電子商務(wù)是新經(jīng)濟的核心內(nèi)容,也是近幾年中國經(jīng)濟熱點.然而,電子商務(wù)的發(fā)展并沒有如許多新經(jīng)濟擁護者所預(yù)測的那樣,很快成為替代傳統(tǒng)經(jīng)濟的主角.它的發(fā)展隨著納斯達(dá)克的指數(shù)的大幅度下跌蒙上了一層陰影.中國的電子商務(wù)發(fā)展前景如何,這成為許多關(guān)注新經(jīng)濟的人都在思考的問題.

我認(rèn)為,電子商務(wù)的發(fā)展之所以沒有象2000年初人們預(yù)測的那樣順利,其主要原因在于:在中國,電子商務(wù)的普及條件尚未成熟,無論從技術(shù)上講,還是從社會配套條件上講,我們的不足是明顯的.這一點許多業(yè)內(nèi)人士都看得十分清楚.在這種情況下,一批公司投資的信心和眼光是令人敬佩的,因為畢竟電子商務(wù)的前景是明顯的,只是不知道何時能變?yōu)楝F(xiàn)實.對用戶接受電子商務(wù)的程度估計過高.有些理論說電子商務(wù)大大地提高了企業(yè)的效率,降低了成本,因而對電子商務(wù)的發(fā)展十分樂觀.其實,從市場發(fā)展的角度看,用戶接受電子商務(wù)除了看成本以外,還受許多社會因素的制約,比如企業(yè)的規(guī)模,企業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu),商業(yè)的信譽,用戶的習(xí)慣等.電子商務(wù)的發(fā)展速度也許會很迅速,但市場的推進過程是不可少的.電子商務(wù)的發(fā)展忽略了對營銷的重視.盡管很多電子商務(wù)解決方案真的很好,然而方案本身只是產(chǎn)品,重要的是有人使用它.可是許多網(wǎng)絡(luò)公司更重視技術(shù)的投入,忽略了對市場營銷的重視,因而很多公司看起來象是在展示技術(shù).

以上三個方面的原因中,我認(rèn)為最值得我們思考的是最后一個.因為前兩個原因要解決決非個別企業(yè)所能為.只有營銷問題,如果給予足夠的重視,是有可能促進電子商務(wù)的發(fā)展的.電子商務(wù)司必須從傳統(tǒng)營銷策略的方法中吸取經(jīng)驗.新經(jīng)濟的發(fā)展的確在一定程度上改變了我們的生活,生意和觀念,但這種改變并不足以使它在管理上,營銷上完全自成一體,它的發(fā)展還必須從傳統(tǒng)經(jīng)濟中汲取養(yǎng)分.在中國,我們現(xiàn)在至多可以稱利是新舊混合經(jīng)濟,還不是完全的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟.因此,解決目前國內(nèi)電子商務(wù)公司發(fā)展問題,我認(rèn)為應(yīng)從改進營銷模式和策略入手以往網(wǎng)絡(luò)公司的所謂"燒錢",只是簡單化地追求注意力,即使有盈利模式,大多也都缺少明確的營銷戰(zhàn)略和策略,這是網(wǎng)絡(luò)公司的致命缺陷.其實"缺錢"并不錯,錯的是為什么而燒.電子商務(wù)的營銷策略對營銷界來講是一個全新的課題,不過,傳統(tǒng)的營銷策略并沒有完全過時,借鑒以往的經(jīng)驗和做法仍然不失為電子商務(wù)營銷的學(xué)習(xí)之道.直復(fù)營銷便是這樣一種營銷方式.這主要是因為:電子商務(wù)的消費特點是互動的,而且這種互動式可以及時得到回饋的.這正是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的魅力所在,這與傳統(tǒng)經(jīng)濟中的消費特點完全不一樣,在傳統(tǒng)經(jīng)濟中的互動也在存在,但在時間上往往是分離的,在數(shù)量上是有限的,在互動上被迫的.網(wǎng)絡(luò)解決了買賣雙方的互動障礙.而直復(fù)營銷恰是一種互動條件的營銷方式.電子商務(wù)的消費適合于以會員制為主.因為電子商務(wù)的消費不同于物品消費,消費的是一種過程,因此作為電子商務(wù)的用戶,最經(jīng)濟的方法是成為固定的,長期的用戶.所以在網(wǎng)絡(luò)公司中,會員制將成為主要的消費方式,如何吸引會員將成為網(wǎng)絡(luò)公司營銷的重點.直復(fù)營銷與其他的營銷方式相比,更適合進行會員的推廣.直復(fù)營銷用于會員的推廣可以有多種方法.例如,信函的方式,直郵廣告的方式,人員推廣的方式,這些都是行之有效的,關(guān)鍵在于如果去運用.我認(rèn)為,在網(wǎng)絡(luò)公司進行推廣的時候,必須有明確的推廣戰(zhàn)略和策略,營銷模式和盈利模式一樣重要.在中國,也許我們更應(yīng)該考慮到一些無法回避的國情,如人力資源的過剩,網(wǎng)民的技術(shù)使用和網(wǎng)絡(luò)公司技術(shù)方案之間的技術(shù)落差,物流體系的相對落后等等.無論是B-TO-B,還是B-TO-C,物流體系都是決定的因素.利用直復(fù)營銷方式,通過人員推廣的方式,把會員結(jié)構(gòu)和配送隊伍有機地結(jié)合起來,應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)公司值得重視的一種思路.我把這種模式建設(shè)分為三個階段:

首先建立會員結(jié)構(gòu)(B→M)
利用直復(fù)營銷方式推廣會員,建立會員網(wǎng)絡(luò).基本框架建立后,把會員向兩個方面調(diào)整.一部分會員轉(zhuǎn)向消費者銷售服務(wù)(B→M→C);一部分會員轉(zhuǎn)向企業(yè)銷售模式.企業(yè)銷售模式需要大量企業(yè)參加,使企業(yè)成為會員(B→M→B)網(wǎng)絡(luò)是一個非常好的廣告媒介.組建兩支會員隊伍在上述兩個階段穩(wěn)定的情形下,根據(jù)會員發(fā)展的兩個方向情況,將會員逐走組建成兩個不同的隊伍;一個是配送隊伍的組織部分,一個是推銷隊伍的組成部分.從而形成網(wǎng)絡(luò)公司比較完整的銷售體系.當(dāng)然,這要以物注手段的配合為前提.會員與配送結(jié)合的團隊會使會員,產(chǎn)品品種,數(shù)量同時增加.**以這種首先發(fā)展會員的方式推廣電子商務(wù)的解決方案,把電子商務(wù)同傳統(tǒng)營銷理念緊密結(jié)合起來,可以避開種種外部環(huán)境的制約,在中國這個尚不成熟的市場中另辟奚徑,創(chuàng)造出具有中國特色的電子商務(wù)模式.