企業(yè)介紹：
一、總思路
（一）、超越6P－4C的市場策略，確立整合營銷的杠桿地位
首先需要解釋6P與4C的概念。
簡言之，所謂6P就是在營銷策略中六種需要考慮的因素，它們分別是指Product（產(chǎn)品），Place（地點(diǎn)、分銷），Price（價格），Promotion（促銷），Politcal Power（政治權(quán)力），Public Relation（公共關(guān)系）。4C指的是Consumer（消費(fèi)者），Cost（費(fèi)用），Convenience（方便），Communication（信息）。
在市場策略的執(zhí)行當(dāng)中，上述六個“P”立足于企業(yè)本身，從企業(yè)的角度出發(fā)來看明華康和，它的行銷和推動，充分考慮到了企業(yè)的利益，在傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)作模式上確實(shí)對企業(yè)的市場拓展起到了不可估量的作用。但是隨著某個行業(yè)逐漸走向成熟，企業(yè)競爭開始走向白熱化的時候，企業(yè)要在竟?fàn)幹辛⒂诓粩≈?，就不僅需要以6P為中心命題的市場營銷策略，更需要以4C為中心主題的新一輪的市場營銷策略。在這種策略體系中，企業(yè)完全切換了一種思考的角度，站在了消費(fèi)者的角度來處理市場、培育市場。這一策略體系在今天顯得非常重要。因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品不論它在何時何地被生產(chǎn)出來，何時何地何種價格達(dá)成交易，最終都要消費(fèi)者認(rèn)可和接受。所以，在市場致勝的原則里面，全面導(dǎo)入4C的戰(zhàn)略，是充分考慮了消費(fèi)者的需求對市場的直接影響的。
由于明華康和公司是通過直接利用市場行為來進(jìn)行健康產(chǎn)品行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作的，所以在它進(jìn)行新一輪市場創(chuàng)新和行為突破的建設(shè)時，必須設(shè)定核心的營銷策略，來指導(dǎo)這場現(xiàn)代高科技背景下、以及市場競爭激烈的環(huán)境下的創(chuàng)新行動。那么如何在和傳統(tǒng)的成功營銷模式相承接，但又能克服傳統(tǒng)經(jīng)營策略中的局限的前提下，尋找并能制定新的市場策略呢？核心工作就是構(gòu)筑超越6P－4C的市場營銷策略。
在進(jìn)行新一輪市場創(chuàng)新之際，明華康和公司設(shè)定的市場營銷策略，就是從6P－4C出發(fā)確立整合營銷的杠桿地位。做這種轉(zhuǎn)換的原因是什么呢？在當(dāng)今這個消費(fèi)已邁入理性化的時代，產(chǎn)品的研發(fā)已不再是主要問題了，這時企業(yè)運(yùn)用價格的杠桿、促銷的手段來取得在銷售過程中的優(yōu)勢就顯得有點(diǎn)捉襟見肘了。如果大家都在運(yùn)用調(diào)節(jié)機(jī)制，那勢必有這樣的結(jié)果：一、效果不會太理想；二、費(fèi)用太高；三、操作時對整個市場的基礎(chǔ)造成一定影響。所以在現(xiàn)階段，許多企業(yè)都樂于采用4C的手段，分析消費(fèi)者針對某個產(chǎn)品、某種產(chǎn)業(yè)廣泛的利益需求，以及把這些利益需求與自己企業(yè)的發(fā)展相對接，最終通過占有消費(fèi)者及其口碑來占領(lǐng)市場，同時推進(jìn)企業(yè)自身的市場基礎(chǔ)建設(shè)。
推行這一市場策略的具體做法是，在未來全國范圍內(nèi)各個區(qū)域市場開發(fā)過程中，通過產(chǎn)品和服務(wù)給廣大消費(fèi)者帶來盡可能多的利益點(diǎn)，讓他們在消費(fèi)明華康和產(chǎn)品同時，培養(yǎng)對明華康和的忠誠度，并在內(nèi)心里產(chǎn)生對這種品牌的信任。
（二）、占領(lǐng)現(xiàn)實(shí)市場，開掘潛在市場，創(chuàng)造新市場
在明華康和公司進(jìn)行市場創(chuàng)新和突破時，我們推行的市場開發(fā)總戰(zhàn)略是：占領(lǐng)現(xiàn)實(shí)市場，開掘潛在市場，創(chuàng)造新的市場，這是我們非常明晰的市場目標(biāo)，也是我們在市場開發(fā)時所要遵循的開發(fā)秩序。
那么，對明華康和產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)市場如何去進(jìn)行比較全面的理解呢？任何一個產(chǎn)品，在它被研究和開發(fā)出來后，便有一定的自然市場，形成一定的購買和消費(fèi)――這是我們所講的現(xiàn)實(shí)市場，它直接來自于消費(fèi)者最強(qiáng)大和最集中的需要。由于商家對這種現(xiàn)實(shí)市場份額的爭奪，如加大廣告投入、加大推廣力度、加大公關(guān)的力度等，千方百計擠壓同類競爭品牌的市場空間，進(jìn)而拓展自己品牌的市場空間，所以，這種現(xiàn)實(shí)市場不論從地域上講，還是就人們的消費(fèi)能力而言，都是有一定的局限的。因此，在明華康和公司進(jìn)行市場創(chuàng)新時，我們非常有必要在開發(fā)市場的秩序方面首先要對現(xiàn)實(shí)市場進(jìn)行占領(lǐng)。一是通過市場的競爭規(guī)則促使消費(fèi)者投入其它同類產(chǎn)品的消費(fèi)，二是通過和政府職能部門的配合，對假冒偽劣市場進(jìn)行整治，摧毀其市場基礎(chǔ)，從而搶占一定的市場空間。通過以上兩種形式，形成明華康和公司對現(xiàn)實(shí)市場最大限度的占領(lǐng)。
對于潛在市場的開掘并不難理解。如果說，出現(xiàn)在眾商家面前形成爭奪焦點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)市場是消費(fèi)者最強(qiáng)烈、最集中的消費(fèi)愿望的體現(xiàn)，那么，潛在市場則是人們心中那些目前尚未明了、需求尚未形成一種強(qiáng)烈沖動的消費(fèi)欲望。但它確實(shí)存在，而且份額還不小，只是尚未被開發(fā)出來而已。對于任何明確的產(chǎn)品而言，這種潛在的市場包含了兩個實(shí)質(zhì)性的因素：一是消費(fèi)者的購買行為還是不牢固的，總在不同產(chǎn)品之間動搖，所以未能形成一種現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)需求；二是消費(fèi)者的購買行為在時間上還未能被確定，所以未能在我們的產(chǎn)品投放于市場的時候形成現(xiàn)實(shí)的市場。但是，不管是哪一種原因所構(gòu)筑的潛在市場，它都是可以被開發(fā)的。需要通過各種各樣的市場推廣手段，通過對消費(fèi)者的反復(fù)教育，把潛在市場轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場。
從今天的市場反應(yīng)來看，明華康和公司無疑是一個非常優(yōu)秀的品牌，它的產(chǎn)品不僅在現(xiàn)實(shí)市場有足夠的影響力，而且對于潛在市場的開發(fā)方面也應(yīng)當(dāng)有足夠的影響力。我們在進(jìn)行明華康和公司系列產(chǎn)品的開發(fā)時，一定要牢牢把握住這一點(diǎn)，充分運(yùn)用產(chǎn)品本身和企業(yè)本身的各項資源，形成合圍之勢，來開拓潛在的市場。
新市場的創(chuàng)造實(shí)質(zhì)上包含了兩層含義：首先，快速而穩(wěn)健地去開拓新的區(qū)域市場。從地域的分布來看，雖然明華康和公司通過連鎖的經(jīng)營體系在全國形成了網(wǎng)絡(luò)，但它仍有未能完全覆蓋到的區(qū)域，在進(jìn)行新的市場創(chuàng)新的時候，一定要不斷地查漏補(bǔ)缺，拓展新的區(qū)域市場。其次，通過產(chǎn)品的變換來實(shí)現(xiàn)新市場的創(chuàng)造。這里面包含了三種做法：第一種是通過對單個產(chǎn)品和產(chǎn)品的組合進(jìn)行概念上的創(chuàng)造和升華，從而突破其原有的市場販賣意義，快速地上升到一個新的層次，進(jìn)而帶出新一輪的市場；第二種做法是研發(fā)新的產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品的上市來推出新的市場；第三種做法是改變營銷方式，通過它來啟動和創(chuàng)造新的市場。當(dāng)然，對于明華康和公司的動作而言，除了國內(nèi)市場的全面開花外，新市場的創(chuàng)造還包括了國際市場，這在中國加入WTO后、市場走向全球一體化時顯得尤為重要。
（三）、“三網(wǎng)合一”，架構(gòu)開放性營銷平臺
明華康和公司通過觀念上的更新和行為上的創(chuàng)新，在品牌建設(shè)、市場建設(shè)方面都開展了扎實(shí)的工作，應(yīng)當(dāng)說，這為公司的市場創(chuàng)新打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。在這次的市場創(chuàng)新的總思路里，我們通過對市場的反復(fù)研討，結(jié)合明華康和公司的廣泛資源，決定了“三網(wǎng)合一”架構(gòu)、開放性營銷平臺的架構(gòu)。這既是企業(yè)針對新的市場形勢的一種策略，同時也是企業(yè)在高科技技術(shù)背景下一次觀念的更新和對長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的鎖定。
“三網(wǎng)”指的是：因特網(wǎng)、連鎖物流配送及專賣店網(wǎng)、忠誠消費(fèi)顧客網(wǎng)，通過對以上三個網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和整合，從而構(gòu)筑出明華康和公司獨(dú)具魅力的新經(jīng)營管理模式。在這種“三網(wǎng)合一”的營銷平臺上，各個網(wǎng)絡(luò)所承擔(dān)的功能不一樣，它們各自所托的資源也不盡相同。其中因特網(wǎng)所依托的是一種全新的技術(shù)資源，通過它的全國范圍內(nèi)的復(fù)制性建設(shè)，構(gòu)筑好明華康和公司在這種信息高速流轉(zhuǎn)時代的技術(shù)平臺，這是整個時代所賦予的資源；連鎖物流配送及專賣店網(wǎng)的建設(shè)依憑的是明華康和公司現(xiàn)在分布在全國的連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和市場建設(shè)的資源，它進(jìn)行的是一種體系改造和管理的完善，這是明華康和公司直接占領(lǐng)市場的最前沿的陣地，一定要通過統(tǒng)一的基礎(chǔ)性建設(shè)使它們具有完善的市場開發(fā)功能和對企業(yè)品牌的宣傳功能；忠誠消費(fèi)顧客網(wǎng)的建設(shè)其實(shí)也是明華康和公司開發(fā)末端市場、形成集中消費(fèi)的一種手段，它憑借的是消費(fèi)者對明華康和公司資源的信賴和依托，同時也是明華康和公司連鎖專賣網(wǎng)的業(yè)務(wù)拓展模式，它在公司的市場創(chuàng)新中理應(yīng)形成規(guī)模效應(yīng)。
明華康和公司通過“三網(wǎng)合一”的建設(shè)，不僅能最大限度地占領(lǐng)市場、推進(jìn)明華康和公司的市場建設(shè)，同時能在行業(yè)中樹立經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)形象，培育明華康和公司的經(jīng)典品牌。
（四）、建立團(tuán)隊配送體系，強(qiáng)勢啟動末端消費(fèi)
明華康和公司已建立的市場運(yùn)營模式基本上包括三個板塊：
第一大板塊：明華康和公司總部的建設(shè)。其中主要包括了產(chǎn)品的研發(fā)和制作、市場運(yùn)營規(guī)則的設(shè)立和企業(yè)理想的設(shè)定、對各地區(qū)域市場及其負(fù)責(zé)該地區(qū)域市場的代理機(jī)構(gòu)的管理、各種公共關(guān)系資源的建設(shè)等等，它是企業(yè)站在長遠(yuǎn)發(fā)展的角度所進(jìn)行的綜合性基礎(chǔ)建設(shè)工作。
第二大板塊：省級代理公司的建設(shè)。這一板塊的主要內(nèi)容涉及到連鎖店的建立和管理，明華康和公司產(chǎn)品的配送和明華康和公司總部的溝通聯(lián)絡(luò)以及明華康和公司品牌的區(qū)域性推廣。
第三大板塊：連鎖體系的建設(shè)。其中主要包括協(xié)助省級代理公司進(jìn)行加盟連鎖店資格的考核和對連鎖店的加盟做適當(dāng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。
在以上三大板塊的建設(shè)中，明華康和公司總部投入精力比較多的是第一板塊和第二板塊，對第三板塊投入的精力相對來講則比較少，更多的工作由省級代理公司去完成。這樣一種推進(jìn)戰(zhàn)略在明華康和公司剛起步的階段無疑是對的，它切實(shí)地推動了明華康和公司的產(chǎn)業(yè)建設(shè)，形成覆蓋全國市場的連鎖運(yùn)作構(gòu)架。
不過，在這樣一種模式中，我們也可以看到，公司在末端市場啟動方面的工作還有待于進(jìn)一步加強(qiáng)，因?yàn)橹挥心┒讼M(fèi)能真正到位了，市場效益才能倍增！按照明華康和公司在通路建設(shè)和品牌建設(shè)上的大投入，明華康和公司在末端市場的消費(fèi)量應(yīng)當(dāng)與之對等。
正是基于以上的構(gòu)思，我們在面臨著市場創(chuàng)新的時候，在總體舉措上有了一項很重要的策略，那就是——建立團(tuán)隊配送體系，強(qiáng)勢啟動末端消費(fèi)。這樣做的終極目標(biāo)是要增強(qiáng)整個明華康和公司連鎖店的活力，最大限度地去占領(lǐng)末端消費(fèi)市場和末端消費(fèi)者的口碑。在明華康和公司即將啟動的市場創(chuàng)新中，這種團(tuán)隊配送要解決的問題：第一當(dāng)然是物流，即通過團(tuán)隊的配送使明華康和公司的產(chǎn)品能按消費(fèi)者需求,快速、安全、準(zhǔn)確無誤地傳輸?shù)较M(fèi)者的手中；第二個問題是延伸連鎖店的工作，化被動的等客上門銷售謀略為一種主動的積極出擊方式，利用團(tuán)隊配送模式對消費(fèi)者進(jìn)行訪問、進(jìn)行一對一的溝通，從而開發(fā)消費(fèi)者針對明華康和公司產(chǎn)品的潛在消費(fèi)需求；第三個解決的是連鎖運(yùn)作模式的一種分配和激勵機(jī)制問題。這種團(tuán)隊配送由于設(shè)立了很好的利益分配機(jī)制，使銷售活動能夠?qū)D得日?；钴S，從而能讓末端消費(fèi)市場有效地被開發(fā)起來。
（五）、實(shí)施金融運(yùn)作，迅速倍增明華康和公司經(jīng)營級數(shù)
對任何企業(yè)來講，實(shí)施金融運(yùn)作都是一種卓有成效的經(jīng)營藝術(shù)，也是可以達(dá)到的一個比較高的經(jīng)營層次。它不僅能夠空前倍增企業(yè)的經(jīng)營績效，還能夠迅速壯大企業(yè)的實(shí)力。但在這里，我們所指的金融運(yùn)作是和“三網(wǎng)合一”工程緊密結(jié)合在一起的，是我們推動“三網(wǎng)合一”工程的一種手段。在企業(yè)開拓市場的過程中，通常的做法是：要尋找潛在的消費(fèi)者，通過不同的企業(yè)行為對其進(jìn)行不同的教育，說服潛在的消費(fèi)者變成現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者。這是進(jìn)行常規(guī)的銷售工作的終點(diǎn)，至多還在后續(xù)服務(wù)上做些文章。但是，現(xiàn)在有一種開拓市場的方法是：把市場中的顧客群區(qū)分為兩部分，一部分是對明華康和公司產(chǎn)品純粹的消費(fèi)者，他們只購買公司的產(chǎn)品或享受公司所提供的各種服務(wù)；還有一部分是可以由消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為經(jīng)營者以及口碑宣傳者的，他們兼具多重身份，在消費(fèi)明華康和公司產(chǎn)品的同時，又成為公司配送團(tuán)隊的組織成員，同時實(shí)現(xiàn)銷售和宣傳的職能，從而使公司的經(jīng)營業(yè)績呈現(xiàn)出一種穩(wěn)定倍增的效果。
要實(shí)現(xiàn)這種依靠配送團(tuán)隊所帶來的業(yè)績的迅速膨脹，必須在銷售利益的分配機(jī)制上造成突破，讓消費(fèi)者從純粹的明華康和公司產(chǎn)品的使用者成為明華康和公司事業(yè)的推動者和積極參與者，通過團(tuán)隊互動、層層累積的獎勵制度鏈接這種直接指向末端消費(fèi)的超常的運(yùn)作。實(shí)施這樣一種運(yùn)作的結(jié)果當(dāng)然是使公司的經(jīng)營績效呈幾何倍增。但是，為推進(jìn)這種依托團(tuán)隊配送而進(jìn)行的市場運(yùn)作的建設(shè)，除了公司讓出經(jīng)過核算后的銷售利潤對其進(jìn)行分配外，還必須設(shè)定一種良好激勵的目標(biāo)，達(dá)成共同遠(yuǎn)景，從而實(shí)現(xiàn)配送團(tuán)隊的快速成長，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營業(yè)績的快速倍增。
（六）、規(guī)劃國際資本運(yùn)營，虛擬市場和現(xiàn)實(shí)市場互動增值
任何具備雄厚實(shí)力的跨國企業(yè)的運(yùn)作一定是遵循著這樣的一條軌道進(jìn)行推進(jìn)的：首先是產(chǎn)品運(yùn)營，即通過產(chǎn)品的推廣和銷售獲得企業(yè)不斷擴(kuò)大再生產(chǎn)所需的資金，從而不斷地擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，完善企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)力。其次，在產(chǎn)品的經(jīng)營已經(jīng)占有了一定市場份額的前提下，企業(yè)可以通過品牌的經(jīng)營來不斷地提高企業(yè)的知名度，培養(yǎng)消費(fèi)者對企業(yè)品牌的認(rèn)知和忠誠，進(jìn)而在另外一個層面上拓展企業(yè)的市場份額。但是這二者卻屬于產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的推進(jìn)策略和手段，當(dāng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營發(fā)展到一定規(guī)模，企業(yè)要進(jìn)人更廣闊的市場、更多元化的經(jīng)營平臺時，它就必須進(jìn)行資本運(yùn)營，這是更高級的經(jīng)營投資。資本運(yùn)營的實(shí)質(zhì)也就是拓展了一種更為廣闊的投資體系，完成企業(yè)投資、經(jīng)營上的一種社會化過渡，這種過渡需要良好的基礎(chǔ)條件?；诖?，明華康和公司在市場策劃時，首先就直接跳躍性規(guī)劃這種資本運(yùn)營的模式，與美國名樺合作，合力拓展中國市場。
從目前國際資本市場的運(yùn)營軌道來看，以電子商務(wù)為平臺的網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)業(yè)建設(shè)是最受到青睞的。有鑒于此，我們在制定明華康和公司的國際資本運(yùn)營計劃時，同時進(jìn)行明華康和公司虛實(shí)兩種網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。其中“三網(wǎng)合一”工程啟動，既是實(shí)在的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，同時也是對虛擬網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一種探索。經(jīng)過這種雙重運(yùn)作，虛擬市場的后面有著強(qiáng)大的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)市場，而現(xiàn)實(shí)市場的發(fā)展動態(tài)和無限潛力又可以在虛擬市場中得到最廣泛的體現(xiàn)。二者相互促進(jìn)、相互增值，達(dá)到一種良性的互動。
