàn)類似的問題來解釋，但是短期內(nèi)恐怕還是難以完全消除美國客戶的疑慮?！?

《IT經(jīng)理世界》