銷(xiāo)售永遠(yuǎn)比不上面對(duì)面的做買(mǎi)賣(mài)容易。即使你真能在很短時(shí)間內(nèi)打很多電話(huà)，惟一能做的也只是與顧客建立融洽關(guān)系。良好的關(guān)系需要有高明的聆聽(tīng)技巧，并使顧客開(kāi)口說(shuō)話(huà)的本領(lǐng)。（有時(shí)，一些小笑話(huà)也能派上用場(chǎng)）。大多數(shù)的電話(huà)銷(xiāo)售商都急于照本宣科，而沒(méi)有很多時(shí)間聽(tīng)取顧客的需求和建議。如果根據(jù)D-E-F電話(huà)銷(xiāo)售方式，你將能讓潛在客戶(hù)開(kāi)口，并且學(xué)會(huì)更多高效的成功銷(xiāo)售方法。

　　 D：一切盡在細(xì)節(jié)（Details）中。人們隨時(shí)都可能接到推銷(xiāo)員的電話(huà)，但是怎樣才能從其它推銷(xiāo)員中脫穎而出呢？過(guò)猶不及，你需要關(guān)注細(xì)節(jié)。這種關(guān)注意味著真正聽(tīng)進(jìn)去顧客在說(shuō)什么，當(dāng)然打完電話(huà)后給他送張致謝卡就更能加深他對(duì)你的印象。
 
　　 如果你問(wèn)問(wèn)顧客“目前面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？”他們常常給出這樣的答案，譬如說(shuō)找到更經(jīng)濟(jì)的方法來(lái)運(yùn)貨，而這當(dāng)中就給你提供了一些信息。有時(shí)，也會(huì)聽(tīng)到一些與生意無(wú)關(guān)的答案， “很想徹底根除背痛” 什么的。不管是什么答案，你都應(yīng)在掛上電話(huà)以后，在報(bào)紙、雜志，或者網(wǎng)上去搜索一下找找相關(guān)的有用資料，給顧客發(fā)去并附上“希望這對(duì)您有用，保持聯(lián)絡(luò)”的短箋。做了這些，毫無(wú)疑問(wèn)的，你將成為客戶(hù)樂(lè)于交談的電話(huà)銷(xiāo)售員。

　　 E：對(duì)于電話(huà)推銷(xiāo)員而言，僅次于產(chǎn)品知識(shí)的素質(zhì)是熱情（enthusiasm）。如果你所銷(xiāo)產(chǎn)品并非物有所值，客戶(hù)能感覺(jué)到。那會(huì)通過(guò)你婉轉(zhuǎn)的口氣和音調(diào)表現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)然，如果你對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑，客戶(hù)也會(huì)相信。他們相信你對(duì)所說(shuō)的東西有把握。一旦你建立了這種信任度，離成功賣(mài)出產(chǎn)品也就不遠(yuǎn)了。打個(gè)電話(huà)給那些對(duì)產(chǎn)品很滿(mǎn)意的客戶(hù)，問(wèn)問(wèn)他們?yōu)槭裁聪矚g你的產(chǎn)品，為什么和你做生意，有何受益。這種顧客跟蹤的技巧有助于鼓舞你的熱情。你也可以將他們的答案用在下一步銷(xiāo)售戰(zhàn)略中。

　　 F：電話(huà)推銷(xiāo)員可能會(huì)聽(tīng)到各式各樣的拒絕。“我們對(duì)些毫無(wú)興趣”、“我們非常滿(mǎn)意現(xiàn)在的供應(yīng)商”、“太貴了”、“我們自己內(nèi)部解決”、“我沒(méi)有時(shí)間”等等。對(duì)于這些回答你不能有任何的意見(jiàn)。你稍有微辭，一個(gè)客戶(hù)就沒(méi)了。這是你運(yùn)用可靠實(shí)用的“試探（feel）、接觸(felt)、抓住(found)”方法的時(shí)候了。

　　 被拒絕時(shí)，千萬(wàn)不要慌忙回答，稍做停頓，仔細(xì)思考一下。聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)怎么說(shuō)，然后順著他。
 
 
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