企業(yè)介紹：
電子商務(wù)是新經(jīng)濟(jì)的核心內(nèi)容,也是近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn).然而,電子商務(wù)的發(fā)展并沒(méi)有如許多新經(jīng)濟(jì)擁護(hù)者所預(yù)測(cè)的那樣,很快成為替代傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的主角.它的發(fā)展隨著納斯達(dá)克的指數(shù)的大幅度下跌蒙上了一層陰影.中國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展前景如何,這成為許多關(guān)注新經(jīng)濟(jì)的人都在思考的問(wèn)題.
我認(rèn)為,電子商務(wù)的發(fā)展之所以沒(méi)有象2000年初人們預(yù)測(cè)的那樣順利,其主要原因在于:在中國(guó),電子商務(wù)的普及條件尚未成熟,無(wú)論從技術(shù)上講,還是從社會(huì)配套條件上講,我們的不足是明顯的.這一點(diǎn)許多業(yè)內(nèi)人士都看得十分清楚.在這種情況下,一批公司投資的信心和眼光是令人敬佩的,因?yàn)楫吘闺娮由虅?wù)的前景是明顯的,只是不知道何時(shí)能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí).對(duì)用戶(hù)接受電子商務(wù)的程度估計(jì)過(guò)高.有些理論說(shuō)電子商務(wù)大大地提高了企業(yè)的效率,降低了成本,因而對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展十分樂(lè)觀.其實(shí),從市場(chǎng)發(fā)展的角度看,用戶(hù)接受電子商務(wù)除了看成本以外,還受許多社會(huì)因素的制約,比如企業(yè)的規(guī)模,企業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu),商業(yè)的信譽(yù),用戶(hù)的習(xí)慣等.電子商務(wù)的發(fā)展速度也許會(huì)很迅速,但市場(chǎng)的推進(jìn)過(guò)程是不可少的.電子商務(wù)的發(fā)展忽略了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重視.盡管很多電子商務(wù)解決方案真的很好,然而方案本身只是產(chǎn)品,重要的是有人使用它.可是許多網(wǎng)絡(luò)公司更重視技術(shù)的投入,忽略了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視,因而很多公司看起來(lái)象是在展示技術(shù).
以上三個(gè)方面的原因中,我認(rèn)為最值得我們思考的是最后一個(gè).因?yàn)榍皟蓚€(gè)原因要解決決非個(gè)別企業(yè)所能為.只有營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,如果給予足夠的重視,是有可能促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展的.電子商務(wù)司必須從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的方法中吸取經(jīng)驗(yàn).新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的確在一定程度上改變了我們的生活,生意和觀念,但這種改變并不足以使它在管理上,營(yíng)銷(xiāo)上完全自成一體,它的發(fā)展還必須從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中汲取養(yǎng)分.在中國(guó),我們現(xiàn)在至多可以稱(chēng)利是新舊混合經(jīng)濟(jì),還不是完全的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì).因此,解決目前國(guó)內(nèi)電子商務(wù)公司發(fā)展問(wèn)題,我認(rèn)為應(yīng)從改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式和策略入手以往網(wǎng)絡(luò)公司的所謂"燒錢(qián)",只是簡(jiǎn)單化地追求注意力,即使有盈利模式,大多也都缺少明確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略,這是網(wǎng)絡(luò)公司的致命缺陷.其實(shí)"缺錢(qián)"并不錯(cuò),錯(cuò)的是為什么而燒.電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)營(yíng)銷(xiāo)界來(lái)講是一個(gè)全新的課題,不過(guò),傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略并沒(méi)有完全過(guò)時(shí),借鑒以往的經(jīng)驗(yàn)和做法仍然不失為電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)之道.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)便是這樣一種營(yíng)銷(xiāo)方式.這主要是因?yàn)?電子商務(wù)的消費(fèi)特點(diǎn)是互動(dòng)的,而且這種互動(dòng)式可以及時(shí)得到回饋的.這正是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的魅力所在,這與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中的消費(fèi)特點(diǎn)完全不一樣,在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中的互動(dòng)也在存在,但在時(shí)間上往往是分離的,在數(shù)量上是有限的,在互動(dòng)上被迫的.網(wǎng)絡(luò)解決了買(mǎi)賣(mài)雙方的互動(dòng)障礙.而直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)恰是一種互動(dòng)條件的營(yíng)銷(xiāo)方式.電子商務(wù)的消費(fèi)適合于以會(huì)員制為主.因?yàn)殡娮由虅?wù)的消費(fèi)不同于物品消費(fèi),消費(fèi)的是一種過(guò)程,因此作為電子商務(wù)的用戶(hù),最經(jīng)濟(jì)的方法是成為固定的,長(zhǎng)期的用戶(hù).所以在網(wǎng)絡(luò)公司中,會(huì)員制將成為主要的消費(fèi)方式,如何吸引會(huì)員將成為網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn).直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)與其他的營(yíng)銷(xiāo)方式相比,更適合進(jìn)行會(huì)員的推廣.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)用于會(huì)員的推廣可以有多種方法.例如,信函的方式,直郵廣告的方式,人員推廣的方式,這些都是行之有效的,關(guān)鍵在于如果去運(yùn)用.我認(rèn)為,在網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行推廣的時(shí)候,必須有明確的推廣戰(zhàn)略和策略,營(yíng)銷(xiāo)模式和盈利模式一樣重要.在中國(guó),也許我們更應(yīng)該考慮到一些無(wú)法回避的國(guó)情,如人力資源的過(guò)剩,網(wǎng)民的技術(shù)使用和網(wǎng)絡(luò)公司技術(shù)方案之間的技術(shù)落差,物流體系的相對(duì)落后等等.無(wú)論是B-TO-B,還是B-TO-C,物流體系都是決定的因素.利用直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式,通過(guò)人員推廣的方式,把會(huì)員結(jié)構(gòu)和配送隊(duì)伍有機(jī)地結(jié)合起來(lái),應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)公司值得重視的一種思路.我把這種模式建設(shè)分為三個(gè)階段:
首先建立會(huì)員結(jié)構(gòu)(B→M)
利用直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式推廣會(huì)員,建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò).基本框架建立后,把會(huì)員向兩個(gè)方面調(diào)整.一部分會(huì)員轉(zhuǎn)向消費(fèi)者銷(xiāo)售服務(wù)(B→M→C);一部分會(huì)員轉(zhuǎn)向企業(yè)銷(xiāo)售模式.企業(yè)銷(xiāo)售模式需要大量企業(yè)參加,使企業(yè)成為會(huì)員(B→M→B)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)非常好的廣告媒介.組建兩支會(huì)員隊(duì)伍在上述兩個(gè)階段穩(wěn)定的情形下,根據(jù)會(huì)員發(fā)展的兩個(gè)方向情況,將會(huì)員逐走組建成兩個(gè)不同的隊(duì)伍;一個(gè)是配送隊(duì)伍的組織部分,一個(gè)是推銷(xiāo)隊(duì)伍的組成部分.從而形成網(wǎng)絡(luò)公司比較完整的銷(xiāo)售體系.當(dāng)然,這要以物注手段的配合為前提.會(huì)員與配送結(jié)合的團(tuán)隊(duì)會(huì)使會(huì)員,產(chǎn)品品種,數(shù)量同時(shí)增加.**以這種首先發(fā)展會(huì)員的方式推廣電子商務(wù)的解決方案,把電子商務(wù)同傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念緊密結(jié)合起來(lái),可以避開(kāi)種種外部環(huán)境的制約,在中國(guó)這個(gè)尚不成熟的市場(chǎng)中另辟奚徑,創(chuàng)造出具有中國(guó)特色的電子商務(wù)模式.
