在電話營銷過程中，重要的一環(huán)就是要說故事，當黃金時間30秒，客戶沒有掛電話，就可以第二波銷售，最高銷售技巧，就是不露痕跡且不做任何銷售，只能用隱喻，如果說的故事應用得當，當然客戶會心神靈會；如果說的故事引用不當，客戶鐵定翻臉，馬上反擊，且覺得你在嘲諷他，你只會聽到『扣』一聲。所以最安全的方式就是說故事，以下幾個案例，是我在保險公司說的故事，說真的，到最后，連我自己都相信真有其人。

案例一:(適合用在中年男子、問老婆、問家人)

在上個月我打電話給我一個保戶王先生，他是在X全公司當廠長，結(jié)果那天太太接了電話就掛斷，我再撥一次，也表明我是X聯(lián)人壽，結(jié)果王太太說，我現(xiàn)在最氣的就是保險公司，現(xiàn)在我先生已經(jīng)躺在醫(yī)院，你們還要怎樣？我說是發(fā)生甚么事故阿？王太太說：在三禮拜前，先生那天加班回家的路上，騎車被對方車道一位疑似酒駕的小轎車擦撞，結(jié)果就撞到旁邊的護欄，除了頭部被撞擊外，右手又被卡住在下水道口，經(jīng)好心的路人叫救護車送到加護病房，住了一個禮拜加護病房觀察，頭部沒問題也沒腦震蕩，反而是他的右手因為卡住洞口時間較久，組織壞死而被截支。王太太說：以前先生的保單都是我在幫他保的，結(jié)果我打給以前的保險公司，說要意外身故才有理賠，我就很生氣掛他電話！

沒繳錢就一直催，出了意外卻沒人賠，何況現(xiàn)在我先生也不能上班了，一個月十萬的薪水沒了，兩個小孩又在讀書：一個大三，一個大二，現(xiàn)在也不知要怎辦？連醫(yī)藥費都還要跟人家借。

我聽了心理也很難過，除了安慰之外，當然也告訴他：當初先生參加保險的時候，本來也說要問太太，我就告訴他這份保單除了百分百完全退費外，當發(fā)生意外時，不只有一般殘廢理賠金外、額外還會多一筆殘廢扶助金，屆時滿期領了這一筆錢，給老婆當作兩個人退休金，我想老婆絕對不會反對吧！所以王廠長就透過信用卡，輕松幫自己儲蓄每個月600萬元保障。

王太太最關心的是現(xiàn)在先生可以理賠多少？因為右手臂沒了，保險公司給5級殘可以領360萬，這樣王太太暫時不會有急迫的生活壓力了。這時候阿！王太太不知道是太高興，還是百感交集，最后掛上電話，我只聽到；還好當時，先生有堅持買這張保單！我除了跟王太太感同身受，我的心里更踏實，因為我又幫助了一個家庭。

每當說完這個故事，再加上一些感性情緒用語，通常對方不是一陣靜寂，要不就會問你，真的可以還本嗎?彷佛客戶也要快速抽離這種情緒，通常購買訊息出現(xiàn)，就表示你的故事已打動他了，就要快速收網(wǎng)，成交啰！成功的營銷專員，一定是說故事的高手。
 
【Grandsys成功秘籍】：
1. 先判斷客戶的身分，依年齡、收入，帶入不同故事，以免弄巧成拙。
2. 對猶豫不決已婚男人，10分鐘不掛電話，還在在線，不要遲疑，趕快帶入這個故事吧！成功率是90%以上喔。
3. 成功的營銷專員，一定是說故事的高手。

作者 奇摩子 格蘭徳思大學資深顧問