| 要進(jìn)入保險電話營銷的行列，先要懂得行話。而且每個公司對于以下每個數(shù)字都有標(biāo)準(zhǔn)，只要標(biāo)準(zhǔn)值符合越多的電銷人員，相信一定是個工作態(tài)度佳而且是業(yè)績中上的優(yōu)秀電銷人員，就是單位的『寶』。要成為至寶，就要超越標(biāo)準(zhǔn)值，特別是『業(yè)績數(shù)字』。 | 首撥： | 第一次撥打的名單。 | | 追蹤名單： | 需要再撥第2次的名單(包含第一次無人接聽、第一次非本人接聽、或第一次有找到本人，預(yù)約下次再通話)。 | | 通話時數(shù)： | 透過交換機(jī)，外撥之后有人對話，從早上上班到晚上下班時，所有通話時間累計(jì)。 | | 話術(shù)： | 要對客戶說的話：問候、商品說明、反對問題處理、成交時要問的健康告知問題....寫成書面數(shù)據(jù)，電銷人員可以隨手翻閱；有些Outbound電子系統(tǒng)化，將以上數(shù)據(jù)置入銷售流程中，對于新進(jìn)人員有提示作用。就像『大字報(bào)』、『提稿機(jī)』。 | | 接觸率： | 找到本人人數(shù)/首撥數(shù)，外撥名單有接觸到本人的比例。 | | 首撥說到商品比例： | 第一通電話就跟本人說到商品的比例。 | | 成功率： | 成交件/找到本人人數(shù)，找到的人數(shù)中成交的比例 | | 成交率： | 成交件/首撥數(shù)，提供的名單成交的比例 | | 年繳化保費(fèi)： | 如果保戶采月繳，每個月保費(fèi)3,000元，保險公司收到首期2個月的保費(fèi)6,000元之后，就換算預(yù)設(shè)該保戶會整年都有繳費(fèi)(3,000/月*12=36,000)，以36,000作為計(jì)算業(yè)績的基礎(chǔ)；季繳就*4；半年繳就*2；年繳就*1。 | | 單件保單平均年繳化保費(fèi)： | 總年繳化保費(fèi)/件數(shù) | | 商品加權(quán)系數(shù)： | 保險公司會視保險商品的利潤空間，給予加權(quán)系數(shù)，例如長年期商品的系數(shù)會比短年期商品系數(shù)來的高；或者主力要推銷的商品也會給高一點(diǎn)的商品系數(shù)，電銷人員可以賺多一點(diǎn)獎金。 | | 受理業(yè)績： | 僅收件受理。 | | 核實(shí)業(yè)績： | 保險公司核保通過，并收到首期保費(fèi)。 | | 撤銷率： | 保單有十天審閱期，這個月撤銷業(yè)績/新核實(shí)的業(yè)績，是商品不同，應(yīng)控制在10-15%。 | 【范例】：小花今天打100個新名單，從中找到50個本人，其中有20個客戶話術(shù)進(jìn)行到介紹到商品的流程，成交2件，一件月繳5,000元，一件年繳40,000元 | 首撥數(shù)： | 100 | | 接觸率： | 50/100=50% | | 首撥說到商品： | 20/100=20% | | 成功率： | 2/50=4% | | 成交率： | 2/100=2% | | 今天受理業(yè)績： | (5,000*12)+(40,000*1)=100,000 | | 單件保單平均年繳化保費(fèi)： | 100,000/2=50,000 | |
