在電話營(yíng)銷過(guò)程中，重要的一環(huán)就是要說(shuō)故事，當(dāng)黃金時(shí)間30秒，客戶沒(méi)有掛電話，就可以第二波銷售，最高銷售技巧，就是不露痕跡且不做任何銷售，只能用隱喻，如果說(shuō)的故事應(yīng)用得當(dāng)，當(dāng)然客戶會(huì)心神靈會(huì)；如果說(shuō)的故事引用不當(dāng)，客戶鐵定翻臉，馬上反擊，且覺(jué)得你在嘲諷他，你只會(huì)聽(tīng)到『扣』一聲。所以最安全的方式就是說(shuō)故事，以下幾個(gè)案例，是我在保險(xiǎn)公司說(shuō)的故事，說(shuō)真的，到最后，連我自己都相信真有其人。

案例一:(適合用在中年男子、問(wèn)老婆、問(wèn)家人)

在上個(gè)月我打電話給我一個(gè)保戶王先生，他是在X全公司當(dāng)廠長(zhǎng)，結(jié)果那天太太接了電話就掛斷，我再撥一次，也表明我是X聯(lián)人壽，結(jié)果王太太說(shuō)，我現(xiàn)在最氣的就是保險(xiǎn)公司，現(xiàn)在我先生已經(jīng)躺在醫(yī)院，你們還要怎樣？我說(shuō)是發(fā)生甚么事故阿？王太太說(shuō)：在三禮拜前，先生那天加班回家的路上，騎車被對(duì)方車道一位疑似酒駕的小轎車擦撞，結(jié)果就撞到旁邊的護(hù)欄，除了頭部被撞擊外，右手又被卡住在下水道口，經(jīng)好心的路人叫救護(hù)車送到加護(hù)病房，住了一個(gè)禮拜加護(hù)病房觀察，頭部沒(méi)問(wèn)題也沒(méi)腦震蕩，反而是他的右手因?yàn)榭ㄗ《纯跁r(shí)間較久，組織壞死而被截支。王太太說(shuō)：以前先生的保單都是我在幫他保的，結(jié)果我打給以前的保險(xiǎn)公司，說(shuō)要意外身故才有理賠，我就很生氣掛他電話！

沒(méi)繳錢就一直催，出了意外卻沒(méi)人賠，何況現(xiàn)在我先生也不能上班了，一個(gè)月十萬(wàn)的薪水沒(méi)了，兩個(gè)小孩又在讀書：一個(gè)大三，一個(gè)大二，現(xiàn)在也不知要怎辦？連醫(yī)藥費(fèi)都還要跟人家借。

我聽(tīng)了心理也很難過(guò)，除了安慰之外，當(dāng)然也告訴他：當(dāng)初先生參加保險(xiǎn)的時(shí)候，本來(lái)也說(shuō)要問(wèn)太太，我就告訴他這份保單除了百分百完全退費(fèi)外，當(dāng)發(fā)生意外時(shí)，不只有一般殘廢理賠金外、額外還會(huì)多一筆殘廢扶助金，屆時(shí)滿期領(lǐng)了這一筆錢，給老婆當(dāng)作兩個(gè)人退休金，我想老婆絕對(duì)不會(huì)反對(duì)吧！所以王廠長(zhǎng)就透過(guò)信用卡，輕松幫自己儲(chǔ)蓄每個(gè)月600萬(wàn)元保障。

王太太最關(guān)心的是現(xiàn)在先生可以理賠多少？因?yàn)橛沂直蹧](méi)了，保險(xiǎn)公司給5級(jí)殘可以領(lǐng)360萬(wàn)，這樣王太太暫時(shí)不會(huì)有急迫的生活壓力了。這時(shí)候阿！王太太不知道是太高興，還是百感交集，最后掛上電話，我只聽(tīng)到；還好當(dāng)時(shí)，先生有堅(jiān)持買這張保單！我除了跟王太太感同身受，我的心里更踏實(shí)，因?yàn)槲矣謳椭艘粋€(gè)家庭。

每當(dāng)說(shuō)完這個(gè)故事，再加上一些感性情緒用語(yǔ)，通常對(duì)方不是一陣靜寂，要不就會(huì)問(wèn)你，真的可以還本嗎?彷佛客戶也要快速抽離這種情緒，通常購(gòu)買訊息出現(xiàn)，就表示你的故事已打動(dòng)他了，就要快速收網(wǎng)，成交啰！成功的營(yíng)銷專員，一定是說(shuō)故事的高手。
 
【Grandsys成功秘籍】：
1. 先判斷客戶的身分，依年齡、收入，帶入不同故事，以免弄巧成拙。
2. 對(duì)猶豫不決已婚男人，10分鐘不掛電話，還在在線，不要遲疑，趕快帶入這個(gè)故事吧！成功率是90%以上喔。
3. 成功的營(yíng)銷專員，一定是說(shuō)故事的高手。

作者 奇摩子 格蘭徳思大學(xué)資深顧問(wèn)