電銷人員反映 ：常常會(huì)聽到電銷人員反映~名單好難打喔...其實(shí)這句話有幾種意思-

1.找不到名單上的人(電話錯(cuò)誤、無人接聽、空號(hào)、離職...)
2.找到人了，但是不給電銷人員機(jī)會(huì)介紹商品(直接掛電話、以開會(huì)忙碌當(dāng)借口....)
3.聽了不買(沒錢、沒興趣、怕詐騙、買很多啦、不需要、問家人...)

初期的電話營(yíng)銷很單純是透過紙張打印出客戶名字、電話，電銷人員就撥打了，沒有任何系統(tǒng)可以支持名單發(fā)放、績(jī)效統(tǒng)計(jì)、績(jī)效分析...因此剛接下組長(zhǎng)的工作時(shí)，聽到組員向我反映"名單難打"時(shí)，我就馬上去找負(fù)責(zé)這個(gè)名單的窗口，氣憤的說：電銷人員說這個(gè)名單很難打，然后雙方就天馬行空揣測(cè)一番：客戶電話改了沒通知、哇...這是多久的名單啊?厚！這些客戶很窮耶，都不要參加...?？墒沁@樣揣測(cè)也不是辦法，就進(jìn)階到透過電銷人員手工紀(jì)錄，今天打幾筆？找到幾個(gè)人？成交幾件?業(yè)績(jī)多少?之后，管理者計(jì)算器加、減、乘、除一下，算出想要的信息-項(xiàng)目績(jī)效、電銷人員績(jī)效...。也漸漸找出"名單難打"的原因。

現(xiàn)今電話營(yíng)銷系統(tǒng)從名單撥放營(yíng)銷流程營(yíng)銷話術(shù)商品DM自動(dòng)傳真費(fèi)率自動(dòng)計(jì)算要保書電子化基礎(chǔ)核保系統(tǒng)化營(yíng)銷結(jié)果注記；電銷人員績(jī)效(首撥名單量、追蹤名單量、接觸率、成功率、成交率、成交年繳化保費(fèi)、單件平均保費(fèi))；名單質(zhì)量(有多少比例是打第一通電話就可以找到本人)；項(xiàng)目績(jī)效(每筆名單成本、利潤(rùn)、拒絕購買原因...)通通都可以有系統(tǒng)自動(dòng)化支持相關(guān)報(bào)表，對(duì)管理者來說，真是一大福音。節(jié)省很多猜測(cè)的時(shí)間，可以客觀的讓數(shù)字說話，從報(bào)表看出一些端倪，如此"名單難打"的原因更具體客觀的呈現(xiàn)出來了！進(jìn)而改善名單的質(zhì)量或加強(qiáng)電銷人員的技巧(找人的技巧、成交的技巧、提高平均保額的技巧)。

『誠(chéng)實(shí)達(dá)成』6項(xiàng)指標(biāo)
電銷人員不能只靠感覺過日子，會(huì)死的很慘....有幾個(gè)數(shù)字是可以自行掌握的，而且每天都要穩(wěn)扎穩(wěn)打的『誠(chéng)實(shí)達(dá)成』6項(xiàng)指標(biāo)：
1. 首撥數(shù)量：視名單接觸率高低，每天撥打新名單35~50筆
2. 追蹤數(shù)量：每天撥打追蹤名單20~30筆
3. A.B.C客戶數(shù)量：從首撥、追蹤名單中列出每天至少1個(gè)A客戶、2個(gè)B客戶、3個(gè)C客戶
4. 成交數(shù)量：依項(xiàng)目及個(gè)人目標(biāo)設(shè)定。例如：A名單發(fā)放100筆需要成交2筆才有達(dá)成項(xiàng)目績(jī)效；或者目標(biāo)設(shè)定70萬，平均每個(gè)月20天，所以每天要進(jìn)1件3.5萬或不論件數(shù)累計(jì)，每日業(yè)績(jī)就是要有3.5萬，才能達(dá)成個(gè)人月目標(biāo)
5. 保費(fèi)收入：每通電話向客戶推薦商品時(shí)鎖定保費(fèi)3000-5000元/月
6. 有效通話時(shí)數(shù)：210-240分鐘/天

由以上的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，電銷人員可以自行檢查得知自己每一天的進(jìn)度，如果與自己的目標(biāo)有落差，最快的2個(gè)方法：增加撥打名單量，把魚網(wǎng)撒得更大，就有機(jī)會(huì)從中篩選出更多的A.B.C客戶；再者調(diào)整自己的銷售技巧，學(xué)習(xí)更有效率的銷售過程(有決心要改變、要學(xué)習(xí)才會(huì)有效果)。而電銷人員最重要的『敏銳度』，除了有人是天生具來的，也有人是后天的人生經(jīng)驗(yàn)累積來的，最最最有效的就是回到基本面-每通電話確實(shí)紀(jì)錄自己與客戶一來一往的互動(dòng)，從紀(jì)錄中發(fā)現(xiàn)切入點(diǎn)及調(diào)整銷售的步驟，同時(shí)也請(qǐng)教前輩：這樣的客戶，前輩會(huì)如何互動(dòng)，可以減少撞墻的機(jī)會(huì)，『自己愿意調(diào)整+模仿成功者的方法』，效果肯定會(huì)更好。

電銷人員常常落入『感覺』的漩渦中，如果旁邊又有低潮的同事附和，就會(huì)更加肯定『感覺』＝『事實(shí)』。其實(shí)，透過上述的6個(gè)數(shù)據(jù)來檢視自己的每日活動(dòng)力、績(jī)效，是一個(gè)好方法。我想，知道自己現(xiàn)在在哪里以及未來要去哪里，并且列出實(shí)際的行動(dòng)方案，才是最有智慧的電銷人員！
 
【Grandsys成功秘籍】：
1. 天行健，君子自強(qiáng)不息。每天都要穩(wěn)扎穩(wěn)打的『誠(chéng)實(shí)達(dá)成』6項(xiàng)指標(biāo)
2. 增加業(yè)績(jī)的方法：增加撥打名單量+『自己愿意調(diào)整+模仿成功者的方法』
3. 有智慧的電銷人員--知道自己現(xiàn)在在哪里以及未來要去哪里，并且列出實(shí)際的行動(dòng)方案確實(shí)執(zhí)行！

作者 謝恩 格蘭徳思大學(xué)資深顧問